《从业务到经营—业务管理者经营转身12部曲》

《从业务到经营—业务管理者经营转身12部曲》
主讲：王程老师
【课程背景】
在市场竞争日益激烈的环境下，企业普遍面临“业务干部只会卖货、不懂经营”的严峻挑战。许多一线晋升的管理者深陷“大业务员”思维，缺乏系统的经营意识和盈利能力，导致区域市场增长乏力、盈利困难。如何让业务管理者实现从“业务能手”到“经营高手”的转变？如何建立可持续的经营体系，确保区域市场“能经营、会挣钱”？已成为企业持续发展的核心瓶颈。
本课程基于完全原创的“业务经营者12部曲”框架，深度融合“价值-创新-亮点-方案”协同工作思想、GPS-A责任闭环机制、QRGA精益改善方法论及业绩冲刺体系，从思维、能力、体系三个维度系统破解业务管理者经营能力不足的难题，为企业打造一批具备经营思维、创新能力与落地执行力的综合型管理人才，助力企业实现区域市场的健康增长与盈利提升。
【课程对象】
企业决策层（董事长、总裁、总经理）
区域公司总经理、分公司负责人、销售总监
储备区域总、分公司总的高潜业务干部
营销体系核心管理层（营销VP、大区经理）
【课程收益】
掌握“经营12部曲”系统框架，构建从业务到经营的完整能力图谱
学会“价值-创新-亮点-方案”协同工作方法，做到季季有亮点、月月有主题
掌握GPS-A责任闭环机制，解决“走到一线却无结果”的执行难题
导入QRGA精益改善体系，每季度聚焦解决3+3核心问题，推动区域持续成长
原创业绩冲刺管理体系，整合资源、锁定目标、打赢胜仗
改变“大业务员”现象，全面提升经营意识、盈利能力和团队领导力
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程特色】
系统原创：首次公开“经营12部曲”、“QRGA”、“GPS-A”等原创经营管理系统
实战导向：源于一线区域经营改善真实案例，所有工具均经过多区域验证有效
闭环设计：从思维改变到能力建设，从体系搭建到执行闭环，全程可落地
案例鲜活：深度解析区域经营能力提升后人效增长53%、盈利提升40%的实战案例
逻辑严密：围绕“思维-责任-能力-体系”四层递进，构建经营能力提升完整路径
【教学方式】
专题讲授+案例解析+小组研讨+工具演练+实战模拟
【课程提纲】
第一讲：认知破局——重新定义业务管理者的经营使命
核心问题：为什么优秀的业务能手不等于合格的经营管理者？经营的本质是什么？
核心内容：
课前思考：您当前是业务能手还是经营高手？
经营能力三重境界：做事→做市→做势
业务管理者经营使命：从“卖货”到“经营”的思维转变
经营者核心素养：创新能力、价值创造、闭环能力
企业发展阶段与经营重点：不同市场阶段的经营策略差异
核心案例：某区域总从“大业务员”到“经营高手”的转变历程与业绩变化
第二讲：思想基石——构建“价值-创新-亮点-方案”经营工作体系
核心问题：如何避免“为了下市场而下市场”，让一线工作真正产生经营价值？
核心内容：
价值导向：做实事、做有价值的事、做长期的事
创新驱动：没有创新的人担任不了高管——创新能力是经营者的核心素质
亮点打造：季季有亮点、月月有主题——与时间做朋友，积累企业长期能力
方案落地：从发现问题到输出可复制解决方案
JD风格/价值观：做实事、做有价值的事情、做长期的事情
核心案例：某分公司通过“价值-创新-亮点-方案”工作体系，连续三季度打造行业标杆案例
第三讲：责任闭环——GPS-A机制确保走到一线、拿到结果
核心问题：如何解决“下市场热热闹闹，回公司问题依旧”的执行力难题？
核心内容：
GPS-A机制本质：总负责→总闭环，单项负责→单项闭环
走到现场中：发现问题、解决问题、负责和跟进到底
追责追人追闭环：不是派活是干活，落实到责任、落实到人
总负责机制：其他环节没做好，总负责人承担协调推动责任
流程保障：通过流程解决“谁主抓、怎么落实”的执行难题
核心案例：某区域通过GPS-A机制彻底解决多年遗留的渠道冲突问题
第四讲：经营12部曲之①+②——定位引领与生存底线
核心问题：区域经营如何避免盲目扩张？如何找准定位并守住生存底线？
核心内容：
