解码谈判、KA及业务核心密码，促进销售持续高速成长

课程背景：

• 营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？
• 现实中，很多经理不会分析业务数据，不知道市场潜力还有多大，不知道如何分析竞争对手。不知道资源该如何精准投放才能获得最大效能，不知道如何和客户进行双赢谈判，缺乏谈判技巧。不清楚如何管理和维护关键大客户。
• 本课程中第一部分“双赢谈判技巧”，教会销售代表掌握专业的谈判流程和工具，进行细致周到的谈判准备，在谈判中运用多种谈判技巧，达到双赢的谈判局面，有助于实现企业的目标。第二部分，分析区域业务市场潜力和竞品分析，从而有效进行资源精准投放，第三部分，在大客户管理和维护方面，教会经理人客户维护技巧，满足客户不同层级的需求。从而迅速提升销售业绩，实现业务高速成长。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性 ：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程收益：

● 掌握谈判的四个步骤。

● 掌握谈判准备的5个步骤和4种谈判开局方式。

● 掌握区域市场潜力分析工具及客户行为任务改变图。

● 掌握资源精准投入的SDAE模型

● 掌握客情维护的常用技巧

课程时间：2天1晚，6小时/天

课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能

课程模型

课程大纲

第一部分：掌握双赢谈判技巧，促进厂商共赢

 第一讲：谈判及谈判力

1. 谈判及谈判力
2. 谈判力的影响因素
3. 如何增加谈判力

二、谈判的五种结果

我输他赢、双赢、我赢他输、双输、推迟

3）、双赢谈判的内涵

4)、实现双赢谈判带来的价值

三、谈判人员职责与能力要求

1. 谈判人员职责

2. 谈判高手应具备的能力

第二讲：谈判流程

一、谈判准备的步骤

1.分歧明确

1. 实力评估
2. 目标设定
3. 方案准备

1)解决分歧的四大方法

2）谈判的本质：条件换条件

1. 议程拟定

议程拟定的考虑因素

内容、资料、时间、地点、人员

二、谈判中期实施

（一）开局

1、明确开局的目标和任务

2、设定开局基调

3、介绍四种开局方式

4、介绍开局的三个步骤

（二）报价

1、为什么要重视报价

2、报价方法

（三）磋商

1、介绍磋商的三个阶段

2、促成协议技巧

第三讲：谈判总结

一、进行完谈判，我们需回顾要什么？

1、谈判目标达成

2、评估策略战术有效性

3、进行总结与制定提升计划

4、调整下一次谈判计划

工具：后期回顾工具表

第四讲：常用谈判战术

（一）常见谈判原则和战术;

