《销售管理：销售体系建设与业绩增长》

《销售管理：销售体系建设与业绩增长》

从依赖能人，到体系赢单  

主讲：王晓明老师

【课程背景】

ToB企业，销售要想赢单、顺利回款，不仅是销售本人的事情，它涉及销售、售前、交付之间的协同，以及与标案支持、供应链、财务、研发等部门之间的协同。但是跨部门协同存在一道道“部门墙”和一个个“管理竖井”，最终导致协同效率低，协同质量差。

同时，销售团队内部，也是大家凭经验打单“一个经验用十年”，甚至“八仙过海各显神通”，每个销售都按照自己的方式打单。这类问题，最终导致整个销售团队赢单率参差不齐，业绩能不能完成“看天吃饭”。

企业还有很多诸如此类的问题，我把重点突出的问题总结如下：

Ø 如何解决销售赢单率参差不齐，导致公司销售业绩靠能人或看天吃饭的问题？

Ø 如何解决销售打价格战，“地板价”中标的问题？

Ø 如何解决销售协调资源靠“刷脸”的问题？

Ø 如何解决“销售拍脑袋出牌、售前拍胸脯保证、交付拍大腿喊冤”的问题？

Ø 如何解决售前方案与交付“两张皮”，导致交付超支超期、回款难回款慢的问题？

Ø 如何解决销售与后场人员协同，流程“长、梗、堵”的问题？

Ø 如何解决销售跨部门协同“铁路警察、各管一段，有人管事，没人负责”的问题？

Ø 如何解决销售跨部门沟通“信息绕圈跑”、“一山放过一山拦”的问题？

这些问题，对能否赢单、能否顺利回款影响大，但是靠销售个人是无法解决的。原因在于，它们涉及跨团队协同、涉及流程机制建设、涉及科学分钱等等。需要从公司层面、销售组织层面去解决。

因此，本课程从销售组织层面出发，通过流程型组织建设、统一客情判断策略、铁三角协同、科学分钱等系统化的方法、工具、案例，去系统化提升整体赢单率，提升回款效率与质量。课程中，老师还通过过去20年亲自操盘的案例，去帮助大家如何绕坑、避坑、爬坑，甚至教会大家如何避免掉入“坑中坑”的实用技巧、策略。

【课程收益】

Ø 掌握5类提升销售团队业绩工具：流程型组织构建方法论、铁三角协同作战模型、客情诊断策略体系、科学分钱机制设计、数字化支撑系统搭建。

Ø 学会3个提升赢单质量的方法：商机分类分级、售前方案评审、投标决策评审。

Ø 改变4类跨组织协同不畅的行为：销售找资源靠“刷脸”、售前方案与交付“两张皮”、“有人管事人，没人负责”、一山放过一山拦，一次讲透通过课程如何改变这些行为。

Ø 改变大家都是给销售“帮忙”的意识：通过优化“铁三角”利益分配的机制，让各部门与销售的工作协同，形成主动积极的意识。

Ø 形成销售团队稳定提升赢单率的能力：改变完成销售业绩靠“能人”，赢单率参差不齐，业绩能否完成“看天吃饭”的窘境，形成依赖团队作战稳定提升赢单率的能力。“铁打的营盘，流水的兵”，业绩完成靠销售管理体系，不再依赖个别“大头兵”，也不怕“大头兵”的流失。

【课程对象】

适合ToB项目式销售企业，销售序列的高层、中层

Ø 董事长、CEO、销售总裁、销售运营总裁、销售事业部总经理

Ø 销售总监/经理、售前总监/经理、销售运营总监等销售序列中层管理者

【课程特色】

Ø 实战总结：本课程的大部分内容，来自老师3年全程学习华为，操盘奇安信销售业务变革的实战总结，是战场上真正拼刺刀、拿结果的实战结晶。

Ø 书课一体：本课程内容不仅来自实战，而且老师已经把这体系化的实战内容，出版了畅销书《ToB营销数字化实战》；不来虚的，只来有效的实战。

Ø 三年迭代：本课程内容，是在奇安信三年销售业务变革，近百次迭代优化的之后才形成的，不是从0到1的内容，而是经过奇安信30几个销售BU、以及若干家客户培训之后，从0到N的沉淀。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、大客户销售业绩增长有什么管理痛点，如何找到破局路径？

1. 阻碍销售业绩增长的六大管理痛点

Ø 赢单率参差不齐，业绩看天吃饭

Ø 销售说找不到售前，售前说销售“杀鸡用牛刀”

Ø 复杂售前方案被迫单兵作战，导致质量不高

Ø 售前方案与交付两张皮，导致交付超支超期

Ø 销售协调交付运维资源主要靠“刷脸”

Ø 前后场互不信任，流程长、梗、堵

讨论：本企业有哪些阻碍销售业绩增长的内部管理问题？

2. 销售增长的破局思路及七大举措概览

Ø 六大痛点的五步破局思路

Ø 破局步骤一：分析业务模式

Ø 破局步骤二：梳理流程

Ø 破局步骤三：梳理业务角色、活动与规则

Ø 破局步骤四：分析组织架构

Ø 破局步骤五：分析应用架构

Ø 整体破局思路的三大核心落脚点

Ø 基于破局思路的七大举措概览

模型：销售业绩增长“双管齐下”模型

讨论：本企业销售增长的痛点，如何解决？

3. 流程型组织，是组织作战引爆增长的基础

Ø 流程型组织建设的整体逻辑是什么？

Ø 流程型组织建设的四个核心

Ø 通过流程型组织建设，做好关键评审与决策

Ø 铁三角是流程型组织的重要载体

Ø 流程型组织落地离不了销售运营

模型：基于LTC的销售流程型组织

4. 如何从源头解决销售协调不到资源的问题？

Ø 商机分类分级，是解决销售协调资源困难的“第一刀”