以定位为引领：基于市场洞察的区域定位策略
以生存为底线：现金流、盈亏平衡、风险控制
经营思维建立：从“要资源”到“创效益”的思维转变
核心案例：某亏损区域通过重新定位和守住底线，半年实现扭亏为盈
第五讲：经营12部曲之③+④——目标导向与客户中心
核心问题：如何确保区域目标既挑战又可实现？如何真正以客户为中心经营？
核心内容：
以目标为导向：目标制定、分解、追踪、考核闭环
以客户为中心：客户需求洞察、客户价值创造、客户关系深化
目标-客户联动：通过客户洞察实现目标动态调整
核心案例：某区域通过客户深度经营实现目标超额达成30%
第六讲：经营12部曲之⑤+⑥——体系保障与业保纲领
核心问题：如何构建不依赖个人的区域经营体系？如何用体系保障业绩持续？
核心内容：
以体系为保障：流程、标准、工具、方法体系建设
以业保为纲领：业绩保障12部曲在区域经营中的应用
体系化经营：从靠能人到靠体系的转变路径
核心案例：某区域建立经营体系后，连续5年保持20%以上增长
第七讲：经营12部曲之⑦+⑧——场景基础与增长根本
核心问题：如何基于不同场景制定经营策略？如何实现可持续增长？
核心内容：
以场景为基础：不同市场、客户、产品场景下的经营策略
以增长为根本：增长路径设计、增长动力构建、增长瓶颈突破
场景化增长：基于区域特点的个性化增长模式设计
核心案例：某弱势区域通过场景化经营实现逆势增长
第八讲：经营12部曲之⑨+⑩——健康核心与团队根本
核心问题：如何避免野蛮增长？如何通过团队建设实现持续经营？
核心内容：
以健康为核心：团队健康、业务健康、组织健康三健康管理
以团队为根本：选育用留、激励赋能、文化建设
健康度经营：短期业绩与长期健康的平衡艺术
核心案例：某区域通过健康度管理实现员工留存率提升25%
第九讲：经营12部曲之⑪+⑫——落地原则与氛围抓手
核心问题：如何确保经营策略落地执行？如何通过氛围打造提升团队战斗力？
核心内容：
以落地为原则：从策略到执行的关键控制点
以氛围为抓手：打造“比学赶帮超”的战斗氛围
落地执行力：策略→计划→行动→结果的全过程管控
核心案例：某区域通过氛围打造实现团队战斗力提升40%
第十讲：QRGA精益改善——每季度解决3+3核心问题
核心问题：如何避免问题堆积？如何系统性解决区域经营中的关键问题？
核心内容：
QRGA方法论：季度复盘-区域成长-目标对齐
3+3聚焦：每季度聚焦3个管理问题+3个业务问题
精益改善：通过解决关键问题带动全面改善
持续成长：通过QRGA实现区域能力持续提升
核心案例：某区域通过QRGA体系连续解决多个历史遗留难题
第十一讲：业绩冲刺管理——目标导向、打赢胜仗
核心问题：如何快速缩小目标差距？如何打赢关键战役？
核心内容：
目标差距分析：缺口识别、根因分析、机会挖掘
冲刺计划制定：可落地的协同行动计划
资源整合：区域力量+集团力量的协同作战
打赢胜仗：将打胜仗作为一种信仰的文化打造
核心案例：某区域通过业绩冲刺实现季度目标120%达成
第十二讲：从业务到经营——经营者能力全面升级
核心问题：如何系统评估经营者能力？如何制定个人能力提升计划？
核心内容：
经营者能力模型：业务能力、团队能力、经营能力三维评估
能力差距分析：基于12部曲的能力短板识别
个人发展计划：量身定制的经营能力提升路径
持续进化：从合格经营者到优秀经营者的成长路径
核心案例：某业务骨干通过系统培养成长为优秀区域总的历程
第十三讲：从业务能手到经营高手——打造企业新一代经营力量
核心问题：如何批量培养经营型人才？如何构建企业经营人才梯队？
核心内容：
经营人才梯队建设：选拔、培养、任用、激励闭环
经营文化打造：价值创造、创新驱动、结果导向的文化氛围
未来经营者：数字化时代下的经营者新能力要求
成果输出：学员个人经营能力提升计划+区域经营改善行动计划
【课程输出工具】
经营12部曲实操手册
GPS-A责任闭环执行表
QRGA精益改善季度计划表
业绩冲刺管理全套工具
经营者能力评估与发展计划表
区域经营健康度诊断表

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