1、对事不对人

2、着眼于利益而非立场

3、红白脸策略

4、利用心理规律，获得谈判力

5、使用 IF…创造交换空间

6、增加谈判议题

7、巧用时间地点技巧

8、锁门掏钥匙策略

2）客户常见谈判战术拆解

（二）谈判中肢体语言的洞察与解读

（三) 面对实力强大的谈判对手应对策略

（四）、谈判柔术

1、透过立场看利益

2、欢迎建议

3、考虑使用调停程序

4、提问与停顿

第二部分：区域市场业务分析及资源精准投入

课程模型

第一讲：区域市场分析——解读市场销售数据

一、分析目标区域市场

（一）定量分析

1、定量分析销售数据的方法

2.分析自己销售数据

3、分析市场竞争格局

4、分析市场潜力与发展机会

成果工具：市场潜力分析计算工具

（二）定性分析

1、客户观念分析

1. 竞品定性分析

案例教学：如何解读销售数据（定性+定量）

成果工具：竞争对手定性工具

二、解读销售过程数据

解读销售过程数据的四个维度

1）正确的客户

1. 正确的拜访频率
2. 正确的信息

4）正确的资源投放

案例解析：过程分析案例分享

成果工具：4R分析工具

第二讲：归纳提炼——客户驱动障碍因素分析与关键成功因素归纳

1. 市场机会与挑战

二、客户行为改变任务图

1. 客户目前行为及客户目前观念

2. 我们期望的客户行为及我们期望的客户观念

成果工具：客户行为任务改变图

三、客户驱动障碍因素分析

1. 驱动因素分析

2. 障碍因素分析

分组案例练习：分析你客户的驱动障碍因素

1. 归纳关键成功因素（KSF）

提炼归纳区域市场的关键成功因素

分组案例练习：提炼你区域的关键成功因素KSF

成果工具：KSF提炼工具

第三讲：制定业务目标和销售策略

一、设定你的业务目标

1. 销售团队目标必须符合SMART原则

2. 设定2类目标

1）业绩目标（结果性指标——竞争性指标）

2）过程指标（过程性指标）

成果工具：目标设定工具

二、设定目标需要考虑的因素

1. 个人因素：

2. 机构（医院）的因素：

3. 产品的因素：

4.区域市场的因素：

案例展示：目标设定（结果目标和过程目标）

1. 把目标进行拆解
2. SWOT分析法--分析市场优势和机会
3. 内部优势--S
4. 内部劣势--W
5. 外部机会--O
6. 外部威胁--T

五、基于KSF和SWOT制定达到销售目标的三种策略

1. 进攻型策略

2. 防御型策略

3. 维持型策略

4. 制定不同策略需要体现的三个方面

1）客户数量和质量

2）拜访数量和质量

3）资源投放对象、形式及数量

六、设定过程目标

1、拜访的客户数量

2、拜访的覆盖率和拜访频率

3、开展的活动类型和数量

分组练习：制定你不同医疗机构（医院)的目标和策略

成果工具：SWOT分析工具

第四讲：资源精准投入模型CDI模型、SDAE模型

1. CDI模型
2. 承诺度--C
3. 精准度- D
4. 影响度--I

二、客户分级

A1：潜力大、合作度高

A2：潜力大、合作度不够高

B：千里中重度、合作度中等或高

C：潜力小、合作度高

三、资源精准投入---SADE模型

S：安全度

D：发展度

A：品牌接受度

E：推广体验度

小组练习：测试你团队的客户质量现状

成果工具：SDAE客户质量管理模型工具

第五讲：制定计划——根据策略制定行动计划及跟进KPI

一、根据医疗机构和客户级别，设计不同类型的活动

1、拜访计划

2、开展的活动

二、活动计划的内容5W2H

——Why目的、What活动、Who目标客户、When时间、Where地点、How如何做、How much多少资源

案例展示：制定活动计划示例

分组练习：制定你区域的行动计划

成果工具：行动计划工具表

1. 设定跟进KPI
2. 结果目标KPI
3. 过程目标KPI

成果工具：KPI跟进工具

第三部分：KA客户管理

 第一模块：客户定义

1. 关键客户管理需求
2. 组织需求
3. 任务需求
4. 个人需求

二、了解关键客户管理

1、阅读案例分析并进行小组讨论

2、什么是关键客户管理？

3、小组讨论：关键客户管理对你意味着什么？

三、定义客户

客户定义三要素

1、自主决策

2、尽可能小，但仍可作决策

3、可以是不同类型的组织

四、客户互动过程

1、影响客户重大决策的因素

2、医药保健客户决策过程

a).确认需求

b).评估方案

c). 消除疑虑

d). 执行与回顾

3、与客户互动的过程

a). 了解需求

b). 制定方案

c). 沟通方案

d). 执行与回顾

五、跨部门合作

1、跨职能客户团队的角色

2、在客户互动各阶段每个人承担的角色

3、优秀团队的因素

第二模块：客户选择

一、客户锁定

1、由于潜力集中，客户选择很重要

2、目标客户选择对于资源的有效配置至关重要

二、客户细分

1、顶级客户管理组织使用的客户细分标准：

2、细分潜在关键客户的两大关键维度

a)、潜力

b)、动机+关系

3、小组活动:我们使用哪些标准来了解我们的客户？

4、客户细分关系维度可以使用定性评估

三、客户优先排序

1、优先级是“客户对于公司的价值”以及“公司带给客户的价值”的平衡析：

2、客户优先排序将决定战略和规划重点

3、如何应对客户细分示例

4、小组活动：客户优先排序

第三模块：客户规划

一、客户规划

1、客户规划的目的

2、客户规划概述

3、客户规划历程

二、客户情况分析

1、客户现状

2、患者途径

1. 患者途径分析
2. 患者途径定量分析
3. 患者途径的驱动因素与障碍因素

3、客户规划历程:

1. SWOT 分析
2. SWOT 分析介绍

三、客户目标

1. 客户的长期和短期目标、关键成功因素和行动
2. 客户目标 常见误区
3. 目标设定标准
4. 在哪里查找C-SMART目标
5. 从SWOT 分析到设定客户目标

四、关键成功因素（CSF）

1). 客户长期和短期目标、关键成功因素与行动

2). 关键成功因素（CSF）

3). 活动: 确定实现客户目标的关键成功因素

五、利益相关者分析：关系图

1). 利益相关者分析

2). 利益相关者分析 : 关系图

3). 客户方利益相关者在决策过程中的各种角色

4）.小组活动: 利益相关者关系图

六、利益相关者分析: 态度图

1). 利益相关者分析: 态度图

2). 关系图说明哪些利益相关者应纳入态度图

七、客户价值解决方案

1、实现双赢需要定制解决方案

2、客户需求类型

3、满足不同客户需求的可能解决方案

4、决策定制客户解决方案的程度

5、了解现有解决方案并综合制定定制计划

6、活动: 确定潜在价值解决方案

八、价值解决方案的交付

1、与哪个利益相关者采取哪项行动？

2、制定与客户目标相关的客户行动

3、跟踪行动完成

4、小组活动: 制定行动计划

5、在成功执行客户互动的过程中需要明确客户团队成员的职责和责任

1). RACI 是什么意思

2). 选定关键绩效指标应当是领先指标与滞后指标的均衡组合

3). KPI 定义常见误区

4). 综合全面的关键绩效指标策略着眼于领先和滞后指标，以了解整体情况.

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