《流程建设与管理 — 华为LTC从线索到回款》

《流程建设与管理 — 华为LTC从线索到回款》

主讲：王程老师

【课程背景】

在瞬息万变的市场环境中，企业销售效率与现金流速度直接决定了竞争优势。华为通过构建端到端的LTC（Leads to Cash，从线索到回款）流程体系，实现了从线索挖掘到现金回笼的全流程精细化管控，支撑其全球业务高效扩张。截至2024年，华为LTC流程已助力其实现线索转化率提升40%、合同交付周期缩短35%、回款周期缩短25%的显著成效。

当前绝大多数企业在销售流程管理中面临四大核心挑战：

· 线索转化低效：线索缺乏统一管理机制，转化率不足10%

· 协同壁垒高筑：销售、技术、交付部门目标割裂，资源内耗严重

· 风险控制薄弱：合同条款模糊、交付标准不清，导致回款困难与客户纠纷

· 流程僵化滞后：缺乏端到端流程设计，无法快速响应市场变化

本课程深度解析华为LTC流程体系的构建路径、运作机制与落地工具，帮助企业构建高效、可控、可持续的销售流程管理系统。

【课程收益】

1. 掌握LTC流程框架与核心阶段设计方法，构建端到端销售流程管理体系

2. 学习线索量化评估与分级管理技术，提升线索转化率30%+

3. 掌握铁三角协同机制在LTC流程中的落地应用，降低内部协同成本40%+

4. 学习合同风险管控与回款保障方法，缩短回款周期25%+

5. 具备LTC流程落地推动能力，助力企业实现销售流程数字化转型

【课程对象】

企业中高层管理者、营销总监、市场总监、分公司经理等

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程方式】

专题讲授+案例解析+小组研讨+工具演练+实战模拟

【课程大纲】

导入篇：销售流程管理的价值挑战与LTC战略意义

核心问题：

· 为什么90%的企业销售流程存在"断点"？如何实现端到端闭环管理？

· LTC流程如何成为华为全球扩张的"隐形引擎"？

· 数字化时代下，销售流程管理面临哪些新挑战与新机遇？

核心内容：

1. 销售流程管理的核心价值与商业影响

o 流程效率与现金流速度的关联关系

o 销售流程标准化对规模扩张的支撑作用

o 案例：某企业通过LTC流程优化实现现金流周转提升50%

2. 传统销售流程的四大痛点与根因分析

o 线索转化低效：缺乏统一入口与评估标准

o 协同壁垒高筑：部门墙导致信息孤岛

o 风险控制薄弱：合同与交付环节脱节

o 流程僵化滞后：缺乏持续优化机制

3. 华为LTC流程演进历程与成果数据

o 从野蛮生长到流程驱动：华为LTC十年演进路径

o 量化成果：线索转化率、交付周期、回款周期改进数据

o 全球实践：不同业务体系（运营商、政企、消费者）的LTC适配模式

4. LTC流程的整体框架与战略定位

o LTC在华为业务流程体系中的位置

o 与ITR、IPD流程的接口与协同

o LTC流程的六大阶段与三大价值维度

第一讲：认知篇——LTC流程框架与核心价值

核心问题：

· LTC流程的本质是什么？与传统销售管理有何根本区别？

· LTC流程如何实现"以客户为中心"的价值传递？

· 不同规模企业应如何适配LTC流程框架？

核心内容：

1. LTC从线索到回款的由来

a) 六大问题的困惑

（1) 流程是为谁服务的？ +  流程与制度的区别？

（2) 流程应该多还是少？ +  制度应该多还是少？

（3) 流程发展几个阶段？

b) LTC从线索到回款的由来

（1) 海湾战争是怎么打的

（2) 华为向最有效率的组织学习

（3) 华为流程4次变革 – 军队思想

· 1998年 – IBM IPD  – 研发周期缩短50%

· 2009年 – 美军AAR – 项目复盘效率提升70%

· 2014 – 特种部队 – 铁三角快速响应机制

· 2019 – 智能制造 – AI驱动的LTC4.0

2. LTC流程的核心理念与架构设计

o 端到端流程设计：从客户需求洞察到现金回笼的闭环

o 价值流分析：识别并优化关键价值创造环节

o 流程分层架构：战略流程、执行流程、管理流程的协同

o 案例：华为LTC流程架构演进与全球统一部署

3. LTC流程的三大核心价值

o 提升客户体验：透明化流程与一致化交互

o 加速运营效率：缩短周期时间与减少资源浪费

o 控制经营风险：质量门管控与数据驱动决策

o 工具：LTC价值度量指标体系（12个核心KPI）

4. LTC流程的四大设计原则

o 客户导向原则：基于客户采购旅程设计流程节点

o 协同共赢原则：铁三角组织与流程深度融合

o 数据驱动原则：量化管理与实时反馈机制

o 持续优化原则：流程审计与迭代改善机制

5. 行业适配与组织匹配模型

o 不同行业LTC流程特点分析（项目型、产品型、服务型）

o 不同规模企业LTC实施路径（初创企业、成长企业、大型企业）

