定制课程《职业学校招生技巧：客户邀约、跟进与转化率提升》

-1076960-911225414528031750职业学校/院招生技巧
客户邀约、跟进与转化率提升
10185401905资深导师：王越
适合人员：
招生顾问：参训，提技，增收。
课程顾问：学技，促签，提绩。
职业规划师：学策，助生，扬名。
学生辅导员：学管，增效，晋升。
就业指导师：学技，助就，扩影。
教务管理员：学管，提效，晋升。
课程背景：
在当下教育竞争激烈的市场环境中，职业学校的招生工作面临着前所未有的挑战与机遇。每一位招生老师，都成为了学校与潜在学生之间的桥梁，其沟通技巧、专业素养和招生策略的运用，直接关系到学校的生源质量与未来发展。
我们深知，招生不仅仅是一项任务，更是一门艺术。它要求招生老师不仅要具备深厚的专业知识，还要掌握高效的沟通技巧和营销策略，以在众多竞争对手中脱颖而出，吸引并留住那些对未来充满憧憬的学生。
然而，现实往往比理想更为复杂。许多招生老师在面对咨询的学生和家长时，常常感到力不从心，不知道如何更有效地展示学校的优势，解答他们的疑虑，最终导致招生效果不佳。
这正是“职业学校招生技巧”这门课程应运而生的原因。它不仅仅是一门课程，更是一次全面提升招生能力的机遇。通过本课程的学习，你将掌握一系列实用的招生技巧和策略，学会如何更精准地定位目标学生群体，如何运用有效的沟通技巧打动学生和家长，以及如何在招生过程中展现学校的独特魅力。
时不我待，招生市场的竞争日益激烈，每一分每一秒都可能有潜在的学生流失。因此，提升招生技巧，不仅关乎你个人的职业发展，更关乎整个学校的未来。现在，就是行动的时刻！
培训收益：
提升招生转化率：通过系统学习客户画像构建，招生老师能更精准地定位潜在学生群体，有效提升招生咨询到报名的转化率。
缩短招生周期：掌握高效的沟通技巧和营销策略，招生老师能更快地赢得学生和家长的信任，加速招生决策过程。
提高客户满意度至：学习课程中的客户服务与关怀技巧，招生老师能更好地满足客户需求，提升整体服务体验。
降低招生成本：通过优化招生流程和提升招生效率，学校可以减少不必要的招生投入，实现成本节约。
客户跟进成功率提升：掌握系统的客户跟进技巧，招生老师能在竞争中脱颖而出，提高跟进客户的报名成功率。
创造至少5个招生亮点，提升学校品牌形象：学习服务亮点设计，招生老师能在招生过程中创造令人难忘的亮点，增强学校品牌吸引力。
课程大纲：
第一部分、客户画像
第一章、按家庭成员划分
第一节、爸爸对于上职业学校的态度；
第一、爸爸对职业学校的关注点
一、学校的声誉和专业认可度
1、通过查阅学校的官方网站；
2、通过学生和家长的评价；
3、通过咨询身边的人；
4、了解不同学校的声誉和口碑；
二、教学质量和师资力量
1、课程设置
2、教学方法
3、实践机会
4、教师背景
三、实践机会和实习安排
1、实践机会
2、实习安排
四、职业发展支持
1、职业指导
2、就业支持
3、就业单位
4、毕业就业
五、就业前景
1、市场需求
2、竞争状况
3、发展趋势
六、经济投资回报
1、投资是否能够有合理的回报
2、学费标准
3、奖学金
4、贷款机会
第二、爸爸对孩子上职业学校的担心点
一、儿子是否适合从事特定专业的行业
二、儿子在特定专业行业的安全问题
三、就业竞争和职业发展
第二节、妈妈对于上职业学校的态度；
第一、学生管理和关怀
一、学校对学生的管理
二、学校对学生的照顾
第二、学校的位置和住宿条件
一、交通便利性
二、生活配套设施
三、学生宿舍
第三、学校期间的生活质量
第二章、根据家庭收入水平
第一节、高收入水平的家庭关注点
第一、学费与教育质量
一、学费与教育质量相匹配
二、能够在教育上得到最好的投资回报
第二、师资力量和硬件设施
一、关注学校是否有经验丰富、教学能力强的教师团队
二、提供先进的实训设备和实践机会
第三、就业前景和职业发展
一、毕业后找到稳定、有挑战性且薪资较高的工作
二、关注学校的毕业生就业率、行业合作伙伴以及就业指导等
第四、学习环境和同学素质
一、与有相似背景和价值观念的同学一起学习
二、学校的学生群体结构和社会认可度等
第五、综合发展和兴趣培养
一、能够获得广泛的知识和技能
二、多元化的课程和活动，以促进孩子的全面发展。
第六、校友网络和人脉资源
第二节、低收入水平的家庭关注点
第一、学费和费用
一、对学费和其他费用非常敏感
二、是否有其他隐藏费用，担心经济负担过重
第二、就业前景
第三、补助政策
第四、地理位置和交通情况
第五、学习支持资源
第三章、初中生与高中生心态的区别
第一节、初中生对于职业学校的态度
