高净值存量客户维护提升与增量客户拓展开发

课程背景：

作为公司理财经理——我们可能会遇到的一些挑战：

谈好的客户，又不买我们的产品了。

客户只买了某一种理财产品，难以实现交叉销售。

客户拓展遇到瓶颈，新开发客户数量和流失客户数量都在增加

客户的的满意度和忠诚度不高，随时有被其它金融机构抢去的风险

各位银行精英，在2017年信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发展的背景下，商业银行的高净值客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，而年底“一行三会”牵头出台的资管新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局。2018年资本市场整体波动下行，客户投资信心不足，银行理财收益逐步下降，资管新规按计划推进。

为了做好2019布局零售银行业务发展，本课程旨在帮助学员深入剖析开展高净值客户的价值挖掘和提升，高净值客户的渠道资源拓展与整合，从客户价值提升与增量客户拓展开发双管齐下，提升高净值客户规模和客户关系质量，顺利完成2019高绩效工作。

课程目标：

1. 帮助学员掌握营销高净值客户策略，不断通过客户经营活动体系，加深客户对学员的信任关系，并成功地配置公司的产品。

2. 让参训人员掌握多个与客户开展顾问式营销的策略，逐步成长为优秀的客户经理。

3. 通过传递理财规划工具及资产配置工具等方法，让理财经理可以掌握切实可行的营销方法，真正的学以致用

4. 通过归纳人群，精准确定客户需求，通过客户客情分析，准确发觉客户痛点，通过有效的沟通，建立客户信任，通过完善的资料及方案，配置专业的方案

课程收益：

接地气：掌握一套适合本国高净值客户需求的解决方案和服务路径。

实践性：所有的课程案例都来自现实的客户营销活动中。

创新性：课程内容走在财富管理行业发展前沿，解决客户经理工作中面临的问题，使之对法律、金融、信托、移民、税务、理财各个领域能够融会贯通。

掌握高净值客户的获客渠道，沟通方式，以及如何树立客户经理的自身品牌与专业形象。

让学员充分了解高净值客户的资产投资与配置状况打开销售视野

通过客户的认可，提供更加具有购买力的客户成为转介绍的对象

课程大纲

第一讲：财富管理行业机遇与挑战

一、中国私人财富市场有多大？

1. 中国高净值人群的快速发展

2. 中国高净值人群的区域分布

图表：中国高净值人群资产规模与构成分析

二、中国高净值人群的投资心态和投资行为分析

1. 高净值人群的投资心态分析

2. 财富传承——高净值人群的首要目标

案例：首富王健林与“全民老公”王思聪

三、高净值人群的资产配置结构分析

图表：近五年来高净值人群资产配置的变化

四、CRS对高净值客户的影响

1. CRS政策解读

2. CRS环境下三大风险

3. 是否会推出遗产税

五、对业务开展“危“、”机”在那里

1. 危险

2. 机会

3. 应对

案例演练：CRS背景下，陈先生如何从100万提升到1000万资产？

第二讲：找对人——如何寻找并发现有价值的客户

一、高净值客户定义

1. 我们对于高端客户如何定义？

2. 客户画像——团队共创

互动： 分小组分别画出理想客户画像

3. 20/80 销售策略

案例：保有现有高端客户及深度开发客户关系vs开发新客户时有效识别高端客户

二、高净值客户需求与风险剖析

成功挖掘十大需求点

1. 资产保全

2. 投资理财

3. 跨境移民

4. 婚姻财产

5. 顺利传承

6. 保护幼子

7. 税务筹划

8. CRS规划

9. 高端养老

10. 家企隔离

三、有效防范十大风险点

1. 企业经营风险

2. 婚姻变动风险

3. 代际不分风险

4. 世代传承风险

5. 税务风险

6. 法律风险

7. 投资风险

8. 债务风险

9. 移民风险

10. 意外风险

案例分析：徐先生55岁，20年来经营企业相当成功，从100万存量提升至5000万资产配置过程。

四  判断：是不是我的“菜” –客户与理财顾问的匹配度

1.夏洛克的客户特征分析框架

2.我们按照理财顾问在不同象限承担角色的不同，提炼出MI3模型（理财师角色模型），帮助大家在更多维度上获取和维护更多的客户

3.针对于客户的专业度和控制欲，四个象限客户的匹配

互动：小组讨论，每个理财师自己身上的特质和需要提升的方面

第三讲：资产配置策略

一、中国人的资产重配大时代正在到来

1. 为什么要做资产配置

2. 资产配置的价值

3. 标准普尔家庭资产象限图

4. 资产配置的4个逻辑

5. 资产配置常见误区

案例：请指出王总家庭配置中误区

二、真实沙盘模拟背景

1.游戏规则

2.各大类资产的特点

- 现金管理类

1）货币基金

2）宝宝类产品

- 固定收益类

1）银行固定收益理财

2）信托及资管计划

- 权益类

1）公募基金

2）私募基金

3）其它权益类产品

- 保障类产品

1）人寿保险的功能

案例：人寿保险的价值

3. 资产配置游戏

4. 小组讨论 -  合理的资产配置模型

第四讲：全脑销售之KYC  6大步骤开发客户

一. 接近客户-赢得信任

1. 发现客户-目标市场

宏观市场分析

目标客户分析

2. 建立关系- 常见客户类型

讨论：将50个客户简单分类，列出5个A类和5个B类

演练：每个人按照这个方法，写出自己可以想到的目标客户，每个人至少列出二十个拟沟通的客户名单，分析他适合的客户群，如何搜集客户相关信息

二、 KYC挖掘需求

1. 经久不衰的KYC，到底有着怎样的魔力？

案例：3种同样场景下，是否用KYC销售所带来不同的结果

2. KYC要达成的目标有哪些？

3. 如何与客户进行KYC沟通- KYC九宫格方法练习

4. KYC的常见难点

5. KYC话术演练

情景演练：根据所提供的场景，用KYC方法做需求挖掘，客户沟通和话术演练

三、产品解读 - FABE法则

1.学习FABE销售法则

2.练习实际操作FABE法则 - 结合本公司的产品，模压演练产品解读话术

小组研讨： 学员以3－4人为一个小组，列举客户可能产生的3个需求，对应“需求总结——方案特色——价值利益-服务”的公式陈述方案

四、异议处理，黄金法则

1. 异议产生的原因

1. 没有激发起兴趣：需求异议、财力异议
2. 没有建立起信任：个人异议、公司异议
3. 问题没有澄清：产品异议

2. 小组讨论:针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表。讨论15分钟。

五、促成技巧

1. 资产配置方案设计
2. 资产配置方案呈现
3. 业务促成

情景演练：根据所提供的场景，演练全脑营销全流程

六、客户关系维护

1. 客户档案的建立与维护

- 客户档案建立的原则

- 客户档案建立的标准

- 每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照

第五讲：案例演练

一、准备工作

1. 培训前分组制作

2. 组内研讨案例

3. 编制PPT汇报方案

二、汇报演练

1. 选派代表呈现方案

2. 案例分享

3. 总结亮点

三、案例点评

1. 学员互评

2. 老师点评

3. 组织评优

第六讲：小结  -  理财经理综合能力打造

一、综合专业素养提升

1. 按照特征分类

2. 培训内容体系

3. 综合专业素养

4. 日常工作流程

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