《华为营销铁三角实战 — 大客户经营与组织协同实战》

《华为营销铁三角实战 — 大客户经营与组织协同实战》

主讲：王程老师

【课程背景】

2006年，华为北非苏丹代表处因“点对点响应客户”模式失标后，痛定思痛建立“铁三角”模式（客户经理AR+解决方案专家SR+交付专家FR），实现从“被动响应”到“主动经营”的转型。截至2024年，该模式支撑华为在全球170+国家实现大客户项目赢单率提升45%，客户满意度达92%。

当前，90%的中国企业在大客户经营中面临五大痛点：

· 客户需求理解浮于表面，方案同质化严重

· 跨部门协同效率低下，项目交付周期超期

· 关键决策人关系薄弱，项目中途流失

· 资源错配导致投入产出比失衡

· 客户关系仅停留在交易层面，缺乏战略协同

华为铁三角模式演进时间轴：苏丹项目失败→铁三角诞生→全球复制成功案例！

【课程收益】

· 掌握铁三角模式驱动的大客户价值经营方法论，提升项目赢单率45%+

· 通过VCM模型精准识别客户隐性需求，方案定制周期缩短50%

· 构建跨部门协同机制，项目交付周期缩短30%+，客户满意度提升至90%+

· 学习华为全球标杆项目实战经验，实现大客户经营体系升级

· 掌握LTC全流程管理方法，实现从线索到回款的高效转化

· 提升销售项目与团队管理能力，建立持续改进机制

【课程对象】

企业中高层管理者、营销总监、市场总监、分公司经理等

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程方式】

专题讲授+案例解析+小组研讨+工具演练+实战模拟

【课程大纲】

导入篇：大客户经营的困境与破局之道
核心问题：

· 为什么90%的企业在大客户经营中陷入"单打独斗、协同失效"的困局？

· 华为铁三角如何帮助企业实现从"被动响应"到"主动经营"的战略转型？

核心内容：

· 大客户经营五大痛点深度诊断

· 华为苏丹项目失标与铁三角诞生的转折点

· 铁三角模式全球实践成果：赢单率提升45%，客户满意度92%

· 课程价值地图：学什么、怎么学、学完能做什么

第一讲：认知破局——铁三角模式的战略价值与底层逻辑
  核心问题：

· 为什么华为将铁三角视为“大客户经营的胜负手”？

· 铁三角如何解决“部门墙”、“资源错配”、“客户关系薄弱”三大顽疾？

核心内容：

1. 铁三角的起源与演进

· 从失败中重生：2006年苏丹项目失利与铁三角的诞生

· 演进三阶段：1.0基础协同→2.0流程固化→3.0生态协同

· 案例：华为云与某车企联合解决方案的生态协同实践

2. 铁三角的底层逻辑

· 客户价值导向：从"产品交付"到"问题解决"的思维升级

· 组织协同机制：打破部门壁垒，构建"铁三角"利益共同体

· 长期共生理念：与客户构建"战略合作伙伴关系"

