销售：《新客户开发与精准营销培训方案》





























新客户开发与
精准营销培训方案


资深导师：王越

适合人员：
1. 营销专员：提升获客技巧
2. 销售经理：增强团队业绩
3. 市场策划：优化推广方案
4. 客服主管：提高客户留存
5. 业务拓展：精准开发客户
6. 创业老板：助力业务增长
7. 渠道经理：拓展优质渠道
8. 品牌经理：塑造精准品牌

培训背景：

在当今市场竞争日趋激烈的环境下，企业面临着前所未有的挑战。其中，新客户开发和
精准营销成为了决定企业生存与发展的关键因素。不少企业在市场拓展中感到力不从心
，难以有效地吸引并留住新客户，更难以实施精准营销策略来提升销售业绩。这一问题
的紧迫性不容忽视，因为市场份额的争夺已经演变为一场速度和精度的较量。

本课程将深入探讨如何高效识别并开发潜在客户，同时，通过精准营销策略，将潜在客
户转化为忠实客户，从而实现销售业绩的稳步增长。课程内容涵盖市场分析、客户画像
构建、营销策略制定与执行等多个关键环节，确保学员能够全方位掌握新客户开发与精
准营销的核心技能。

这门课程不仅是对营销团队能力的一次全面提升，更是对企业未来市场竞争力的一次重
要投资。通过学习本课程，企业能够更有效地开拓市场，提升品牌影响力，从而在激烈
的市场竞争中脱颖而出。同时，精准营销策略的实施，将有助于提高企业营销活动的投
入产出比，实现更高效的资源配置。

面对瞬息万变的市场环境，企业需要及时调整战略，本课程提供一把解锁新客户开发与
精准营销的钥匙，助力企业在商海中乘风破浪，实现长远发展。

解决问题：

1. 盲目营销而不先做客户画像，会导致目标不明，转化率低下。
2. 忽略市场差异性，错失针对特定客户群的机会。
3. 不细分市场就无法精准定位客户，难制定有效营销策略。
4. 无差异化产品推荐会降低客户满意度和转化率。
5. 试图取悦所有人，可能最终得罪所有人。
6. 分散力量会浪费资源，难以形成竞争优势。
7. 忽视客户需求和感受，难以建立良好客户关系。
8. 不经市场测试就推广新品，可能不符市场需求。
9. 不及时调整策略会错失市场机会，甚至失败。
10. 不对客户分级，就无法有效分配资源提升满意度。


课程收益：
1. 提高新客户转化率，降低获客成本；
2. 精准定位目标客户，节省营销资源；
3. 优化客户分层分级，提升留客效果；
4. 聚焦核心市场与产品，增强竞争力；
5. 精准匹配客户需求，增加销售效率；
6. 增强品牌忠诚度，稳定客户群体；
7. 识别市场空隙，创新营销策略；
8. 合理评估资源，优化配置方案；
9. 制定有效竞争策略，占据优势地位；
10. 依据测试调整策略，降低市场风险；

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课程大纲：

• 第一部分、客户细分与画像；
o 第一节、为什么要做客户画像？
▪ 第一、大海捞针，广撒网式销售，广种薄收，转化率很低；
• 1、无数次被拒绝后，人的热情与自信很快会枯竭；
•
2、只有勤劳、苦劳、疲劳，却没有功劳，只有效率，没有效果；


•
3、对客户一无所知，盲目销售，硬性推销，一厢情愿，只会败走
卖城；
•
4、没有定位，定位错误，失去方向感，茫茫市场，既找不到客户
，客户也找不到你；
▪ 第二、不能只考虑市场共性，而不考虑差异性；
• 一、把整个市场细分为若干子市场；
o 1、从“千人一面”转变到“千人千面”；
o
2、明白谁、在哪，什么时机，购买动机，购买需求、共性
及个性化特征；
o
3、了解购买行为前后的差异、以及影响重复购买的动机；


