创造佳绩，终身寿特训营

  培训讲师：李燕

讲师背景：
李燕老师高净值客户营销实战专家复旦大学工商管理硕士全球寿险管理师（LOMA）证券从业/基金从业/保理从业/等资格证书金恪集团长期担任创业导师和企业顾问15万粉丝《心视野》微信公众号主编现任复旦管理学院MBA校友导师/MBA面试官中宏保险/友 详细>>

李燕
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创造佳绩，终身寿特训营详细内容

创造佳绩，终身寿特训营

课程背景：

新型冠状病毒给经济带来的影响不言自明，我们邮政如何在疫情后情况下，重整团队士气，调整营销方案，开拓客户和渠道，达成业务目标？这都是摆在企业亟待解决的问题。我们说“危”是属于大家的，而“机”是属于有准备的公司和团队的，如何抓住这场机遇，历练团队，掌握行业的红利呢？

银行、保险、证券——金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长，更成为普通客户实现财富积累、财富管理和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富，金融市场日渐完善，客户对金融理财产品的选择性越来越强；客户理财意识逐渐成熟，对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。

中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对财富管理、资产保全和的传承需求将为寿险带来持续的发展动力。

本课程的设计将从法商的角度了解高净值人群的资产投资与配置状况，掌握财富管理与传承的法律基础知识。并运用保险功能为客户做财务风险规划与资产配置，最终实现销售。

课程收益：

通过整体流程的完美配合促成准客户

提高营销员业绩指标达成并促进留存

让学员和客户了解财富管理与传承的法律基础知识

让高净值客群了解人寿保险的功能及风险规划的方法

课程时间：1天

课程对象：保险营销人员

课程方式：课程讲授70%，案例分析及互动30%

课程模型（1天）：

课程大纲：

第一讲：疫情后宏观、中观、微观现状分析

一、疫情后，财富管理的时代特征

  1. 通货膨胀增速与财富管理效能
  2. 房地产行业发展前景与配置策略
  3. 国家税收调剂前的一览组组合拳
  4. 居民预防性储蓄动机强化的深层背景
  5. 国家政策支持商业保险的发展
  6. 从市场调研来看中国富裕人群的投资心理变化

案例：持续20年金融专业调研数据

  1. 人口红利消失 经济进入下行周期
  2. 我们身边的最大危机 -财富杀手 通货膨胀

二、中产阶层和高净值客户的发展

1、新中产的三大焦虑

1）子女教育和养老的焦虑

2）投资理财的焦虑

3）职业稳定性和发展性焦虑

案例：换行业？再启程？中年的人生怎敢前功尽弃…..

2、解决方案的探讨

1）居民预防性储蓄动机强化的深层背景

2）确定性产品才是真正为客户长远的财富管理着手

三、理财顾问三大“角色”的扮演差异

1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己

2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低

3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长

1）草帽图——人生财务曲线

2）标普家庭资产配置象限图

3）资产配置金字塔

四、 重温资管新规解读

1、资管新规内容解析

案例分析：2019年金融管控与资管新规的指导思想

2、资管新规对投资的影响

1）打破刚性兑付

2）合格投资者的认定

3）资金池及信息披露

案例分析：投资中最被忽略的最大风险

4）约束产品杠杆水平

第二讲：终身寿的魅力

一、人身保障功能

二、资产保全功能

1、企业经营风险

2、企业经营风险导致的家庭资产风险

3、发生原因

1）企业创业期的资产混同

2）企业成长期的资产混同

3）企业发展期的资产混同

4）企业衰退期的资产混同

4、应对方式

1）独资或合伙企业的应对方式

2）有限或股份公司的应对方式

3）保险资产保全的三种形式

3.1对抗代位权

3.2避免冻结或强制执行

3.3特殊情况下直接规避债务

3.4保险资产保全功能的六大误区

5、保单设计案例分析

三、资产传承功能

1、资产传承风险

2、发生原因

1）遗产范围

2）资产传承的主要工具

2.1法定继承的优点和缺点

2.2遗嘱继承的优点和缺点

2.3生前赠予的优点和缺点

2.4家族信托的优点和缺点

2.5人寿保险的优点和缺点

3、应对方式

1）不动产传承

2）有价证券传承

3）现金存款传承

4）遗嘱继承安排

5）再婚家庭

4、保单设计案例分析

四、节税功能

1、遗产税

1）遗产税进程

2）遗产说暂行条例

3）应对方式

4）保单设计案例分析

2、所得税

3、CRS

1）CRS进程

2）全球税务透明化

3）CRS影响的人群

第三讲：终身寿四大精准人群分析

  1. 爱家人士
  2. 私企业主
  3. 超级富豪
  4. 移民人士

学员呈现及点评

第四讲：顾问营销全攻略

一：寒暄赞美

1、赞美公式：行为-身份

2、学员演练及呈现点评

二：挖掘痛点

1、营销面谈的两大核心

1）挖掘痛点

2）塑造价值

2、营销面谈最重要的技能：问

3、挖掘痛点四步曲：4C提问策略

1）情境性问题

2）改变性问题

3）影响性问题

4）认同性问题

4、不同客户类型的演练

学员演练及呈现点评

三：塑造价值

塑造价值四步曲

  1. 额度
  2. 特征
  3. 利益
  4. 证据

学员演练及呈现点评

四：异议处理

异议处理的万能逻辑

同步

带领

学员演练及呈现点评

五：顺势促成

学员演练及呈现点评



 

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