提升中层核心领导技能，打造超强绩效团队

课程背景：

医药行业是一个国家高度监管，行业高度竞争，高度饱和，也高度需要专业技能的行业，随着国家医改的深入，医药产品的销售面临的不确定性日益增加，如何把不确定性转化为确定性，促进企业绩效高速成长，是企业面临的巨大难题。

现实中，很多企业存在如下现象：

管理者对自身的定位及角色还不清楚

管理者凭经验和感觉进行管理，不具备管理者应该具备的哪些基本管理技能

中层管理者不具备管理者思维，缺乏领导者必备的素质和修养

中层管理者缺乏团队凝聚技能，团队一盘散沙

中层管理者也缺乏相应的辅导和教练技能，成员专业技能不足

中层管理者也缺乏授权的技能，管理者被各种琐事缠身，无法聚焦做重要的事情

中层管理者也缺乏目标管理及绩效提升管理能力，不知道如何制定目标，也不知道如何提升团队绩效

中层管理者也缺乏时间管理技能，看起来很忙，但是最关键的最重要的事情没有做。

本课程从中层管理者面临的实际问题出发，通过明确中层管理者的定位和胜任力模型，帮助中层管理者进行思维转变、提高个人素养、掌握中层管理者必备的5大技能，帮助管理者提升团队凝聚力、目标管理和绩效管理技能、提升教练式辅导技能，提升授权技能，提升时间管理技能，帮助企业打造有战斗力的团队，实现管理质量和团队绩效的提升，进而实现销售业绩的大幅提升。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性 ：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程收益：

● 梳理中层管理者的角色定位，明确中层管理者职责和岗位能力要求

● 掌握3种管理思维，就是阳台思维、树顶思维、和直升机思维

● 掌握管理者必须具有的3种品德修养：正直诚信、激励团队、虚心接受反馈

● 掌握提升团队凝聚力的技巧--团队愿景及价值观

● 掌握团队目标及绩效管理模型，OKR目标设定、团队绩效提升的BEM模型

● 教练式辅导步骤及技能，DDI辅导模型及满足个人需求的5个原则

● 掌握有效授权的能力的步骤和技能

● 掌握时间管理矩阵工具及技能。

● 提供一系列实战的管理落地的工具

课程时间：2天一晚，6小时/天

课程对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等中层管理者。

课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+小组讨论+视频教学+案例教学等模式，提升管理者综合技能

