销售:《新客户开发与精准营销培训方案》

  培训讲师:王越

讲师背景:
王越老师介绍-17年实战方法论基本信息:n中国人力资源标准化人才管理中心高级培训师;n国际标准化人才职业技能服务中心高级培训师;n曾任职可口可乐(中国)有限公司业务经理;n曾任职阿里巴巴网络技术有公司业务经理;n某国内500强制造业的销售总 详细>>

王越
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销售:《新客户开发与精准营销培训方案》详细内容

销售:《新客户开发与精准营销培训方案》





























新客户开发与
精准营销培训方案


资深导师:王越

适合人员:
1. 营销专员:提升获客技巧
2. 销售经理:增强团队业绩
3. 市场策划:优化推广方案
4. 客服主管:提高客户留存
5. 业务拓展:精准开发客户
6. 创业老板:助力业务增长
7. 渠道经理:拓展优质渠道
8. 品牌经理:塑造精准品牌

培训背景:

在当今市场竞争日趋激烈的环境下,企业面临着前所未有的挑战。其中,新客户开发和
精准营销成为了决定企业生存与发展的关键因素。不少企业在市场拓展中感到力不从心
,难以有效地吸引并留住新客户,更难以实施精准营销策略来提升销售业绩。这一问题
的紧迫性不容忽视,因为市场份额的争夺已经演变为一场速度和精度的较量。

本课程将深入探讨如何高效识别并开发潜在客户,同时,通过精准营销策略,将潜在客
户转化为忠实客户,从而实现销售业绩的稳步增长。课程内容涵盖市场分析、客户画像
构建、营销策略制定与执行等多个关键环节,确保学员能够全方位掌握新客户开发与精
准营销的核心技能。

这门课程不仅是对营销团队能力的一次全面提升,更是对企业未来市场竞争力的一次重
要投资。通过学习本课程,企业能够更有效地开拓市场,提升品牌影响力,从而在激烈
的市场竞争中脱颖而出。同时,精准营销策略的实施,将有助于提高企业营销活动的投
入产出比,实现更高效的资源配置。

面对瞬息万变的市场环境,企业需要及时调整战略,本课程提供一把解锁新客户开发与
精准营销的钥匙,助力企业在商海中乘风破浪,实现长远发展。

解决问题:

1. 盲目营销而不先做客户画像,会导致目标不明,转化率低下。
2. 忽略市场差异性,错失针对特定客户群的机会。
3. 不细分市场就无法精准定位客户,难制定有效营销策略。
4. 无差异化产品推荐会降低客户满意度和转化率。
5. 试图取悦所有人,可能最终得罪所有人。
6. 分散力量会浪费资源,难以形成竞争优势。
7. 忽视客户需求和感受,难以建立良好客户关系。
8. 不经市场测试就推广新品,可能不符市场需求。
9. 不及时调整策略会错失市场机会,甚至失败。
10. 不对客户分级,就无法有效分配资源提升满意度。


课程收益:
1. 提高新客户转化率,降低获客成本;
2. 精准定位目标客户,节省营销资源;
3. 优化客户分层分级,提升留客效果;
4. 聚焦核心市场与产品,增强竞争力;
5. 精准匹配客户需求,增加销售效率;
6. 增强品牌忠诚度,稳定客户群体;
7. 识别市场空隙,创新营销策略;
8. 合理评估资源,优化配置方案;
9. 制定有效竞争策略,占据优势地位;
10. 依据测试调整策略,降低市场风险;

[pic]
课程大纲:

• 第一部分、客户细分与画像;
o 第一节、为什么要做客户画像?
▪ 第一、大海捞针,广撒网式销售,广种薄收,转化率很低;
• 1、无数次被拒绝后,人的热情与自信很快会枯竭;

2、只有勤劳、苦劳、疲劳,却没有功劳,只有效率,没有效果;



3、对客户一无所知,盲目销售,硬性推销,一厢情愿,只会败走
卖城;

