定制课程《乳制品业销售精英强化训练》































乳制品业销售精英强化训练





资深导师：王越


课程背景：
在当今竞争激烈的乳制品市场中，企业要想脱颖而出，不仅需要优质的产品，更需要
一支能够理解市场、洞察消费者需求、并有效推广产品的销售团队。然而，销售团队的
建设并非一蹴而就，它需要系统的培训和不断的实践积累。"乳制品销售精英强化训练"
课程正是在这样的背景下应运而生，旨在帮助企业打造一支既专业又高效的销售团队。

首先，乳制品行业正面临着前所未有的挑战和机遇。消费者对健康、营养和品质的要
求日益提高，同时，市场上的新产品和替代品层出不穷。在这样的环境下，销售团队必
须具备快速适应市场变化的能力，以及对消费者行为的深刻理解。我们的课程将教授学
员如何捕捉市场动态，洞察消费者心理，从而制定出更有效的销售策略。
其次，销售代表作为企业与消费者之间的桥梁，他们的专业素养和销售技巧直接影响
到产品的销量和品牌形象。通过这门课程，学员将学习到如何提升个人魅力，增强沟通
能力，以及如何运用现代销售工具和方法来提高销售效率。
再者，城市经理作为销售团队的领导者，他们的管理能力和战略思维对于团队的整体
表现至关重要。我们的课程将特别强调领导力的培养，教授城市经理如何激励团队成员
，制定合理的销售目标，以及如何进行有效的团队协作。
"乳制品销售精英强化训练"不仅是一次培训，更是一次企业与员工共同成长的机会。
我们诚挚邀请您和您的团队加入这次培训，让我们一起迎接挑战，共创辉煌！

