定制课程：《培训行业FABE销售法则》
































《培训行业FABE销售法则》





资深导师：王越
17年教学经历，培训超800场次
课程大纲
• 第一部分、特征（Features）
o 第一节、培训老师的特征
▪ 第一、讲师资源，是培训机构生存与发展的最基础的；
▪ 第二、要选择能长期服务企业的培训讲师；
▪ 第三、一定要选择能协助销售的讲师；
▪ 第四、课程顾问一定要了解讲师的特征；
• 一、适合什么样的行业，没有课程适合所有客户；
• 二、不同的人员负责不同的课程、相对应的行业；
• 三、不同学员对课程的文字与视频的评价非常重要；
o 1、本质上，培训顾问就是销售学员的评价；
o 2、客户说一句好，比课程顾问说100句好更有用；
o
3、每次培训时，课程顾问要做好学员评价信息的收集；
o 第二节、培训学员的特征
▪ 第一、公开课程，为什么学员是谁，比讲师是谁更重要；
• 一、培训现场除了是学习场所，更是社交场所；
• 二、提供好的课程内容是培训机构份内工作；
•
三、提供更多的同学，更多对口的同学，更高大上的同学，更聊
得来的同学，才能让学员超预期；
▪ 第二、公开课程，除了宣传讲师外，还要宣传学员是谁；
•
一、宣传的照片除了讲师外，还要有学员，数量、笑脸、满意评
价
• 二、学员的评价，让培训顾问谈单是更自信，转化率更高
o 第三节、培训场地的特征
▪ 第一、培训场地体现的培训机构的品牌与对学员的尊重；
▪ 第二、培训场地也是吸引学员参加的课程非常重的因素；
o 第四节、培训教材的特征
▪ 一、培训教材印刷的质量，体现培训机构的品牌与专业性；
▪ 二、培训教材不仅仅是为了复习知识的，同时也是纪念品；
▪ 三、为什么培训的教材是获得企业hr以及老板认可的工具；
o 第五节、培训证书的特征
▪ 第一、培训证书是为了证明自己参加学习，取得成绩的导具；
▪ 第二、培训证书是宣传培训机构的导具；
▪ 第三、培训证书是学员参加学习的动力；
• 第二部分、优势（Advantages）
o 第一章、为什么要竞争？
▪ 第一节、失败是因为别人成功了；
• 第一、客户很少不做对比就决策；
• 第二、任何公司只有相对的优势；
o 一、市场同质化很严重，需要重新梳理公司的卖点；
o
二、卖点是相对一个时期，一个区域，或一个领域，是动
态的；
o 三、任何产业公司都是带病生存的，学会容忍；
• 第三、对对手进行准确的分析和画像；
o
一、不是你想做什么，而是你的竞争对手允许你做什么；