o
4、对客户分层、分级、分群，做好识客、获客、转化、留
客工作；
• 二、针对不同的子市场，推荐不同的产品；
• 三、知道自己现在和将来在什么领域、区域、产品发力；
o 1、面对大量客户，进行分阶营销；
o 2、不能用身体的勤奋代替大脑懒惰；
o 第二节、战略上不要太贪婪，用有限资源做太多事；
▪ 第一、任何公司无法占领和满足每一个客源市场；
▪ 第二、同时取悦所有人，就是得罪每个人；
▪ 第三、集中力量，局部优先、单点突破；
o 第三节、从客户的角度研究他是怎么看我们；
▪ 第一、迎合客户，不教育客户；
• 一、教育客户非常浪费时间，且风险大；
• 二、投其所好，给其所需，不强行销售；
▪ 第二、从客户的角度看待自己；
•
一、自己看自己，哪都好，重于泰山；但客户看我，漠不关心，
轻如鸿毛；
•
二、对现有客户背景、忠诚度、利润进行分析，找出共同点；
• 三、物以类聚，人以群分，门档户对，一拍即合；
▪ 第三、甄别出哪些该坚持、哪些该放弃；
•
1、价低、量少、难度大、要求多，时间急、态度差的客户严重分
散企业精力；
• 2、提升营销精准度、推荐的匹配度；
• 3、不追求微利、无利、负利营销，销售忌讳“本末倒置”
• 第二部分、名单质量转化率；
o 第一节、名单质量的重要性；
▪ 第一、只要名单质量够好，什么人都能出单；
▪ 第二、名单质量甚至能决定电销业务的生死；
▪ 第三、盲目努力，一步错，步步错；
o 第二节、如何判断名单质量；
▪ 第一、有很多新号码；
▪ 第二、有很多数字不吉利；
▪ 第三、前中后分别选三批测试；
▪ 第四、查询验证号码；
▪ 第五、换不同时间测试；
▪ 第六、对已接通客户分析；
• 一、分析他们的年龄，声音，语速，类型，意向；
• 二、而不是去判断停机，空号，错号，接通率，挂断率。
• 第三部分、有效通话转化率；
o 第一节、外显号码
▪ 第一、客户对于外显号码的类型非常敏感
▪ 第二、显示客户归属地
▪ 第三、号码标记
o 第二节、客户状态
o 第三节、拨打时间
▪ 第一、了解客户不同时段的接通意愿
▪ 第二、找准时间去沟通，有效沟通将显著提升。
o 第四节、称呼名字
▪ 第一、说出某人的名字时，对方会更专注于对话；
▪ 第二、显示了对他们的尊重和重视
▪
第三、多次使用对方的名字，可以帮助对方更容易记住你和你们之间
的对话
o 第五节、自我介绍
▪ 第一、不要造成销售员与客户地位不平等
▪ 第二、陌生客户对你是哪个公司通常没兴趣
▪ 第三、不清楚客户的需求，盲目推销
▪ 第四、不要让客户可觉得你真的打扰到他
▪ 第五、保持谦逊，避免夸大公司或个人成就；
o 第六节、直击痛点
▪ 第一、客户在特定情境下遇到的问题、困扰、挑战、需求
▪
第二、可能是实际存在的困难，也可能是潜在的、未被充分解决的需
求
▪ 第三、导致客户产生负面情绪，如不满、焦虑、失望等
• 第四部分、需求确认转化率；
o 第一阶段、未知型-不知道自己需要什么；
▪ 第一、没有发现自己的问题与严重性；
▪ 第二、客户接触的第1家或前几家供应商；
o 第二阶段、不确定型-不知自己如何选择；
▪ 第一节、意识到自己的需求，想要作出改变；
▪ 第二节、客户采购有5个适当；
• 一、适价
• 二、适质
• 三、适量
• 四、适时
• 五、适地
o 第三阶段、半确定型-大概知道怎么选择；
▪ 第一、具有相对明确的购买标准；
▪ 第二、受不同人员的影响；
▪ 第三、提供信息的同时，隐藏部份信息；
o 第四阶段、确定型-完全知道怎么选择；
▪ 第一、完全确定购买标准，且很难更改；