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课程大纲：

• 第一部分、产品分析；
o 第一节、产品分类
o 第二节、产品细分
▪ 一、按产品功能细分
▪ 二、按年龄细分
▪ 三、按消费习惯细分
▪ 四、按口味细分
▪ 五、按脂肪含量细分
▪ 六、按价格细分
▪ 七、按销售渠道细分
▪ 八、按包装形式细分
▪ 九、按有机与非有机细分
▪ 十、按地域文化细分
o 第三节、不同产品角色定位
▪ 第一、形象产品
▪ 第二、走量产品
▪ 第三、核心产品
▪ 第四、辅销产品
▪ 第五、阻击产品
▪ 第六、留客产品
▪ 第七、试水产品
▪ 第八、制衡产品
▪ 第九、费用型产品
▪ 第十、暴利产品
▪ 第十一、诱饵产品
▪ 第十二、促单产品
o 第四节、不同产品贡献分布；
▪ 第一、不同产品销售额占比；
• 一、10%的产品贡献90%收益
• 二、30%的产品贡献70%收益
• 三、50%的产品贡献50%收益
▪ 第二、新产品占比高；
• 一、市场竞争力提升
• 二、增加企业的利润
• 三、增加市场的份额
• 四、降低市场波动风险
▪ 第三、老产品占比高；
• 一、创新能力下降
• 二、品牌形象老化
• 三、销售额增长缓慢
• 四、难以应对市场变化
▪ 第四、根据利润分析；
• 一、中高利润产品占比
• 二、中低利润产品占比
o 第四节、影响产品畅销度的原因；
▪ 第一、销售习惯与能力的影响；
• 一、习惯性销售老产品；
• 二、缺乏新产品的知识；
▪ 第二、公司考核制度的影响；
• 一、单一指标考核
• 二、不合理考核周期
• 三、缺乏激励措施
• 四、忽视个人差异
▪ 第三、产品的生命周期的影响；
• 一、上市阶段
• 二、成长阶段
• 三、成熟阶段
• 四、衰退阶段
• 五、撤市阶段
▪ 第四、市场竞争环境的影响；
• 一、价格优势
• 二、产品质量
• 三、创新能力
• 四、销售网络
• 第二部分、消费场景；
o 1、早餐饮用
o 2、配餐饮用
o 3、零食时刻
o 4、熬夜工作
o 5、宵夜时刻
o 6、孕妇产妇
o 7、节日礼品
o 8、烘焙烹饪
o 9、咖啡调配
o 10、减肥饮食
o 11、乳品代餐
o 12、冷饮制作
o 13、健康养生
o 14、家庭聚会
o 15、办公休憩
o 16、烧烤时刻
o 17、学习时刻
o 18、儿童成长
o 19、运动后补充能量
o 20、乳糖不耐症人群
• 第三部分、消费者需求；
o 第一章、消费水平
▪ 第一节、客户正价率
• 第一、为什么关注正价率？
o
一、利润率下降，提成不变，导致公司承担很大压力；
o 二、大量低利润的订单，不利于企业健康发展；
o 三、有些销售人员不善于推销价值而依赖价格竞争；
• 第二、正价销售现状分析；
o 一、平均正价率
o 二、核心单品正价率
o 三、核心渠道正价率
o 四、核心地区正价率
o 五、优秀业务员正价率
▪ 第二节、客户单价
• 第一、如何计算客单价？
o 一、平均客单价
o 二、场景客单价
o 三、新客客单价
o 四、老客客单价
o 五、产品客单价
o 六、渠道客单价
o 七、大客户客单价
• 第二、教会销售人员提高客单价；
o 一、提供优惠套餐
▪ 1、搭配产品组合
▪ 2、包装产品组合
▪ 3、时序性产品组合
▪ 4、“疗程”组合
▪ 5、不同的使用场景
o 二、奖励向上销售
o 三、提升客户体验
o 四、做好促销活动
▪ 第三节、复购现状
• 第一、为什么要关注复购率？
o 一、提高客户的忠诚度
o 二、降低市场开发成本
o 三、促进市场口碑传播
o 四、提供数据的支持
o 五、评估市场竞争力
• 第二、如何统计复购率？
o 一、简单复购率
o 二、新客复购率
o 三、老客复购率
o 四、新品复购率
o 五、新区复购率
o 六、客户留存率
• 第三、如何提高复购率？
o 一、提高客户的转换成本；
o 二、提高客户的退出成本；
o 三、提高客户习惯性购买；
▪ 第四节、升级现状
• 第一、客品数
o 一、为什么关注客品数？
▪ 1、降低对单一产品的依赖性；
▪ 2、节省客户购买时间和成本；
▪ 3、满足客户的需求而不仅是要求；
o 二、如何计算客品数？
▪ 1、单个客户购买的所有品种数量
▪ 2、购买多产品有关联客户占比
▪ 3、购买多产品无关联客户占比
o 三、如何提高客品数？
▪ 1、不同档次组合
▪ 2、不同场景组合
▪ 3、不同功效组合
▪ 4、个性需求组合
▪ 5、根据季节和节日
• 第二、客单量
o 一、为什么要关注客单量？
▪ 1、了解销售趋势与周期
▪ 2、提高客户的满意度
▪ 3、监控竞争对手
o 二、客单量计算方式；
▪ 1、单品种单笔购买数量
▪ 2、单品种累计购买数量
▪ 3、所有客户购买的某一品种数量
▪ 4、不同时间、地理位置、销售渠道
o 三、如何提高客单量；
▪ 1、优惠促销活动
▪ 2、管理好售后服务
▪ 3、客户忠诚度计划
