识人攻心，一商一法点石成金行销策略

课程背景：

中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力。

截止 2022年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求，对资产的保障需求和传承也会持续提高。 二是老龄化加剧为健康和养老类产品所带来的新需求。中国社会的老龄化进程正在加速。老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个保险业的结构调整。

本课程从从资产配置、强制储蓄、子女教育搭配的年金险入手，结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握年金险寿的沟通技巧，把握一年一度的销售时机，走上绩优之路。

这是一次世纪性的机遇，我们的保险从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，被客户更加推崇，成为行业精英的发展之道，创造2022年的崭新局面。

课程收益：

通过经济形势的分析，引导销售员关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品竞争优势；

了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、财富传承等方面的关注

掌握本公司年金险保险产品优势及销售策略，并且为客户量身定做保险规划和资产配置

销售循环每个环节的流程、技巧、话术，具备销售整体化思路，提高销售成功率；

通过对财产传承，养老情景分析，强化年金险的养老和传承功能。

通过探讨话术，掌握年金险销售的一张纸话术研讨，训练一对一销售技巧。

通过产说会研讨学习，掌握产说会操作的基本技能。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：业务部主管、销售绩优，客户经理 

课程方式：讲授+研讨+案例

课程大纲

第一讲：从宏观市场到顶层设计判断未来趋势

一、2022 的保险市场

1、资金面分析

国际市场利率下降趋势，全球进入降息潮

从余额宝看中国利率波动式下行

1. 资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了
2. 居民预防性储蓄动机强化的深层背景
3. 通货膨胀增速与财富管理效能
4. 中产阶层与高净值人群猛增背后的保险需求
5. 高净值面临的财富保全、管理与传承
6. 资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大。

2、政策面分析

1）国家政策支持商业保险的发展

1. ***的“健康中国”策－实施健康中国战略
2. 国家需要一个强大的保险业来分担政府压力
3. 国家意愿——保险发展新格局

3、基本面分析

中国的GDP指数变化，成为全球的白马股

2）未来十年百万亿的价值洼地

投资保险产品

加入保险行业

开保险公司

3）人口老龄化带给保险业的机遇

70、80面临的养老危机

三胎政策背后的教育金储备

第二讲：价值篇 – 年金险的战略价值与产品优势

年金险在家庭财富管理“八大规划”中的运用

1、转型：用数据是检验中国家庭抗风险能力

2、角色：理财顾问到家庭财富医生

3、专业：年金险在8大规划中的价值

1. 风险保障规划
2. 现金储蓄规划
3. 债务隔离规划
4. 子女教育规划
5. 家族婚姻规划
6. 税务风控规划
7. 资产保全规划
8. 财富传承规划

二、年金险销售的意义与价值

1、是提升收入的必经之路

2、是成为业务绩优的必经之路

3、年金险销售是成为寿险专家的必经之路

案例：绩优高手销售习惯的养成

第三讲：销售篇 -  6大步骤开发客户

一. 接近客户-赢得信任

1. 发现客户-目标市场

宏观市场分析

目标客户分析

2、获客地图总览

1）基础类

2）平台类

3）资源类

团队共创：年金保险购买的客户画像，写下自己的获客地图

3、 建立关系- 常见客户类型

讨论：将50个客户简单分类，列出5个A类和5个B类

演练：每个人按照这个方法，写出自己可以想到的目标客户，每个人至少列出二十个拟沟通的客户名单，分析他适合的客户群，如何搜集客户相关信息

二、 KYC挖掘需求

1. 经久不衰的KYC，到底有着怎样的魔力？

案例：3种同样场景下，是否用KYC销售所带来不同的结果

2. KYC要达成的目标有哪些？

3. 如何与客户进行KYC沟通- KYC九宫格方法练习

4. KYC的常见难点

5. KYC话术演练

情景演练：根据所提供的场景，用KYC方法做需求挖掘，客户沟通和话术演练

三、产品解读 - FABE法则

1.学习FABE销售法则

2.练习实际操作FABE法则 - 结合本公司的产品，模压演练产品解读话术

小组研讨： 学员以3－4人为一个小组，列举客户可能产生的3个需求，对应“需求总结——方案特色——价值利益-服务”的公式陈述方案

四、促成技巧 – 资产配置促成法

1.目前财富管理的各大难点

1. 安心养老难
2. 克服通胀难
3. 穷人的风险
4. 富人的风险
5. 资产配置难

如何用确定的财富保证不确定的未来

如何要有合理的资产配置及财富管理的能力

2.为什么要做保险资产配置

1）资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化

案例：资产配置经典案例——耶鲁神话

2）资产配置与客户利益

资产新规将影响理财产品的收益和规模

多元化在资产配置中的作用

3）理解并实现客户的资产配置目标

4）资产配置占比的调整 – 保险的攻守兼备策略

1. 现金及存款
2. 投资性不动产净
3. 银行理财产品
4. 股票和基金
5. 贵金属
6. 保险-寿险
7. 境外投资

3.成为资产管理专家学做三件事

会说一张图 – 家庭资产配置图

会用四象限

第一象限：玩转保单贷款的7大方法

案例：黄光裕和杜鹃的真实案例

第二象限：从全家健康保单角度来看资产配置合理否

第三象限：降息时代最值得做的事情就是获得长期稳定且有复利的收益确定性产品

游戏：抢钱游戏

第四象限：现在的现金流+未来的现金流

会讲一个故事

案例：徐总传统财富传承vs 金融工具+法律工具的传承之道

演练： 如何使用标普家庭资产四象限给客户配置年金保险

五、新民法典促成法 – 法商成大单4计

1、民法典价值简述

1）民法典-婚姻家庭编、继承编亮点解读

2）民法典为保险的发展提供法律背书和至高地位

2、家庭婚姻财富保全的困境

1）富一代离婚

案例：王宝强离婚案的启示

2）富二代结婚

案例：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结

3） 婚内财产保护

案例：郎咸平教授的故事

3、如何使用金融工具+法律工具做好婚姻资产保全

1、预防婚变的财产保护应对策略和保单架构设计

2、婚姻是一场资产重组

案例1：刘强东与奶茶妹妹的婚前财产隔离

案例2：王宝强与马蓉的婚变造成家庭资产外流

六、异议处理，黄金法则

1. 异议产生的原因

1. 没有激发起兴趣：需求异议、财力异议
2. 没有建立起信任：个人异议、公司异议
3. 问题没有澄清：产品异议

2. 小组讨论:针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表。讨论15分钟。

七、客户关系维护

1. 客户档案的建立与维护

客户档案建立的原则

客户档案建立的标准

每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照

第五讲：研讨篇 – 年金险产品实战演练

第一步：本公司产品的卖点梳理

1.年金险的八大特色

2.结合年金险的特色，梳理出本公司产品的十大卖点

1. 收益性
2. 安全性
3. 流动性
4. 功能性

第二步：目标客户需求的梳理

1. 养老规划
2. 子女教育
3. 投资理财
4. 婚姻财产
5. 资产传承

第三步：客户的保险资产配置

1. 现金为王的客户如何破？
2. 收益为王的客户如何破？
3. 房产为王的客户如何破？

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