▪ 第二、我公司是客户靠后接触的供应商；
• 第五部分、兴趣表达转化率；
o 第一节、根据不同客户角色；
▪ 一、买的人
▪ 二、用的人
▪ 三、受益人
▪ 四、定的人
▪ 五、决策人
▪ 六、刺激人
o 第二节、根据客户心理偏好；
▪ 一、求廉
▪ 二、求值
▪ 三、求精
▪ 四、求新
▪ 五、求美
▪ 六、情感
▪ 七、求安
▪ 八、方便
o 第三节、基于产品的卖点；
▪ 一、品牌价值；
▪ 二、组合价值；
▪ 三、场景价值；
▪ 四、功能价值；
▪ 五、包装价值；
▪ 六、销售价值；
▪ 七、稀缺价值；
• 第六部分、报价接受转化率；
o 第一章、报价的依据；
▪ 第一节、根据供需的关系；
• 第一、根据客户购买的时间
• 第二、根据客户购买的区域
• 第三、根据客户购买的数量
• 第四、根据获取信息的渠道
• 第五、根据竞争者参与程度
▪ 第二节、根据客户的背景；
• 第一、购买能力
• 第二、购买预算
• 第三、购买意愿
• 第四、时间紧迫性
• 第五、根据资源来源
▪ 第三节、根据定位与竞争策略；
▪ 第五节、根据客户的回报；
• 第一、卖方根据产品给买方创造的价值；
• 第二、买方根据产品对卖方目前的价值；
▪ 第六节、根据总的拥有价；
▪ 第七节、根据投入的成本；
▪ 第八节、根据行情的趋势；
o 第二章、预判对方的行动；
▪ 第一步、压低谈判的空间
• 第一、三次拒绝接受、不修改、不让步；
• 第二、掩藏购买意愿，不表露非买不可的心态；
▪ 第二步、增加卖方不安全感
▪ 第三步、多次鼓励对方让步
• 第一、情
• 第二、理
• 第三、法
• 第四、利
• 第五、拖
• 第六、力
• 第七、退
o 第三章、如何“防”？
▪ 第一节、要分几次让？
• 第一、谈判不是进攻的艺术，是妥协的艺术；
o 一、强势容易，灵活很难，死磕会过早僵局；
o 二、频繁让步会失去主动权，被视为弱势方；
o 三、经过仔细考虑和决策后主动做出让步；
• 第二、用妥协的方式最大化实现自己的利益；
o 一、考虑让步的价值；
o 二、根据对方的反应；
▪ 1、拒绝
▪ 2、让步
▪ 3、犹豫
▪ 4、强硬
▪ 5、追问
▪ 6、情绪
▪ 7、妥协
o 三、开展逐步性让步；
• 第三、不要把客户惯性压价理解为价格谈判；
o 一、只是随口一说；
o 二、初步产品评估；
▪ 第二节、每次让多少？
▪ 第三节、应该由谁让？
▪ 第四节、需要让给谁？
o 第四章、如何“守”？
▪ 第一节、为什么我方让步？
• 第一、要有听起来合理的理由
• 第二、协助对方找合作的理由
• 第三、参与市场的竞争与对抗
▪ 第二节、为什么不能再让？
▪ 第三节、做好价值的塑造
o 第五章、如何“攻”？
▪ 第一节、希望对方给什么？
• 第一、绝不让步，除非交换；
• 第二、数量交换；
• 第三、时间交换；
• 第四、商务条款；
▪ 第二节、希望对方做什么？
• 第一、转移谈判的方向
• 第二、多次引导客户还价
• 第七部分、预约回访转化率；
o 第一章、销售跟进的重要性；
▪ 第一节、为什么要跟进客户？
• 一、了解客户的购买进度；
• 第二、加深印象，拉近关系
o 一、别指望第一次沟通就记住你，以及内容；
o 二、别指望第一次沟通就能说服客户；
o 三、通过不断的来往增加双方的粘性；
▪ 第二节、抢占时间与注意力
• 第一、客户在我公司花的时间越多，给竞争者时间越少；
• 第二、44%的销售人员一般跟进客户1次就放弃了；
•
第三、判断客户在离开后发生了哪些事，考察了哪些供应商；