o 二、面对竞争对手反扑，不是员工能力问题！
o 三、销售仅仅考虑客户是不够的；
▪ 第二节、通过竞争认清自己；
• 第一、销售人员是否优秀取决于竞争对手的优秀程度；
• 第二、没有完全了解对手的情况下，不要盲目出战。
▪ 第三节、提高团队管理水平；
• 第一、团队要保持危机感；
• 第二、没有对手会产生恐惧和孤独；
• 第三、在竞争中获得竞争优势；
o 第二章、如何选择对手？
▪ 第一节、不要发起全面对抗；
• 第一、打不痛别人且容易被群起而攻之；
• 第二、南北差异；
• 第三、大小之分；
• 第四、盈亏之别；
• 第五、新老之别；
▪ 第二节、选择对手的角度；
• 第一、站在企业的角度
• 第二、站在客户的角度
• 第三、站在竞争者角度
o 第三章、竞争情报的收集；
▪ 第一节、竞争数据收集
• 第一、调研的渠道
• 第二、数据的维度
▪ 第二节、竞争数据分类
• 第一、课程特征
• 第二、服务内容
• 第三、商务条款
o 一、定价策略
o 二、成交价格
o 三、付款方式
o 四、付款账期
• 第四、客户群体
o 一、客单价
o 二、复购率
o 三、客户偏好
o 四、购买习惯
• 第五、宣传推广
o 一、推广方式
o 二、推广导具
o 三、推广力度
• 第六、市场地位
• 第七、销售团队
o 一、人员数量
o 二、专业程度
o 三、平均资历
o 四、联系频率
o 五、配合程度
o 六、交往深度
o 七、销售话术
o 第四章、如何根据竞争者情况调整；
▪ 第一节、做好卖点的提炼；
• 第一、根据客户需求提炼卖点；
• 第二、根据竞争对手提炼卖点；
• 第三、根据公司进行提炼卖点；
• 第四、对卖点提炼要求；
▪ 第二节、竞争策略的调整；
• 第一、发现市场中的空隙；
o 一、市场创新空隙
o 二、客户体验空隙
o 三、价格竞争空隙
o 四、区域市场空隙
o 五、客户细分空隙
o 六、渠道选择空隙
• 第二、哪些行为可能引起对手反击？
• 第三、预判进攻后对手的反击；
• 第三部分、利益（Benefits）
o 第一章、客户不同角色对培训的需求与利益（Benefits）；
▪ 第一节、企业老板对培训的需求；
• 第一、参训企业老板对培训的认知
o 一、确定培训日程，通常自己不参加；
o 二、希望员工培训，不希望进步太大；
o 三、老板决定培训费用、次数与时间；
• 第二、与参训老板沟通培训的重点
o 一、管带需要分离；
o 二、平台要大于个人
o 三、降低管理的成本
o 四、创新与改变成本
▪ 第二节、企业人事经理培训需求；
• 第一、人事经理职务的特点
o 一、不知道学员要什么；
o 二、对外部讲师非常挑剔
o 三、可能会得罪其他部门
o 四、除价格其他说了不算
• 第二、跟人事经理沟通要点
o 一、培训的方向要明确
o 二、一次解决一个问题
o 三、讲师是共享的员工
o 四、找不找本行业的讲师
• 第三、人事经理常用借口
o 1、预算有限，另外一家机构的报价比你低多了；
o 2、公司要求非常高，领导非常重视；
o 3、先合作一次看看，满意后再合作下一次；
▪ 第三节、企业学员主管培训需求；
• 第一、职务特点
o 一、最不希望培训，因为影响他权威；
o 二、培训讲师讲得越好，他越不满意；
o 三、培训前会刁难讲师，是正常的事；
• 第二、沟通要点
▪ 第四节、企参训学员的培训需求；
• 第一、不涉及自己利益，不增加工作量、工作强度、开心；
• 第二、同时通过培训，在领导、同事面前证明自己的能力；
• 第三、培训学员更愿意接受外部无利益的人的建议；
• 第四、强调培训的重要性；
o 第二章、内训沟通时有哪些利益冲突？
▪ 第一节、内训内容是多方博弈的结果；
• 第一、企业老板
o 一、想要什么，就要求讲什么；
o 二、反感讲师否定公司努力的方向；
o 三、沟通时要注意，讲师是代替老板行使权力；
• 第二、部门领导
o
一、反感讲师否定自己之前的方法，哪怕方法明显是错的
；
o
二、认为目前的问题是员工执行的问题，暗示领导要求的
方向也有问题，但不敢明说；
• 第三、学员代表
o
一、反感讲师否定自己之前的努力程度，哪怕天天混日子
；
o
二、暗示公司要求的方向，与部门领导要求的方法有问题
，通常不敢明说
• 第四、培训讲师
▪ 第二节、为什么要沟通？
• 第一、提出的培训要求，与需求并不符；
• 第二、不同部门对内容要求往往矛盾的；
o 1、总经理认为下属需要提升的内容
o 2、部门领导认为需要提升的内容
o 3、学员代表认为自己需要提升的内容
• 第三、要让企业充分了解讲师的内容；
▪ 第三节、沟通失败的原因
• 第一、不要让讲师仅跟人事经理一个人沟通；
• 第二、人事经理对培训机构对接人不信任时；
• 第三、沟通前一定要确认讲师背景与课程大纲；
• 第四部分、感受（Emotions）
o 第一章、重新认识销售工作；
▪ 第一节、产品经济时代已成为过去；
• 第一、企业生产什么客户买什么；
• 第二、现在是充分竞争的时代；
o 一、现在的客户比以前选择更多；
o
二、客户对信息从过去的“被动接受”转变为今天的“主动搜
索”；
o 三、太多的选择，让客户成为一种负担；
▪ 第二节、情感经济时代正在到来；
• 第一、商业终归服务于人；
o 一、客户不再仅仅满足物质本身；
o 二、销售就是做人，关注人，而不是关注钱；
o 三、一次成交，终身服务，不追求一锤子买卖；
• 第二、销售前的奉承不如销售后的服务；
o 一、第一次成交是靠产品的魅力；
o 二、第二次成交是靠服务的魅力；
• 第三、从产品驱动转向服务驱动；
o 一、因为价格而离开的客户；
o 二、因为质量而离开的客户；
o 三、因为态度而离开的客户；
▪ 第三节、客户不会无缘无故流失；
•
一、不同时间、不同阶段，目的、行为、触点、问题点、期望点
不同；
• 二、让客户有任何感受不好的点，都有可能转身离开；
•
三、客户购买行为可能是理性的，也可能是情景刺激而产生的冲
动行为；
o 第二节、细化服务分类；
▪ 第一、份内服务
• 一、所有跟产品有关系的服务，都是应该做的份内工作；
• 二、所有跟产品无关的服务，才是真心关心别人；
▪ 第二、渴望服务
▪ 第三、超前服务
• 一、在提出要求之前；
• 二、在提前疑问之前；
• 三、在问题发生之前；
▪ 第四、情感服务
• 一、态度、友情、热情、耐心、尊重、关心；
• 二、好服务不是感动自己，而是让客户有收获、更快乐。
▪ 第五、特色服务
▪ 第六、惊喜服务
▪ 第七、边缘服务
o 第三章、绘制客户服务蓝图；在哪里做？
▪ 第一节、做好场景挖掘；
• 第一、还原客户的购买行为；
• 第二、客户购买流程细分；
o 一、约：初次电话预约面谈
o 二、见：初次见面洽谈意向
o 三、调：调研具体客户需求
o 四、验：验证需求满足程度
o 五、来：现场考察真实情况
o 六、谈：正式商务谈判内容
o 七、初次正式开展合作
o 八、长期建立合作关系
• 第三、互动接触的方式
▪ 第二节、预测不同阶段的目标；
• 第一、客户期望
• 第二、客户感知
• 第三、感知价值
▪ 第三节、绘制客户情感曲线；
▪ 第四节、客户不同阶段痛点；
▪ 第五节、对照标杆优化服务；
▪ 第六节、寻找新的商业机会；
o 第四章、做好服务亮点设计；
▪ 第一节、凤头设计
• 第一、开端进行惊喜的服务设计；
• 第二、客户与公司的第一次互动；
▪ 第二节、豹尾设计
• 第一、为什么管理最后印象？
• 第二、如何设计最后的印象？
▪ 第三节、巅峰时刻
• 第一、为什么要创造巅峰时刻？
• 第二、如何才能创造巅峰时刻？
▪ 第四节、谷底时刻
• 第一、哪些情况下客户体验效果差？
• 第二、消除摩擦因素；
• 第三、消除不好体验；

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