4、没有定位,定位错误,失去方向感,茫茫市场,既找不到客户
,客户也找不到你;
▪ 第二、不能只考虑市场共性,而不考虑差异性;
• 一、把整个市场细分为若干子市场;
o 1、从“千人一面”转变到“千人千面”;
o
2、明白谁、在哪,什么时机,购买动机,购买需求、共性
及个性化特征;
o
3、了解购买行为前后的差异、以及影响重复购买的动机;


o
4、对客户分层、分级、分群,做好识客、获客、转化、留
客工作;
• 二、针对不同的子市场,推荐不同的产品;
• 三、知道自己现在和将来在什么领域、区域、产品发力;
o 1、面对大量客户,进行分阶营销;
o 2、不能用身体的勤奋代替大脑懒惰;
o 第二节、战略上不要太贪婪,用有限资源做太多事;
▪ 第一、任何公司无法占领和满足每一个客源市场;
▪ 第二、同时取悦所有人,就是得罪每个人;
▪ 第三、集中力量,局部优先、单点突破;
o 第三节、从客户的角度研究他是怎么看我们;
▪ 第一、迎合客户,不教育客户;
• 一、教育客户非常浪费时间,且风险大;
• 二、投其所好,给其所需,不强行销售;
▪ 第二、从客户的角度看待自己;

一、自己看自己,哪都好,重于泰山;但客户看我,漠不关心,
轻如鸿毛;

二、对现有客户背景、忠诚度、利润进行分析,找出共同点;
• 三、物以类聚,人以群分,门档户对,一拍即合;
▪ 第三、甄别出哪些该坚持、哪些该放弃;

1、价低、量少、难度大、要求多,时间急、态度差的客户严重分
散企业精力;
• 2、提升营销精准度、推荐的匹配度;
• 3、不追求微利、无利、负利营销,销售忌讳“本末倒置”
• 第二部分、名单质量转化率;
o 第一节、名单质量的重要性;
▪ 第一、只要名单质量够好,什么人都能出单;
▪ 第二、名单质量甚至能决定电销业务的生死;
▪ 第三、盲目努力,一步错,步步错;
o 第二节、如何判断名单质量;
▪ 第一、有很多新号码;
▪ 第二、有很多数字不吉利;
▪ 第三、前中后分别选三批测试;
▪ 第四、查询验证号码;
▪ 第五、换不同时间测试;
▪ 第六、对已接通客户分析;
• 一、分析他们的年龄,声音,语速,类型,意向;
• 二、而不是去判断停机,空号,错号,接通率,挂断率。
• 第三部分、有效通话转化率;
o 第一节、外显号码
▪ 第一、客户对于外显号码的类型非常敏感
▪ 第二、显示客户归属地
▪ 第三、号码标记
o 第二节、客户状态
o 第三节、拨打时间
▪ 第一、了解客户不同时段的接通意愿
▪ 第二、找准时间去沟通,有效沟通将显著提升。
o 第四节、称呼名字
▪ 第一、说出某人的名字时,对方会更专注于对话;
▪ 第二、显示了对他们的尊重和重视

第三、多次使用对方的名字,可以帮助对方更容易记住你和你们之间
的对话
o 第五节、自我介绍
▪ 第一、不要造成销售员与客户地位不平等
▪ 第二、陌生客户对你是哪个公司通常没兴趣
▪ 第三、不清楚客户的需求,盲目推销
▪ 第四、不要让客户可觉得你真的打扰到他
▪ 第五、保持谦逊,避免夸大公司或个人成就;
o 第六节、直击痛点
▪ 第一、客户在特定情境下遇到的问题、困扰、挑战、需求

