《销售管理：销售流程体系与数字化建设》

《销售管理：销售流程体系与数字化建设》

从幕后支持，到中流砥柱  

主讲：王晓明老师

【课程背景】

销售业绩的提升，不仅是销售业务方面的事情，它涉及业务、流程、IT等方面。但是，很多销售业务管理者、一线销售骨干，不知道营销数字化能给销售业绩增长带来多大价值？如何带来价值？甚至反感上CRM之类的数字化系统。

而CIO、IT总监这些数字化管理人员，对销售业务理解不深，了解不全面，有劲使不上，不知道该如何发挥数字化的业务价值，如何从幕后支持，走到舞台中央，成为业绩增长的中流砥柱。

这样看来，对于如何通过数字化建设，支撑销售业绩增长；这两个团队，甚至公司高层，都有一肚子疑问。比如：

Ø 高层想：CRM系统都建完好几年了，为什么每年还要花那么多钱？

Ø 高层想：养着那么多IT人员，没啥业务贡献，成本还很高，是不是该裁员了？

Ø 销售想：CRM系统除了收数，增加销售工作量，还有什么用呢？

Ø 销售想：怎么感到CRM系统是个鸡肋呢？除了管我们，没看到其它价值

Ø 销售想：我提啥需求，IT的人就干啥；但是，干完总是差点意思，怎么办呢？

Ø IT想：如何才能得到公司高层的价值认可呢？

Ø IT想：销售经常甩锅给IT，抱怨系统烂、抱怨IT支持不到位，如何改变呢？

Ø IT想：如何能准确的理解销售业务，做出高层、销售团队“惊艳”的CRM系统呢？

在很多公司，上面这些问题一直困扰着公司高层、销售团队、IT团队。根本原因在于没有搭建起“IT技术与销售业务之间的桥梁”，它需要IT人员、销售业务人员，在认知、理解上各往前走一步，相互融合。但是，这事儿说起来简单，做起来难，它很难“由内而外”自动打破，需要借助外界经验的帮助和推动。

因此，我基于过去20年ToB销售增长与数字化建设的实战经验，为销售管理者、销售运营管理者、销售一线骨干、CIO、数字化总监等人员，开发了本课程。通过它，建起销售与IT之间的桥梁，充分发挥数字化的业务价值，支撑销售业绩倍增；同时，让数字化从幕后支持，到销售增长的中流砥柱。

【课程收益】

Ø 掌握“数字化如何支撑销售业绩增长”的落地工具：帮助销售管理者、数字化管理者，从“业务、流程、组织、IT”四位一体的视角，去学习如何通过数字化支撑销售增长的方法与落地工具，从而支撑销售业绩倍增。

Ø 学会给企业高层呈现数字化业务价值的方法：让IT人员深刻理解销售业务，销售业务人员深刻理解IT逻辑的同时，学会如何从企业战略与业务目标入手，去梳理并清晰地向企业高层呈现数字化业务价值的方法。

Ø 改变销售业务团队、IT团队，单一角度思考问题的行为：让销售业务团队学会从IT的角度看销售业务，让IT团队学会深刻理解销售业务的方法与思路；通过双向奔赴，做出高业务价值的数字化系统。

Ø 让数字化从幕后走到台前，形成支撑销售增长的“武器”：从认知、思维角度提升公司销售团队、IT团队对数字化价值的理解后，再通过4A架构方法，构建起支撑企业销售业绩长期增长的有力武器。

【课程对象】

适合ToB、ToG企业的销售管理、销售运营、流程管理、数字化序列的人员

Ø 销售管理、销售运营序列：销售副总裁、销售/销售运营总监、销售/销售运营经理及销售运营骨干

Ø 流程、数字化序列：流程副总裁、流程总监、CIO、数字化总监、CRM产品经理、项目经理等

【课程时间】

2天（6小时/天） 

【课程特色】

Ø 实战总结：本课程的大部分内容，来自老师3年全程学习华为，操盘奇安信销售流程变革的实战总结，是战场上真正拼刺刀、拿结果的实战结晶。

Ø 书课一体：本课程内容不仅来自实战，而且老师已经把这体系化的实战内容，出版了畅销书《ToB营销数字化实战》；不来虚的，只来有效的实战。

Ø 三年迭代：本课程内容，是在奇安信三年销售流程变革，近百次迭代优化的之后才形成的，不是从0到1的内容，而是经过奇安信30几个销售BU、以及若干家客户培训之后，从0到N的沉淀。