▪ 第三节、如何判断谁在推进客户？
• 第一、竞争对手推进；
• 第二、我方主动推进；
o 第二章、跟进理由以及频率；
▪ 第一节、要选择何种借口
• 第一、为每一次跟进找到漂亮的借口；
• 第二、每次跟进不要流露强烈的渴望；
• 第三、跟进客户的方法举例；
o 一、知识产品跟进；
o 二、节日问候跟进；
o 三、活动的跟进法；
o 四、礼物的跟进法；
o 五、服务类的跟进；
o 六、优惠政策的跟进
o 七、提供帮助的信息
o 八、借口路过此地，登门造访
o 九、客户满意度调查
▪ 第二节、跟进客户的频率
• 第一、跟进客户频率的要求；
• 第二、不同级别客户跟进频率；
• 第三、要重点关注推进的时机；
▪ 第三节、要坚持持之以恒
• 第一、前期紧后期松；
• 第二、不要有畏难情绪
• 第三、及时布下内线；
• 第八部分、异议处理转化率；
o 第一节、没有需求
▪ 第一、探索潜在的问题
▪ 第二、建立长期的关系
▪ 第三、询问未来的机会
▪ 第四、保持礼貌和专业
o 第二节、时间问题
▪ 第一、原因分析
• 一、客户可能真的在忙
• 二、希望控制自己的日程安排
▪ 第二、处理的建议
• 一、表达理解和尊重
• 二、提议简短通话
• 三、安排后续时间
• 四、利用其他沟通渠道
o 第三节、价格问题
▪ 第一、强调物有所值
▪ 第二、比较总成本
▪ 第三、突出售后服务
▪ 第四、提供定制化方案
▪ 第五、适当教育客户
▪ 第六、提供附加价值
▪ 第七、做好价格让步准备
o 第四节、已有供应商
▪ 第一、了解现有供应商的情况
▪ 第二、探索合作或补充关系
▪ 第三、提供免费的产品或服务
▪ 第四、等待合适的时机
o 第五节、人员错误
▪ 第一、没有权限或不是他负责
▪ 第二、确认对方身份和职责
▪ 第三、确认决策路径
▪ 第四、请求引荐或转接
o 第六节、预算限制
▪ 第一、了解具体的预算范围
▪ 第二、强调为客户带来的价值
▪ 第三、提供量身定制的方案
▪ 第四、了解客户预算周期
▪ 第五、提供替代产品
o 第七节、负面体验
▪ 第一、表达同情和理解
▪ 第二、询问具体问题
▪ 第三、强调差异性
▪ 第四、提供案例参考
▪ 第五、强调保障措施
• 第九部分、提升成交转化率；
o 第一节、需要商量
▪ 第一、表达理解和尊重
▪ 第二、询问商量对象
▪ 第三、提供必要的资料
▪ 第四、请求商量后提供反馈
▪ 第五、约定下次跟进的时间
o 第二节、考虑时间
▪ 第一、有疑问，但不好说；
▪ 第二、有疑问，但提不出来；
▪ 第三、还想比较别的供应商；
▪ 第四、留出时间验证沟通的内容；
▪ 第五、需要让自己冷静下来；
o 第三节、比较价格
o 第四节、等段时间
▪ 第一、了解客户当下最重要最急的事；
▪ 第二、强调这件事的重要程度；
• 第十部分、复盘；
o 第一节、了解每个阶段转化率
o 第二节、识别与分析瓶颈
▪ 第一、找出客户流失最多的阶段，这些阶段是需要改进的瓶颈。
▪ 第二、对于每个瓶颈阶段，分析可能的原因
▪
第三、收集并分析客户在各个阶段的反馈，了解他们的疑虑、问题和
需求。
o 第三节、做好持续的优化
▪ 第一、日期分析
▪ 第二、时间分析
▪ 第三、市场表现
▪ 第四、客户类型
• 一、平均成交时间
• 二、平均交易规模
• 三、跟进转化率
• 四、客户留存率
▪ 第五、产品表现
▪ 第六、销售人员
• 一、语音分析
• 二、情感分析
▪ 第七、销售周期

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