《销售管理：新晋升管理者如何抓销售业绩》

《销售管理：新晋升管理者如何抓销售业绩》

让销售关键行为对准业绩增长  

主讲：王晓明老师

【课程背景】

要想销售业绩如期增长，管理者该抓销售过程，还是抓销售结果呢？如果都抓，怎么抓呢？一旦抓不好，造成“胡子眉毛一把抓”“按下葫芦浮起瓢”，最后业绩增长缓慢，甚至下滑，有苦劳没功劳。

更甚者，病急乱投医，要么让销售多汇报，什么项目自己都插一脚；要么天天给销售要结果，口口声声“以结果论英雄”。久而久之，销售反感，业绩不涨，两头不落好。

这种糟糕的局面，尤其是新晋升的销售管理者，脑子里会有一堆疑问。比如：

Ø 如何把自己的成功经验形成科学的方法论，指导销售？

Ø 如何科学的做销售业绩预测，以便业绩如期完成？

Ø 为什么有些团队轻轻松松完成业绩，而自己团队为何不可以呢？

Ø 销售信誓旦旦有把握的项目，为什么经常“煮熟的鸭子飞了”呢？

Ø 如何既抓好签约，又抓好回款呢？

Ø 为什么盯得越紧，团队业绩越差？

Ø 管了一大堆事儿，经常手忙脚乱，怎么办？

Ø 如何建立“依赖机制”而不是依赖“领导勤奋”的业绩增长体系？

造成销售领导者，有这一堆疑问的原因是什么呢？根本原因在于，抓的不对，没有抓住销售关键行为。只有销售关键行为，才是能否赢单的重要因素。精力是有限的，“好钢一定要用到刀刃上”。

我结合20年的销售实战及团队管理经验，总结、沉淀了一套“让销售关键行为对准业绩增长”有效课程；让新晋升销售管理者，从日常繁杂琐碎小事中解脱出来，专注重要高价值活动，实现在“看庭前花开花落，望天上云卷云舒”的轻松惬意中完成业绩。

【课程收益】

Ø 学会“抓住销售关键活动，促进业绩达成”的方法：学会业绩解码，把业绩目标转化成具体的销售活动，并通过如何获取客户的行动承诺、如何抓商机立项、如何抓订单分析会等关键活动，让业绩完成有明确的路径，并成为一种可控行为。

Ø 掌握“科学做业绩预测，大幅提升准确率”的方法：结合策略销售的方法，科学做业绩预测，大幅提升预测准确率，并把业绩变成可管理的行为，解决业绩能否完成“看天吃饭”“年底开盲盒”的问题。

Ø 练就“既能完成签约任务，又能顺利回款“的管理能力：从客户信用、解决方案质量、商务条款、交付质量等方面，系统化指导团队如何签出、干出容易回款合同的管理能力。

Ø 构建“销售业绩管理的运营、数字化支撑”体系：借助销售运营及数字化，做好业绩管理的“军师”与“贤内助”，实现“轻轻松松抓管理，稳稳当当抓业绩”。

【课程对象】

适合ToB、ToG企业，销售序列新晋升的销售管理者、售前管理者、销售运营管理者、储备管理者

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程特色】

Ø 务实有效：一切从实操出发，再结合背后原理，让大家“知其然，知其所以然”；并且，“讲我所用，用我所讲”，只讲有效的、能落地的，并且多年亲身实践的方法。

Ø 简单易学：深入浅出，用通俗的语言讲实用的道理，让大家“一听就懂，一学就会，一用就灵”，绝不会“一干就废”。

Ø 案例丰富：方法来自实践，实践回馈方法；课程中，融入了大量实战案例，让大家在身临其境中沉浸式体验、反思、感悟、提高。 

【课程大纲】

一、销售业绩管理，抓什么？

1. 销售业绩管理的三大指标

Ø 三大指标是什么，如何制定？

Ø 三大指标之间的逻辑关系

2. 如何分解销售业绩目标？

Ø 如何把业绩目标逐级向下分解？

Ø 如何把年度业绩目标分解到每个季度或月份？

Ø 如何把费用预算分解到每个季度或月份？

Ø 根据业绩实际达成，如何制定费用释放策略？

Ø 业绩目标与费用制定时，需考虑哪些特殊情况？

案例：某大型国资控股企业，如何进行销售团队业绩与费用分解

3. 销售业绩管理的误区与抓手

Ø 销售业绩管理有哪些误区？

Ø 销售业绩结果的“六大抓手”

Ø 销售业绩过程的“四大关键行为”

模型：销售业绩结果“六大抓手”模型

二、销售业绩管理，怎么抓？

1. 如何抓商机挖掘？

Ø 新客户/休眠客户/老客户的常用商机挖掘策略

Ø 针对头部客户，制定“一客一策”的挖掘策略

Ø 针对头部客户组建“客户铁三角”

Ø “客户铁三角”日常运营机制

Ø 通过“客户铁三角”拱出商机，提升客户持续产出

案例：某百亿高科技企业，如何制定大客户商机挖掘策略

2. 如何抓销售过程管理？

Ø 如何抓客户行动承诺？

Ø 如何抓商机立项？

Ø 如何抓解决方案评审？

Ø 如何抓好订单分析会？

案例：通过订单分析会“辅导销售，推进赢单”

3. 辅导销售，如何抓好客户关系推进？

Ø 如何有效识别客户“四类角色五条线”

Ø 如何正确利用每阶段客户的关注点

Ø 如何识别客户是否在说谎

Ø 如何发展coach

Ø 如何获得项目决策人的支持

Ø 如何推进客户关系温度

Ø 如何提升客户信任

工具：大客户销售策略的“飞轮模型”

4. 如何通过“四表四会”抓销售业绩结果？

Ø 销售业绩管理的“四表四会”

Ø 如何通过“四表”与周会抓业绩？

Ø 如何通过“一报一会”抓业绩？

Ø 如何通过“四表”抓回款专项？

Ø 企业该不该使用销售漏斗？

模型：销售业绩管理的“四表四会”

5. 如何做好销售激励管理？

Ø 不同类型的企业如何设计销售人员的考核指标，以及指标权重？

Ø 指标考核中，该如何考虑“项目难易度、是否提前投入”等特殊情况？

Ø 该如何设置“售前、交付”团队的考核机制，以便与销售团队互锁？

Ø 如何做好荣誉激励？

Ø 如何做好当众认可激励？

Ø 如何做好特殊激励？

Ø 如何对销售团队进行激励？

案例：某央企控股企业，如何进行“项目制”激励

三、如何建设销售业绩管理的支撑体系？

1.  如何建设销售业绩增长的运营体系？

Ø 百亿企业销售运营支撑体系全景举例

Ø 销售业绩运营的“五大任务”概览

Ø 销售运营如何做好业绩增长的“军师”与“贤内助”

Ø 军师部分：起草业务管理规则、支撑业绩任务制定

Ø 贤内助部分：支撑业绩推进、组织各类销售会议、担任流程Owner

讨论：结合实际，讨论本公司该如何建好销售运营体系

2.  如何进行销售业绩增长的流程与数字化建设？

Ø 如何建设销售业绩增长的流程体系？

Ø LTC（从线索到回款）流程建设

Ø MCR（管理客户关系）流程建设

Ø 如何建设销售业绩增长的数字化体系？

模型：销售业绩增长流程体系

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