第二、可能是实际存在的困难,也可能是潜在的、未被充分解决的需

▪ 第三、导致客户产生负面情绪,如不满、焦虑、失望等
• 第四部分、需求确认转化率;
o 第一阶段、未知型-不知道自己需要什么;
▪ 第一、没有发现自己的问题与严重性;
▪ 第二、客户接触的第1家或前几家供应商;
o 第二阶段、不确定型-不知自己如何选择;
▪ 第一节、意识到自己的需求,想要作出改变;
▪ 第二节、客户采购有5个适当;
• 一、适价
• 二、适质
• 三、适量
• 四、适时
• 五、适地
o 第三阶段、半确定型-大概知道怎么选择;
▪ 第一、具有相对明确的购买标准;
▪ 第二、受不同人员的影响;
▪ 第三、提供信息的同时,隐藏部份信息;
o 第四阶段、确定型-完全知道怎么选择;
▪ 第一、完全确定购买标准,且很难更改;
▪ 第二、我公司是客户靠后接触的供应商;
• 第五部分、兴趣表达转化率;
o 第一节、根据不同客户角色;
▪ 一、买的人
▪ 二、用的人
▪ 三、受益人
▪ 四、定的人
▪ 五、决策人
▪ 六、刺激人
o 第二节、根据客户心理偏好;
▪ 一、求廉
▪ 二、求值
▪ 三、求精
▪ 四、求新
▪ 五、求美
▪ 六、情感
▪ 七、求安
▪ 八、方便
o 第三节、基于产品的卖点;
▪ 一、品牌价值;
▪ 二、组合价值;
▪ 三、场景价值;
▪ 四、功能价值;
▪ 五、包装价值;
▪ 六、销售价值;
▪ 七、稀缺价值;
• 第六部分、报价接受转化率;
o 第一章、报价的依据;
▪ 第一节、根据供需的关系;
• 第一、根据客户购买的时间
• 第二、根据客户购买的区域
• 第三、根据客户购买的数量
• 第四、根据获取信息的渠道
• 第五、根据竞争者参与程度
▪ 第二节、根据客户的背景;
• 第一、购买能力
• 第二、购买预算
• 第三、购买意愿
• 第四、时间紧迫性
• 第五、根据资源来源
▪ 第三节、根据定位与竞争策略;
▪ 第五节、根据客户的回报;
• 第一、卖方根据产品给买方创造的价值;
• 第二、买方根据产品对卖方目前的价值;
▪ 第六节、根据总的拥有价;
▪ 第七节、根据投入的成本;
▪ 第八节、根据行情的趋势;
o 第二章、预判对方的行动;
▪ 第一步、压低谈判的空间
• 第一、三次拒绝接受、不修改、不让步;
• 第二、掩藏购买意愿,不表露非买不可的心态;
▪ 第二步、增加卖方不安全感
▪ 第三步、多次鼓励对方让步
• 第一、情
• 第二、理
• 第三、法
• 第四、利
• 第五、拖
• 第六、力
• 第七、退
o 第三章、如何“防”?
▪ 第一节、要分几次让?
• 第一、谈判不是进攻的艺术,是妥协的艺术;
o 一、强势容易,灵活很难,死磕会过早僵局;
o 二、频繁让步会失去主动权,被视为弱势方;
o 三、经过仔细考虑和决策后主动做出让步;
• 第二、用妥协的方式最大化实现自己的利益;
o 一、考虑让步的价值;
o 二、根据对方的反应;
▪ 1、拒绝
▪ 2、让步
▪ 3、犹豫
▪ 4、强硬
▪ 5、追问
▪ 6、情绪
▪ 7、妥协
o 三、开展逐步性让步;
• 第三、不要把客户惯性压价理解为价格谈判;
o 一、只是随口一说;
o 二、初步产品评估;
▪ 第二节、每次让多少?
▪ 第三节、应该由谁让?
▪ 第四节、需要让给谁?
o 第四章、如何“守”?
▪ 第一节、为什么我方让步?
• 第一、要有听起来合理的理由
• 第二、协助对方找合作的理由
• 第三、参与市场的竞争与对抗
▪ 第二节、为什么不能再让?
▪ 第三节、做好价值的塑造
o 第五章、如何“攻”?
▪ 第一节、希望对方给什么?
• 第一、绝不让步,除非交换;
• 第二、数量交换;
• 第三、时间交换;
• 第四、商务条款;
▪ 第二节、希望对方做什么?
• 第一、转移谈判的方向
• 第二、多次引导客户还价
• 第七部分、预约回访转化率;
o 第一章、销售跟进的重要性;
▪ 第一节、为什么要跟进客户?
• 一、了解客户的购买进度;
• 第二、加深印象,拉近关系
o 一、别指望第一次沟通就记住你,以及内容;
o 二、别指望第一次沟通就能说服客户;
o 三、通过不断的来往增加双方的粘性;
▪ 第二节、抢占时间与注意力
• 第一、客户在我公司花的时间越多,给竞争者时间越少;
• 第二、44%的销售人员一般跟进客户1次就放弃了;