o 案例：某成长型企业LTC流程简化版实施案例

第二讲：方法论篇——线索管理与机会点转化

核心问题：

· 如何建立科学的线索获取与筛选机制？如何评估线索价值？

· 如何提高线索到商机的转化率？关键控制点是什么？

· 如何构建跨部门协同的商机评估与方案设计流程？

核心内容：

1. 线索管理（ML）流程与方法论

o 线索获取渠道：市场活动、渠道伙伴、社交媒体等多渠道整合

o 线索量化评估：BANT法则与华为线索评分卡设计

o 线索分级分类：热线索、温线索、冷线索的动态管理机制

o 线索培育机制：数字化培育路径与内容策略设计

2. 机会点管理（MO）流程与方法论

o 商机验证标准：需求真实性、预算确定性、时间表明确性

o 跨部门协同评估：铁三角联合商机评估机制

o 赢单策略制定：竞争分析、差异化定位、价值主张设计

o 方案设计与报价：技术可行性、交付可行性、商业可行性评估

o 案例：华为某政企项目赢单策略设计与竞争逆转实战

3. 质量门管控与决策机制

o QG1：线索转商机评审标准（可信度、匹配度、可行性）

o QG2：投标/立项决策评审标准（赢率、风险、资源投入）

o 决策机制设计：评审会组织、决策标准、授权体系

第三讲：实战篇——合同执行与交付管控

核心问题：

· 如何实现合同条款的精细化管控？如何规避合同风险？

· 如何确保交付团队准确理解并兑现合同承诺？

· 如何建立交付过程中的变更管理与风险预警机制？

核心内容：

1. 合同执行（CE）流程与方法论

o 合同条款谈判：商务条款、技术条款、法律条款的协同评审

o 合同风险识别：交付风险、付款风险、法律风险识别与规避

o 合同签署流程：电子签批、授权体系、归档管理

2. 交付管理（DT）流程与方法论

o 合同交底机制：从销售到交付的无缝衔接（QG4管控点）

o 交付计划制定：里程碑设计、资源调度、客户沟通机制

o 交付过程管控：进度、质量、成本、风险的四维监控

o 客户验收管理：验收标准、验收流程、问题处理机制

o 案例：华为某大型项目交付周期缩短35%的实战复盘

3. 变更与风险管控机制

o 变更管理流程：客户需求变更的评估、审批、执行流程

o 风险预警机制：风险识别、评估、应对、监控闭环

o 问题升级机制：分层分级的问题解决路径

第四讲：工具篇——回款管理与流程数字化

核心问题：

· 如何建立责任清晰的回款管理体系？如何缩短回款周期？

· 如何利用CRM系统实现LTC流程的数字化管理？

· 如何通过数据驱动持续优化LTC流程？

核心内容：

1. 回款管理（CR）流程与方法论

o 回款责任机制：销售、交付、财务的回款责任界定

o 回款计划制定：付款节点、开票计划、催款策略

o 逾期账款处理：分级催收机制、法律手段、坏账处理

o 回款绩效评估：回款周期、逾期率、坏账率监控与改进

o 工具：《回款行动计划表》、《客户信用评估表》

2. LTC流程的数字化赋能

o CRM系统功能规划：线索、商机、合同、交付、回款模块设计

o 流程在线化：关键流程节点在线审批与管控

o 数据可视化：销售漏斗、项目健康度、回款进度实时可视化

o 移动化应用：一线销售移动办公支持

o 案例：华为CRM系统演进与LTC流程数字化落地实践

3. 数据驱动下的流程优化

o 流程绩效监控：关键指标实时监控与异常预警

o 瓶颈分析：流程节点效率分析与时滞识别

o 根因分析：问题诊断与改进措施制定

o 持续优化机制：流程审计、迭代升级、知识沉淀

第五讲：体系篇——组织保障与变革管理

核心问题：

· 如何构建支撑LTC流程高效运作的组织架构？

· 如何设计匹配LTC流程的绩效激励机制？

· 如何有效推动LTC流程变革与落地实施？

核心内容：

1. 铁三角组织与LTC流程的深度融合

o 角色职责界定：AR、SR、FR在LTC各阶段的职责与输出

o 协同工作机制：联合办公、例行会议、决策机制

o 能力建设路径：选拔标准、培训体系、认证机制

o 案例：华为铁三角赋能体系与LTC流程协同实战

2. 绩效与激励机制设计

o 流程绩效指标：过程指标与结果指标的平衡设计

o 个人绩效管理：基于流程贡献的绩效评估方法

o 团队激励机制：项目奖金包、超额利润分享、长期激励

o 工具：《铁三角绩效评估表》、《项目奖金计算模型》

3. LTC流程变革管理实战

o 变革策略制定：愿景描绘、痛点切入、速赢展示

o 试点推广方法：试点选择、资源保障、效果评估

o 变革阻力化解：关键人影响、利益平衡、文化导入

o 持续运营机制：流程Owner制、定期评审、优化迭代

o 案例：某企业LTC流程变革失败案例深度复盘与教训总结

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