第一、探索自我兴趣和职业选择
一、对新事物保持好奇和兴趣的阶段；
二、通常还处于对学习兴趣的培养阶段；
三、帮助他们探索自己是否对此感兴趣；
第二、受到家庭的期望和影响
一、家庭或父母对特定专业所在行业持有积极态度；
二、鼓励孩子选择上特定专业的培训学校；
第三、通常对未来职业的认知模糊
一、对特定专业了解相对较少；
二、对于就业前景的认知相对较少。
第四、招生要求和录取标准
一、是否符合学校的招生要求和录取标准
二、入学考试或面试
第二节、高中生对于职业学校的态度
第一、职业规划
一、接近毕业，关注就业前景和稳定性；
二、接触了很多的职业信息，有一定的职业规划意识；
三、对汽车维修这个职业领域产生兴趣
第二、就业前景
一、某地区对特定专业人才的需求较大，前景较好；
二、薪资待遇较为可观，那么高中生更有可能选择这个专业和相关学校。
第三、经济因素
一、家庭经济状况可能也会影响他们的选择；
二、学费相对较低或者提供相关的奖学金和补贴政策
第四章、想从事特定专业的人
第一节、想换行业的成人关注点
第一、培训内容和课程设置
一、全面
二、实用
三、行业需求匹配
第二、师资力量和教学质量
第三、就业指导和职业发展支持
第四、退款或转班
第二节、想换行业的成人担心点
第一、就业的前景
一、竞争激烈的程度
二、薪资待遇的高度
第二、学习负担和经济压力
一、学费和生活费用是否能够承担
二、能否申请奖学金或助学金
第三、学习的适应能力
一、从其他行业转行，担心自己的学习适应能力
二、适应新的学习环境和学习内容
三、学习时间和灵活性
第四、行业认可和证书资格
提升特定专业技能的人
第一、培训时间和灵活性
第二、实际应用和解决问题能力
第三、高级课程和专业领域培训
一、已经具备了一定的基础知识和技能
二、是否提供高级课程和专业领域培训
第四、师资力量和行业的认可度
第六章、按省内与省外地区域划分
第一节、就业意向
第一、省内学员更倾向于在所在地区就业；
第二、省外学员倾向更广阔的大城市就业；
第二节、就业前景
第一、省内学员对本地就业前景有更准确的判断和了解。
第二、省外学员则需要探索目标地区的汽车维修行业发展情况和就业前景。
第三节、学习动机
第一、省内学员出于便利性或兴趣爱好而选择报名；
第二、省外学员因专业需求或追求更好的教育资源；
第四节、照顾孩子
第二部分、客户跟进
第一章、销售跟进的重要性；
第一节、为什么要跟进？
第一、了解对方的考察比较的进度；
1、允许对方考察，对比，验证自己的想法；
2、客户的理解与接受，需要一段时间；
第二、加深印象，拉近彼此关系；
一、别指望第一次见就记住你，以及内容；
二、别要指望第一次沟通就能说服客户；
三、通过不断的来往增加双方的粘性；
第二节、抢占时间与注意力
第一、家长在我学校花的时间越多，给竞争者时间越少；
1、看起来我们是在跟客户沟通，实际上我们是在跟竞争对手抢客户；
2、客户在我学校投入成本越高，沉没成本越大；
第二、44%的销售人员一般跟进客户1次就放弃了；
1、没有耐心，只想找刚需又紧急的客户；
2、能力缺乏，不知道如何跟进客户，做好服务；
3、总想不做任何付出就能搞定客户；
第三、判断客户在离开后发生了哪些事，考察了哪些学校；
一、了解客户的变化；
二、你必须在竞争对手征服客户前，保证他还是你的客户；
三、对照标杆优化服务；
第二章、跟进理由以及频率；
第一节、要选择何种借口
第一、为每一次跟进找到漂亮的借口；
1、能给客户带来新的或者有价值的信息；
2、多久联系一次取决于多久有好的内容；
3、有内容，有话题，联系的频率高一些；
第二、每次跟进不要流露强烈的渴望；
1、显得需求过剩，太迫切，让客户没有安全感；
2、不能显得可得性过剩，产品太廉价，不珍惜；
第三、跟进客户的方法举例；
一、知识产品跟进；
二、节日问候跟进；
三、活动的跟进法；
四、礼物的跟进法；
五、优惠政策的跟进
六、客户满意度调查
第二节、要坚持持之以恒
第一、前期紧后期松；
一、前期要跟的紧是因为客户仍然对你有印象，要趁热打铁；
二、后期跟的松，是考虑到不要给客户太大压力造成反感；
三、既能表达我们的诚意，同时避免有骚扰之嫌。
第二、不要有畏难情绪
1、不能急于求成，不分时间、地点地催促客户；
2、一次性谈成客户几率不高，80%的客户在跟进中成交的；
第三章、疑问与异议预判；
第一节、我方原因
第一、急于求成，表现不专业，客户认为动机不纯；
一、宁愿相信是客户刁钻，也不愿意承认自己失误；
二、顾虑因销售而起，不会把顾虑地交给销售处理；
第二、不分时间、地点、方式催促客户，弄巧成拙；