第三、判断客户在离开后发生了哪些事,考察了哪些供应商;
▪ 第三节、如何判断谁在推进客户?
• 第一、竞争对手推进;
• 第二、我方主动推进;
o 第二章、跟进理由以及频率;
▪ 第一节、要选择何种借口
• 第一、为每一次跟进找到漂亮的借口;
• 第二、每次跟进不要流露强烈的渴望;
• 第三、跟进客户的方法举例;
o 一、知识产品跟进;
o 二、节日问候跟进;
o 三、活动的跟进法;
o 四、礼物的跟进法;
o 五、服务类的跟进;
o 六、优惠政策的跟进
o 七、提供帮助的信息
o 八、借口路过此地,登门造访
o 九、客户满意度调查
▪ 第二节、跟进客户的频率
• 第一、跟进客户频率的要求;
• 第二、不同级别客户跟进频率;
• 第三、要重点关注推进的时机;
▪ 第三节、要坚持持之以恒
• 第一、前期紧后期松;
• 第二、不要有畏难情绪
• 第三、及时布下内线;
• 第八部分、异议处理转化率;
o 第一节、没有需求
▪ 第一、探索潜在的问题
▪ 第二、建立长期的关系
▪ 第三、询问未来的机会
▪ 第四、保持礼貌和专业
o 第二节、时间问题
▪ 第一、原因分析
• 一、客户可能真的在忙
• 二、希望控制自己的日程安排
▪ 第二、处理的建议
• 一、表达理解和尊重
• 二、提议简短通话
• 三、安排后续时间
• 四、利用其他沟通渠道
o 第三节、价格问题
▪ 第一、强调物有所值
▪ 第二、比较总成本
▪ 第三、突出售后服务
▪ 第四、提供定制化方案
▪ 第五、适当教育客户
▪ 第六、提供附加价值
▪ 第七、做好价格让步准备
o 第四节、已有供应商
▪ 第一、了解现有供应商的情况
▪ 第二、探索合作或补充关系
▪ 第三、提供免费的产品或服务
▪ 第四、等待合适的时机
o 第五节、人员错误
▪ 第一、没有权限或不是他负责
▪ 第二、确认对方身份和职责
▪ 第三、确认决策路径
▪ 第四、请求引荐或转接
o 第六节、预算限制
▪ 第一、了解具体的预算范围
▪ 第二、强调为客户带来的价值
▪ 第三、提供量身定制的方案
▪ 第四、了解客户预算周期
▪ 第五、提供替代产品
o 第七节、负面体验
▪ 第一、表达同情和理解
▪ 第二、询问具体问题
▪ 第三、强调差异性
▪ 第四、提供案例参考
▪ 第五、强调保障措施
• 第九部分、提升成交转化率;
o 第一节、需要商量
▪ 第一、表达理解和尊重
▪ 第二、询问商量对象
▪ 第三、提供必要的资料
▪ 第四、请求商量后提供反馈
▪ 第五、约定下次跟进的时间
o 第二节、考虑时间
▪ 第一、有疑问,但不好说;
▪ 第二、有疑问,但提不出来;
▪ 第三、还想比较别的供应商;
▪ 第四、留出时间验证沟通的内容;
▪ 第五、需要让自己冷静下来;
o 第三节、比较价格
o 第四节、等段时间
▪ 第一、了解客户当下最重要最急的事;
▪ 第二、强调这件事的重要程度;
• 第十部分、复盘;
o 第一节、了解每个阶段转化率
o 第二节、识别与分析瓶颈
▪ 第一、找出客户流失最多的阶段,这些阶段是需要改进的瓶颈。
▪ 第二、对于每个瓶颈阶段,分析可能的原因

第三、收集并分析客户在各个阶段的反馈,了解他们的疑虑、问题和
需求。
o 第三节、做好持续的优化
▪ 第一、日期分析
▪ 第二、时间分析
▪ 第三、市场表现
▪ 第四、客户类型
• 一、平均成交时间
• 二、平均交易规模
• 三、跟进转化率
• 四、客户留存率
▪ 第五、产品表现
▪ 第六、销售人员
• 一、语音分析
• 二、情感分析
▪ 第七、销售周期

 

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