【课程大纲】

一、营销流程数字化，对销售增长有何价值？

1. 如何站在企业全局理解ToB销售业务

Ø 理解ToB销售业务“四步法”

Ø ToB销售业务的四大痛点概览

Ø 痛点一：大客户经营不足，光打粮不养地

Ø 痛点二：销售跟单缺乏统一标准，赢单率参差不齐

Ø 痛点三：内部资源协同困难，依赖人际关系和领导介入

Ø 痛点四：销售运营支撑乏力，仅在“收数做表”层面

工具：全局理解销售业务“四步法”

2. ToB营销数字化的价值及建设思路

Ø ToB营销数字化的五大价值概览

Ø 价值一：支撑销售变革落地

Ø 价值二：精准提炼多维信息，助力管理决策

Ø 价值三：赋能深耕客户经营，提升大客户持续产出

Ø 价值四：提高销售人员能力下限，提升整体赢单率

Ø 价值五：提升内部协同效率与质量

Ø ToB营销数字化建设的目标与主线

工具：从销售业务到数字化落地的4A架构

案例：基于4A架构的营销数字化规划

讨论：结合工作实际，你接下来如何做营销数字化规划

二、如何通过流程数字化，支撑对外搞定客户？

1.ToB客户经营的业务痛点及解决举措

Ø ToB客户经营的两大痛点

Ø ToB客户经营痛点的五大解决举措

讨论：本公司哪些客户经营痛点的解决，需要数字化支撑？期望如何支撑？

2.数字化支撑客户经营

Ø 分地：数字化支撑客户划分

Ø 养地：数字化支撑提升客户关系

Ø 打粮：数字化支撑推进商机赢单

模型：数字化支撑客户显性价值划分模型

案例：数字化如何支撑支撑销售“四动”

案例：数字化如何支撑销售养地最佳实践落地

讨论：本公司在客户经营上，有哪些事项需要数字化支撑落地

三、如何通过流程数字化，支撑对内搞定协同？

1. ToB销售业务协同的痛点及解决举措

Ø ToB销售业务内部协同的六大痛点

Ø ToB销售业务内部协同痛点的六大解决举措

讨论：本公司哪些内部协同痛点的解决，需要数字化支撑？期望如何支撑？

3. 数字化支撑内部协同

Ø 数字化支撑打破“部门墙”概览

Ø 数字化支撑商机分类分级

Ø 数字化支撑铁三角协同

Ø 数字化支撑呼唤后场“炮火”

Ø 数字化支撑毛利与回款

模型：商机分类分级模型

模型：订单毛利概算模型

案例：数字化支撑铁三角“科学分钱”

讨论：本公司在销售业务协同上，有哪些事项需要数字化支撑落地

四、如何通过流程数字化，支撑销售业绩运营体系？

1. 销售业绩运营的价值与逻辑

Ø 销售业绩长虹的六大抓手

Ø 销售运营的四大价值

Ø 销售业绩管理的“四表四会”

讨论：本公司哪些销售业绩运营体系的建设，需要数字化支撑？期望如何支撑？

2.数字化如何支撑销售业绩运营落地

Ø 数字化如何支撑“四表四会”

Ø 数字化支撑“四表四会”的底座

模型：四表四会数字化底座——客户全生命周期数据模型

案例：客户全生命周期数字化底座建设历程

讨论：本公司在销售业绩运营上，有哪些事项需要数字化支撑？

五、如何通过营销数字化，支撑业绩长期增长？

1. 如何建设ToB营销数字化项目的管理体系

Ø ToB营销数字化建设的整体思路

Ø ToB营销数字化的流程优化方法

Ø ToB营销数字化的项目管理

模型：营销数字化建设模型“三阶七步法”

案例：ToB营销数字化项目建设心得分享

讨论：本企业ToB销售数字化该如何推进？有什么困难？

2. 如何实现CRM架构的高阶突破？

Ø CRM该外采，还是自研？

Ø 如何设计CRM的核心数据架构？

Ø CRM的系统权限该如何设计？

Ø 设计CRM该考虑哪些系统的集成？

模型：CRM系统系统集成模型

案例：某企业下决心自研CRM，为什么没搞成？

讨论：本企业在CRM建设或选型中，该重点考虑哪些事项？

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