3. 铁三角的三大核心价值

· 客户需求穿透：通过"五环十四招"挖掘隐性需求

· 资源精准投放：基于客户决策链设计资源投入策略

· 组织协同保障：售前-售中-售后全流程拉通

4. 铁三角的适用场景与价值边界

· 适用场景：大客户深度经营、复杂项目攻坚、生态合作伙伴共建

· 价值边界：不是万能药，但能解决80%的大客户协同问题

第二讲：组织构建——铁三角的角色定义与协同机制

核心问题：如何搭建铁三角组织？如何避免“三角不成形”？

核心内容：

1. 铁三角角色深度解析

o AR的职责与能力要求：客户洞察、关系经营、商机挖掘

o SR的职责与能力要求：方案设计、技术演讲、价值量化

o FR的职责与能力要求：交付管理、风险控制、客户成功

2. 铁三角的协同机制设计

o 联合办公机制：共同作战、信息同步

o 决策机制：谁牵头、谁配合、谁决策

o 激励机制：团队绩效与个人贡献双轨制

o 考核机制：过程指标 + 结果指标

3. 铁三角的两种运作模式

o 固定铁三角：服务于战略客户

o 项目铁三角：针对重大项目临时组建

4. 铁三角的赋能与培养

o 选拔标准：狼性、韧性、协作力

o 培训体系：721法则（70%实战+20%辅导+10%培训）

o 实战演练：模拟项目协同与决策

核心案例：

· 华为铁三角在新能源项目的协同实战

· 某企业铁三角虚设导致项目失控复盘

第三讲：流程管控——LTC全流程阶段分解与管控要点

核心问题：LTC流程如何落地？各阶段的关键控制点是什么？

核心内容：

1. LTC五阶段详解

o 线索管理（Leads）：线索获取、筛选、培育

o 机会点管理（Opportunity）：商机评估、方案制定、报价策略

o 合同管理（Contract）：谈判、签约、风险管控

o 交付管理（Delivery）：项目执行、验收、满意度管理

o 回款管理（Cash）：应收账款、回款跟进、信用管理

2. 阶段转换标准与质量门

o 每个阶段的入口/出口标准（Checklist）

o 质量门设置与评审机制

o 数据记录与流程可视化

3. LTC流程的数字化赋能

o CRM系统在LTC中的应用

o 数据看板与预警机制

o 流程审计与持续优化

4. LTC流程的常见问题与应对

o 线索转化率低 → 强化线索培育与评分机制

o 合同审批慢 → 优化审批流程与授权体系

o 交付验收难 → 明确验收标准与客户预期

o 回款周期长 → 建立回款计划与跟踪机制

5. 人才选拔与培养体系

o 人才标准与画像：知识技能、素质能力、文化契合

o 选拔评估方法：行为面试、案例模拟、背景调查

o 培养发展路径：培训体系、实践锻炼、导师辅导

6. 激励机制与绩效管理

o 激励设计原则：力出一孔、利出一孔、激励到位

o 激励机制类型：短期激励、长期激励、精神激励

o 绩效管理体系：目标设定、过程跟踪、结果评估

7. 知识管理与能力提升

o 知识沉淀机制：案例库、方法论、最佳实践

o 经验分享平台：社区交流、专家网络、学习活动

o 能力认证体系：技能认证、级别晋升、职业发展

核心案例：

· 华为LTC流程在政企项目的适配与优化

· 某企业LTC流程断点分析及改进效果

第四讲：客户识别与分级——找准你的战场

核心问题：谁才是你的大客户？如何实现资源精准投放？

核心内容：

1. 大客户识别三维评估模型

o 财务维度：收入贡献、利润贡献、增长潜力、成本结构

o 战略维度：行业地位、示范效应、技术协同、生态价值

o 关系维度：合作历史、高层互动、信任程度、文化契合

2. 客户分级与分类管理策略

o ABC分类法：基于价值贡献的客户分级

o 战略价值-合作意愿矩阵：四象限客户策略制定

o 客户价值金字塔：分层级的资源投入策略

3. 客户画像构建与洞察分析

o 组织架构分析：决策流程、汇报关系、权力结构

o 决策链映射：EB、UB、TB、Coach等角色识别

o 关键人洞察：个人诉求、职业发展、决策偏好

4. 资源精准投放与效益评估

o 资源分配原则：聚焦高价值客户、培育潜力客户

o 投入产出分析：资源投入与预期回报评估

o 动态调整机制：定期评估与策略调整

核心案例：

· 华为运营商客户分级管理实践：全球TOP50运营商管理策略

· 三一重工大客户资源投放机制：基于客户价值的资源分配模型

· IBM客户价值评估体系：多维度的客户价值评估标准

第五讲：客户关系构建——从陌生到信任

核心问题：如何系统构建客户关系？如何实现关系升级？

核心内容：

1. 客户关系构建三阶段模型

o 阶段一：初步接触（建立连接）

§ 破冰策略：行业洞察、价值提案、高层互动

§ 信任建立：专业能力、诚信守诺、资源投入

o 阶段二：深度互动（建立信任）

§ 需求挖掘：痛点洞察、需求分析、价值定位

§ 合作深化：试点项目、联合创新、价值验证

o 阶段三：战略协同（建立同盟）

§ 生态共建：标准制定、联合方案、市场协同

§ 价值共生：战略投资、股权合作、数据共享

2. 客户关系评估与提升体系

o 关系深度评估：认知→认同→认购的三层进阶

o 关系广度评估：点点→线线→面面的关系网络

o 关系健康度评估：信任度、满意度、忠诚度指标

3. 高层互动与战略对话机制

o 高层对接体系：定期会议、联合战略规划、高层互访

o 战略对话内容：行业趋势、技术路线、合作模式

o 关系升级路径：从操作层到管理层到战略层

4. 客户关系数字化管理

o 关系图谱绘制：关键人关系网络可视化

o 互动记录管理：每次互动的价值记录与分析

o 关系健康度监测：实时预警与改善建议

核心案例：

· 华为与欧洲运营商的高层互访机制：战略协同与关系升级

· 某IT企业与央企的联合创新实验室：从交易到创新的关系蜕变

· 三一重工与大型国企的战略合作：多年积累的信任变现

第六讲：迁移篇——铁三角模式落地实施路径
核心问题：

· 如何根据企业特点适配铁三角模式？

· 如何培养铁三角人才与构建组织能力？

核心内容：

1. 组织适配策略

o 小微团队：轻量级铁三角结构

o 中大型企业：矩阵式铁三角架构

o 案例：某制造企业铁三角落地经验

2. 能力培养体系

o 铁三角人才选拔标准：懂客户、懂方案、懂交付

o 培养路径：培训+实战+复盘+认证

o 案例：华为"将军池"计划与人才梯队建设

3. 落地实施三步法

o 第一步：试点项目，小步快跑

o 第二步：流程固化，工具导入

o 第三步：全面推广，文化塑造

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