医疗行业-互联网营销实战

医疗行业-互联网营销实战

（胡进 2天）

课程背景

中国经济放缓，生意难做。众人纷纷将目光转向医疗行业，大批资金拥入。然而，医疗行业利润虽然高，但门槛也很高。投资大且回报期漫长，还受到政策的诸多限制，需要得到专业人士的指点，才能找到赚钱的门道。

胡进老师1997年开始从事互联网业务，曾经协助A股上市医疗集团，对接国内上万家合作医院，具有极其丰富的医疗行业+互联网经验。擅长借助互联网手段，对医疗资源进行重新整合，有效降低投入成本，规避监管，获得满意的回报。本课程涵盖战略部署到执行细则，在短时间内传授老师医疗+互联网经营的精髓，帮助企业应用到实践中，快速见到效果。

课程目标

1．互联网+医疗的实战操作方法

2．传授用互联网手段开展医疗消费营销

3．传授用互联网手段开展医疗服务新模式

4．对企业现状进行评估和提出改善建议，解决企业实际遭遇的问题

课程对象：企业各级管理人员、营销人员、市场人员、运营人员等，以及想提高自身综合管理能力的优秀积极人士

课程特色：课程全部采用企业现用实际案例解析说明＋启发式讲授＋互动式教学＋小组游戏＋角色扮演＋系统介绍

课程收益

1．学习互联网+医疗的工具和技能

2．为企业成功获取和成交有价值的客户

3．引入互联网营销，提升一线人员的执行能力，提高工作效率和降低运营成本，提升为企业获取利润的水平

课程大纲

第一章 吃透国家医疗政策，找到切入点

1．中国的医疗格局

1）公立医院的体制形成

2）民营医院的起源及发展

3）诊所的来龙去脉

2．医疗行业的客户来源

1）公立三级医院

2）公立二级医院

3）公立一级医院

4）民营医院

5）私营诊所

6）医学美容馆

3．关于利润的来源

1）为什么以药养医这个源头政策带来了深刻的影响？

2）多点执业

3）客座讲师

4）药品与器械的采购

5）体制内的游戏

第二章 院内合作模式的曲线实现

1．90年代末政策允许院内模式，推动的民营医疗的第一波大发展

1）新建一家医院平均要8年才能打平

2）院内模式则可快速盈利

2．院内模式无可匹敌的优势

1）场地

2）设备

3）信用

4）医生资源

5）客源

3．院内模式的成功关键

1）增量利益的重新分配

2）如何获得增量利益

3）非保的项目

4．互联网的出现，令合法的院内模式有可能得以开展

1）院中院已经在2000年初时被禁止，如何应对

2）现在可以与谁合作

3）合同怎么签

4）对外的名义

第三章 院内模式的互联网营销

1．用微信引流的模式，迅速建立客户基数

1）在线加微信好友

2）大号众推和互推

3）找合作伙伴给你输送客户

4）通过活动吸引客户

5）人拉人新增客户

6）客户不是越多越好，必须精准

7）分析客户

8）建立助理制度

2．微信公众号，建立自己的推广阵地

1）建立微信公众号

2）注册博客，微博

3）信息网站，行业网站

4）百度百科，百度贴吧，百度知道

5）论坛

6）站长

7）同行互换链接

8）关键字推广

9）爆款文章的技巧

10）每天维持热度的技巧

3．引流到院内的成交效率

1）营造封闭的环境，设计好自己的主场

2）功能区的设置

3）展示区必须包括全部服务系列，不能有遗漏

4）系统的作用

5）线上的信息与线下的信息互通

6）通过风险联想激发需求

7）通过专业导购激发需求

8）通过可视化的情景，植入销售话术

第四章 院外合作模式将是主流趋势

1．院外模式更为合规

1）多点执业的变通

2）诊金费用的理性回归

2．院外模式的优势与问题

1）医生资源的共享

2）资源的支持

3）绿色通道的支持

4）关键的是解决了支付的合法性

5）但也存在难以走医保通道的问题

3．利润来源的挑战

1）供需匹配虽然听上去合理，但并非更优化的模式

2）客流量必然是会不足的，提高收费并不能弥补损失，甚至会减少客流

3）必须与医院采取差异化服务项目，否则难有优势可言

第五章 院外模式的互联网营销

1．用微信引流的模式，仍然是必须的，但需要更有技巧

1）个人号吸粉

2）公众号吸粉

3）线下微信扫客户是主要手段

4）院外模式可以与更高级别的医院合作，这点会比院内模式优胜很多

5）专家介绍

2．增加曝光率很重要，不断在客户面前刷新你的存在

1）定期刷屏的技巧

2）定期发服务介绍的技巧

3）邮件的技巧

4）捕捉客户商机的技巧

5）建群/讨论组的技巧

6）群发广告的技巧

7）文案撰写的技巧

8）使用小号的技巧

3．建立客情很关键，销售产品的同时，也是销售你个人

1）周末问候、节假日问候

2）特殊日子的红包问候

3）随时关注朋友圈，琢磨客户

4）举手之劳帮助客户，建立友谊

5）几个最好的情感切入点

6）杀单前要有耐性，不厌其烦布道产品的优点

7）多准备分发的成功案例

8）找准机会，传递企业品牌价值

9）定期举行线上活动，增强粘性

10）策划线下活动，邀约到现场

第六章 私人医院/高端诊所的互联网营销

1．先要找到埋单方

1）私人医院/高端诊所相对独立

2）高昂的收费，需要先找到支付方

3）设计渐进式的隐蔽收费项目

2．由于难以借医院的力，必须先打造鲜明的品牌形象

1）鲜明的专业特色

2）积累大量的案例

3）媒体广告轰炸

4）互联网软文的密集分发

5）所有的目的都是为了短期内砸出口碑

3．客户引流的办法

1）专家团引流

2）关键字引流

3）互联网上的守株待兔

4）合作伙伴引流

第七章 医学美容的互联网营销

1．需求量非常大，主要解决信任问题

1）美丽是女性终生的事业

2）思考，为什么医美的利润必须如此高？

3）前期的投入成本较高，而客户基数并不够大

4）实际经营中，大部分店仅是微利保本

2．需要向互联网学习新的玩法，薄利多销

1）做大客户基数

2）擅于采用“天使用户”的办法

3）O2O化节约场地租金成本

4）仪器的互联网化节约成本

5）服务流程的互联网化节约人力成本

6）客服的互联网化提高粘度

3．借助互联网为自己吹上风口

1）诱导分享

2）多层分销

3）自带话题属性

4）二次传播

5）微信的传播路径揭秘

第八章 康复养老的互联网营销

1．需求量非常大，主要解决信任和便捷问题

1）中国一天的手术量巨大

2）三甲医院床位的刚性不足，催生了需求

3）思考，为什么众多康复养老项目仍然举步维艰？

4）需求仍然未到时间节点

2．需要向互联网学习新的玩法，加快市场的导入

1）细分市场的切入

2）体验卡的设计

3）客户的导流，闷声发大财

4）谁是埋单方？

5）网络口碑的建立

6）细分市场的圈子内扩散

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