课程模型：

 课程大纲

课程导入：

开场游戏：看看你在5分钟内能认识多少人，能记住他的优点吗？

互动讨论与分享：

1）你最欣赏的管理者是谁？他有哪些值得你学习的优点？

2）你在管理者遇到过哪些挑战？

3）你对本课程的期待是什么？

第一讲：管理者角色转变与定位

学员分享：

1）你自从晋升为公司中层管理者后，你觉得哪些方面什么变了，哪些方面没变？

2）你觉得上级领导对你的期待是什么？

3）你认为你的下属对你的期待是什么？你的角色转变？

一、中层管理者的角色转变

——个人贡献者转变为团队领导者

二、中层管理者要理解三种期待

1. 上级领导的期待

1）主动积极帮助上司分担责任

2）能出色完成业务目标任务

3）能带好自己的团队

2. 中间层其他同事的期待

1）能互相支持和帮助

2）相互理解，支持跨部门工作

3）尊重他人

3. 下属成员的期待

1）希望领导者为人正向，能客观、公平公正对待每一个人的工作

2）希望领导者能力比较强，能解决实际问题，带领大家完成业务目标

3）希望者能给大家带来职业发展机会

三、中层管理者面对的三大变化

1. 角色变化

1）过去是业务骨干，一个人吃饱全家不饿

2）现在自己强还不够，要团队强才算强

3）过去只需要低头拉好车，现在还要抬头看好路

2. 认知变化

1）过去只需要在业务层面想问题、思考解决办法

2）现在还要从管理角度考虑团队配合

3）有时你还需要站在上司的立场想问题、提方案、给建议

3. 面临问题的变化

1）过去问题主要集中的具体业务问题上，对“事”，相对比较单纯

2）现在要解决更多关于“人”的问题，更复杂

四、中层管理者在企业的作用

——是企业的腰，起着上传下达、承上启下的作用

1. 企业策略的实施及监督者

2. 企业任务目标的完成者

3. 所属团队的创建及管理者

4. 企业制度的践行实施者

五、中层管理者的定位

1. 制度与政策上传下达

1）公司文化与销售策略的执行者

2）团队员工成长与业绩增长的关键因素

3）团队竞争力的体现，什么样的头带什么样的兵自己优秀，部门一定优秀

4）承上启下，对员工负责、对公司负责、对自己负责

2. 销售业务与团队管理

1）一定是销售能力很强的销售人员

2）具备团队管理能力，能增强团队凝聚力，发挥团队战斗力，激发员工的潜力，快速提升销售业绩

3）“销售”与“管理”融合，在不同状况下发挥积极作用

六、一图读懂中层管理者在公司的位置

第二讲：中层管理岗位能力模型

一、中层管理者岗位胜任素质能力结构

1．角色认知与心智能力

2．基础管理技能

3．团队建设与平台搭建能力

4．教练式辅导能力

二、中层管理者胜任素质能力模型

1. 素质能力模型

1）个人发展

2）基础管理技能

3）教练式辅导

4）团队建设及平台搭建

2. 素质能力模型解读

1）显能占30%：资历、知识、技能

2）潜能占70%：思维、素养、品德、动机

讨论与分享：针对中层管理者胜任力模型

1）你哪些能力已经具备

2）你哪些能力还需要学习？

第三讲：管理者需要转变的思维

一、中层管理者常见的思维误区：

误区1：把管理与控制划等号，认为管理就是控制下属的一切行为

误区2：认为把自己负责的事情做好就可以了，不必考虑公司层面的事情

误区3：把人心当成是服从，认为下属服从了就是人心归顺了

视频学习及讨论：中层管理者必须具备的思维

二、管理者必须具备的三种思维

1. 阳台思维

——立于阳台，掌握团队状况，因材施教、因地制宜进行管理

观察了解团队的人员状况：勤奋者、偷奸耍滑者、热心助人者、技术大牛等

2. 树顶思维

1）思考老板最关注的是什么？

2）我需要怎么做才能为老板分担？

3）为什么要进行跨部门协作？

4）如何优化跨部门协作流程，以提高工作效率？

3. 直升机思维

——登上直升机，了解大环境政策，明确方向

1）当前大环境下，我们公司的目标是什么？

2）我们和竞争对手谁强谁弱？该怎么去竞争？

3）当前大环境下，我们公司该怎么做？

4. 中国式管理智慧

案例学习：中国式管理智慧和思维

第四讲：管理者需要具备的三种个人素养

一、正直诚信

视频学习：正直和诚信的重要性

——正直可靠的内涵解读

二、启发他人最佳表现

三、虚心接受反馈

讨论与分享：你在个人修养方面表现如何？你如何改进？

第五讲：中层管理者必备的5中基本技能

一、中层管理者必备的技能一：传递公司愿景、建立团队文化、提升团队凝聚力

1. 传递公司的愿景、价值观等

2. 明确告知下属你个人的价值观

3. 建立团队管理规则

4、你团队成员的需求

5、团队凝聚力的提升与激励技巧

视频学习：“卡特教练”视频学习

传递愿景、设立个人价值观，提升团队凝聚力

小组讨论与分享：

1. 传递公司愿景
2. 树立你团队的价值观和团队文化

 二、中层管理者必备的技能二：目标管理及团队绩效提升

OKR目标管理目标设定

工具：OKR目标设定工具

1. 目标设定   O
2. 关键结果   KR
3. OKR目标跟进落地
4. 共识会
5. 周会、月会、季度会
6. 考核

OKR设定案例分享

小组练习：团队目标设定

提升团队绩效

1）绩效的定义

2）BEM模型：影响绩效的6大因素

3）案例学习：武大郎烧饼不合规的案例分享

4）提升绩效的5个步骤

步骤一：设定绩效目标

步骤二：分析绩效差距及原因

步骤三：进行关键业务问题KBQ

步骤四：确定绩效提升点

步骤五：提升绩效改进方案

绩效提升的案例学习及讨论：

运用绩效BEM模型，提升小C的绩效

三、中层管理者必备的技能三：教练式辅导与反馈

满足个人需求的5个原则

1）维护自尊，加强自信

2）仔细聆听，表示同理

3）寻求帮助，鼓励参与

4）分享观点，传情达理

5）给予支持，鼓励承担

2、满足实际工作需要的互动精要（沟通的5个步骤）

1. 实际工作需要：希望通过互动实现的工作目标

2. 互动精要（沟通的5个步骤）：开启讨论、澄清资料、发展方案、达成共识、总结结论

互动提问：关于互动精要的15个问题的回答

场景演练：互动精要的5个步骤演练

3、2种有效反馈方式：STAR、STAR\AR

1. STAR反馈

案例：STAR反馈示例

2. STAR\AR反馈

案例：STAR\AR反馈

演练：2种反馈演练

辅导的场景演练：

根据案例背景，运用互动精要、5个原则及2种有效反馈方式，进行场景演练

四、中层管理者必备的技能四：有效授权

1. 管理者分类

1）出色的管理者

2）平庸的管理者

2. 授权的五大问题

1）任务分派

2）选择合适的人，做合适的事

3）确保对任务的理解一致

4）有效沟通，让下属完成任务

5）有效跟进

3. 授权选人的四个维度

1）能力发展

2）个人意愿

3）个人工作量

4）任务风险

4. 任务相关的重要信息

1）具体内容

2）决策范围

3）限制条件

4）绩效期待

5. 授权沟通-互动流程

6. 授权沟通-基本原则是成功的关键

场景演练：

根据场景，进行授权沟通

五、中层管理者必备的技能五：时间管理

1. 时间管理的重要性

视频学习：时间的价值

1）时间的价值

2）时间的特点

讨论与分享：如何看待时间的重要性

2. 时间管理的矩阵工具

案例学习：学习案例材料，何经理的时间管理

讨论与分享：

1、你如何看待何经理的时间管理？

2、分享你在时间管理方面的经验和心得

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