1、客户告诉我们的往往是假顾虑，表现为异议；
2、接下来不管你说什么做什么，都认为是错的；
3、急功近利，让客户有压迫感，对你不理不睬；
第二节、客户原因
第一、外行不敢提
第二、不愿花时间
第三、认为没必要
第四、客户的故意
第三节、价格原因
第一、除非很稀有、稀缺，否则只要报价，就说太贵；
第二、做必要的解释，适可而止，否则会觉得利空间很大；
第四节、课程原因
第一、课程内容不符合对方的预期；
第二、对方态度非常明确地提出拒绝；
第五节、时间原因
第一、刚开始了解阶段，信息收集阶段；
第二、客户需要时间考察对比不同学校；
第三、客户需要时间验证我方提供的信息；
第六节、竞争原因
第一、竞争对手搅局，指出我方缺点和过去犯的错误；
第二、寻找其他的学校压价，总认为下一家会更好；
第七节、第三方原因
第一、受其它意料之外情况的影响；
第二、受他人态度影响，找人商量；
第四章、异议的有效处理；
第一节、提前预测客户异议；
第一、客户商讨决策时，我们通常是不在现场；
第二、客户不同的人疑问不同，减少不确定感；
第三、有凭有据留下参考材料，而不是嘴上说说；
1、防止逻辑混乱，话题跑偏，防止删减、扭曲、无效归纳；
2、带着一个问题来，离开时带走很多问题；
3、客户的问题越多，安全感越少；
第二节、证据材料准备；
第一、为什么要准备证据？
一、永远有人会不喜欢我这个人；
二、很多客户沟通后记不住重点；
第二、需要准备证明材料；
第三节、销售风险承诺；
第一、为什么要客户承诺？
一、人是有限理性，有冲动的一面；
二、心理安慰，减少决策不确定感；
第二、客户感知的5个风险
一、财务风险
二、社会风险
三、时间风险
四、机会风险
第三部分、客户接待
第一章、细化服务分类；
第一、份内服务
一、所有跟专业有关系的服务，都是应该做的份内工作；
二、所有跟产品无关的服务，才是真心关心别人；
第二、渴望服务
第三、超前服务
一、在提出要求之前；
二、在提前疑问之前；
第四、情感服务
一、态度、友情、热情、耐心、尊重、关心；
二、态度比能力更重要，在销售过程中同样适用；
三、提供情感关怀，让客户感受到品牌的温暖和关爱；
第五、特色服务
一、服务因人而异；
二、客户需要的，别人没做的、而我却做了的事情；
第六、惊喜服务
一、实际评价比事前期待高；
二、实际评价比事前期待低；
三、实际评价和事前期待水平相近；
四、超出客户意外，非产品相关的；
第七、边缘服务
第二章、绘制客户接待蓝图；
第一节、做好场景挖掘；
第一、还原客户的考察过程；
一、客户选择过程经历哪些环节，选定起点、过点、停点、终点；
二、按客户购买时间顺序，也可以根据客户购买场景顺序；
三、从以“客户为中心”转变为以“客户与场景结合为中心”；
第二、绘制客户体验地图；
一、招生人员
1、第一印象
2、重视程度
3、关系程度
二、校园环境
1、校园外墙
2、校园大门
3、标志建筑
4、建筑风格
5、学习氛围
6、学校配套
7、校园绿化
8、公共卫生
三、教室装修
1、教室风格
2、内部装修
3、学生荣誉
4、同学感情
四、实验室
1、实验室规模
2、实验设备先进性
第二节、预测不同阶段的目标；
第一、客户期望
一、满怀期待，到了你这里，每个人都有“基础预期”；
二、物有所值还是物低所值取决于客户的期待；
第二、客户感知
第三、感知价值
第三节、绘制客户情感曲线；
第一、在不同场景下体验的情绪，情感变化；
第二、评估客户是超出预期还是低于预期；
第四节、客户不同阶段痛点；
第一、问题点越多说明该节点的体验越差；
一、总有各种原因促使客户流失；
二、客户是否满意体现在与不同人员的各个接触点上；
第二、发现客户的痛点与洞察产品机会点；
第五节、对照标杆优化服务；
第六节、寻找新的改进机会；
第三章、做好服务亮点设计；
第一节、凤头设计
第一、开端进行惊喜的服务设计；
第二、客户与学校的第一次互动；
一、为接下来的事情奠定基调；
二、外地客户到我们学校参观；
第二节、豹尾设计
第一、为什么管理最后印象？
一、最后的印象会留下持久的印象；
二、为客户体验画上强有力的句号；
第二、如何设计最后的印象？
第三节、巅峰时刻
第一、为什么要创造巅峰时刻？
一、实际评价比事前期待高；
二、实际评价比事前期待低；
三、实际评价等于事前期待；
第二、如何才能创造巅峰时刻？
一、在提供服务过程中增加仪式感；
二、永远尝试着比他们预想的多做一些；
第四节、谷底时刻
第一、哪些情况下客户体验效果差？
第二、消除不好体验；

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