Ø 单因素分级法

Ø 多因素分类分级法

Ø 商机立项评审的作用

Ø 如何通过数字化系统支撑分类分级

工具：商机分类分级工具

案例：通过商机立项评审确定商机质量及资源分配

二、如何解决销售人员赢单率参差不齐的问题？

1. 赢单率参差不齐，先要在公司层面统一客情诊断策略

Ø 客情诊断策略不统一的弊端概览

Ø 弊端一：赢单率参差不齐

Ø 弊端二：团队业绩看天吃饭

Ø 弊端三：销售策略不统一

Ø 弊端四：销售成长慢

Ø 策略销售模型及两大重点

案例：销售说这单有90%的赢单概率，您认同吗？

2. 从制定订单销售目标，着手解决赢单率参差不齐

Ø 销售打单为什么先要制定订单销售目标（也称：单一销售目标SSO）？

Ø 订单销售目标的四个核心

Ø 订单销售目标的六个作用

Ø 让客户采购目标无限靠近订单销售目标

案例：客户购买目标清晰，说明了什么？

3. 统一客情诊断策略的核心工具：北斗七星

Ø 统一客情诊断策略的“北斗七星”概览

Ø 第一星：项目五要素

Ø 第二星：采购阶段

Ø 第三星：了解竞争对手

Ø 第四星：项目组织结构图

Ø 第五星：组织与个人利益

Ø 第六星：客户关系温度

Ø 第七星：了解项目决策人

案例：运用“北斗七星”做订单分析

4. 如何运用“北斗七星”提升销售业绩预测准确率？

Ø 工具应用扩展：如何使用“北斗七星”量化赢单率

Ø 如何使用“北斗七星”做销售业绩预测

案例：利用“北斗七星”提升赢单率与业绩预测

三、如何提升公司整体赢单率及签约质量？

1. 通过建设铁三角，打破“部门墙”

Ø 铁三角能解决什么痛点？

Ø 铁三角与LTC流程什么关系？

Ø 把铁三角建在客户上，还是建在订单上？

Ø 如何建设铁三角团队？

Ø 通过铁三角打破“部门墙”，实现“动车驱动”

案例：某大型高科技企业，铁三角各个角色的出处

2. 通过铁三角协同，提高整体赢单率与签约质量

Ø 铁三角推进赢单的基线：双线三轮进攻

Ø 支撑“双线三轮进攻”的七种武器

Ø POC武器应用详解

Ø “高层拜访”武器应用详解

Ø “三库一平台”支撑出具高质量售前方案

Ø 铁三角评审售前方案的三大价值

Ø 铁三角协同提升投标质量

案例：某大型企业售前方案的评审流程与内容

3. 光让铁三角组队干活，奖金怎么发？

Ø “把钱分对，激活团队”的核心思路

Ø 合理制定销售人员奖金的机制

Ø 合理制定售前、交付人员的奖金机制

Ø 如何通过奖金互锁，提升“铁三角”凝聚力？

Ø 针对难啃的项目，如何增加“铁三角”的回报？

案例：铁三角分钱机制案例分享

四、如何建设销售业绩增长的支撑体系？

1. 如何破除前后场流程的“长、梗、堵”？

Ø 现象一：销售说“后场像铁路警察，各管一段”

Ø 现象二：销售说“后场信息绕圈跑，一山放过一山拦”

Ø 现象三：后场说“销售总想投机取巧，明知故犯”

Ø 破除前后场协同长梗堵的思路

Ø 破除前后场协同不畅的三个举例

讨论：本公司有哪些前后场协同不畅的地方？如何破？

2. 没利润签单是饮鸩止渴，如何准确测算毛利？

Ø 签约前如何更清楚的测算毛利？

Ø 毛利测算工具举例介绍

Ø 拆开处理毛利测算与对外报价，提升销售满意度

Ø 哪类企业不考核销售的毛利？

案例：通过“四两拨千斤”的毛利测算优化，毛利提升10%

3. 签单不是目的，如何确保及时回款？

Ø 回款管理的“铁三角”：制度、执行、工具

Ø 签出容易回款订单的五个措施概览

Ø 措施一：客户信用管理

Ø 措施二：提升解决方案质量

Ø 措施三：优化合同回款条款

Ø 措施四：直销转分销

Ø 措施五：严控提前实施

Ø 促进回款的运营举措

Ø 支撑回款运营的数字化应用

案例：某百亿高科技企业，回款运营的闭环管理

4. 如何通过数字化建设，支撑销售业绩增长？

Ø 数字化如何支撑铁三角协同落地

Ø 数字化如何支撑提升毛利，促进回款

Ø 数字化支撑铁三角的“科学分钱”

模型：销售增长数字化应用模型

王晓明老师的其它课程