▪ 4、发布客户评价和案例
▪ 5、提供免费试用或样品
▪ 6、推出限时抢购活动
o 第二章、购买习惯
▪ 一、购买频率
▪ 二、购买渠道
▪ 三、购买数量
▪ 四、购买动机
▪ 五、决策因素
▪ 六、消费时间
o 第三章、偏好口味
▪ 一、口味销售排行榜
▪ 二、口味组合消费
▪ 三、季节口味变化
▪ 四、消费群体口味分布
▪ 五、口味创新需求
▪ 六、口味趋势预测
o 第四章、消费行为变化
▪ 一、受品牌认知的影响；
▪ 二、受质量和口碑影响；
▪ 三、受价格因素的影响；
▪ 四、受营销活动和促销影响；
▪ 五、受渠道选择偏好影响；
▪ 六、受健康意识的影响；
▪ 七、受包装和外观影响；
▪ 八、口感与品质提升；
▪ 九、消费者偏好变化
• 第四部分、渠道分析；
o 第一节、渠道结构
▪ 第一、渠道长度
• 一、独家分销
• 二、选择性分销
• 三、广泛分销
▪ 第二、渠道宽度
▪ 第三、渠道广度
o 第二节、渠道覆盖
▪ 第一、评估渠道覆盖范围
• 一、地理覆盖范围评估
• 二、目标市场覆盖度评估
• 三、渠道数量和分布评估
▪ 第二、合作价值
• 一、拓宽渠道
• 二、提升知名度
• 三、分担成本与风险
• 四、提升客户体验
• 五、增强客户信任
▪ 第三、不同渠道的优劣势
• 一、扩张能力
• 二、运营效率
• 三、创新能力
• 四、风控能力
• 五、渠道冲突
▪ 第四、优化渠道组合
• 一、目标市场定位
• 二、渠道成本和效益分析
• 三、可行性和稳定性
o 第三节、渠道成本效益
▪ 第一、渠道绩效
▪ 第二、渠道成本
o 第四节、渠道服务质量
• 第五部分、竞争对手；
o 第一章、为什么要竞争？
▪ 第一节、失败是因为别人成功了；
• 第一、客户很少不做对比就决策；
• 第二、任何公司只有相对的优势；
• 第三、对对手进行准确的分析和画像；
▪ 第二节、通过竞争认清自己；
• 第一、销售人员是否优秀取决于竞争对手的优秀程度；
• 第二、没有完全了解对手的情况下，不要盲目出战。
▪ 第三节、提高团队管理水平；
• 第一、团队要保持危机感；
• 第二、没有对手会产生恐惧和孤独；
• 第三、在竞争中获得竞争优势；
o 第二章、确定竞争对手；
▪ 第一节、品牌调查
• 蒙牛乳业
• 伊利乳业
• 王氏乳业
• 三元乳业
• 特仑苏
• 金典乳业
• 君乐宝
• 贝因美
• 欧德堡
▪ 第二节、直接竞争者；
• 第一、行业领导者；
o 一、行业领导者特点；
o 二、面对行业领导者的竞争策略；
o 三、不可轻率断定居于领导地位；
• 第二、实力相当者；
• 第三、弱势追随者；
▪ 第三节、其他竞争者；
• 第一、间接竞争者
• 第二、替代性竞争
• 第三、预算竞争者
• 第四、位置竞争者
o 第四章、竞争情报的收集；
▪ 第一节、竞争数据收集
• 第一、调研的渠道
• 第二、数据的维度
▪ 第二节、竞争数据分类
• 第一、产品特征
• 第二、服务内容
• 第三、商务条款
• 第四、客户群体
• 第五、宣传推广
• 第六、市场地位
• 第七、销售渠道
• 第八、销售团队
o 第五章、如何根据竞争者情况调整；
▪ 第一节、选择正确的战场；
• 第一、市场角逐范围
• 第二、市场增长情况
▪ 第二节、做好卖点的提炼；
• 第一、根据客户需求提炼卖点；
• 第二、根据竞争对手提炼卖点；
• 第三、根据公司进行提炼卖点；
• 第四、对卖点提炼要求；
▪ 第三节、竞争策略的调整；
• 第一、发现市场中的空隙；
o 一、市场创新空隙
o 二、客户体验空隙
o 三、价格竞争空隙
o 四、区域市场空隙
o 五、客户细分空隙
o 六、渠道选择空隙
• 第二、哪些行为可能引起对手反击？
• 第三、预判进攻后对手的反击；
• 第六部分、促动销
• 第一、大型终端店
o 一、提升陈列效果
o 二、增加销售额
o 三、扩大产品种类
o 四、提升品牌知名度
o 五、加强终端服务
• 第二、连锁便利店
o 一、优化产品陈列
o 二、提高销售效率
o 三、促销活动
o 四、增强品牌宣传
o 五、库存管理
• 第三、小型零售店
o 一、提高产品可见度
o 二、价格策略
o 三、库存管理
o 四、社区营销
o 五、做好培训
• 第四、批发市场
o 一、价格策略与优惠
o 二、产品多样性与质量
o 三、终端服务与支持
o 四、物流与配送
• 第五、校园销售
o 一、产品定位与健康理念
o 二、价格与学生优惠
• 第六、电商平台
o 一、提升网站流量
o 二、提高转化率
o 三、提高复购率
o 四、增强终端服务
o 五、丰富产品选择
• 第七、交通场所
o 一、机场
▪ 产品高端定位
▪ 品牌宣传
▪ 特色礼盒与伴手礼
o 二、火车站
▪ 产品多样性
▪ 价格策略
o 三、高速公路服务区
▪ 产品展示与试吃
▪ 价格与促销策略
▪ 品牌宣传与教育
o 四、加油站便利店

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