定制课程：《干细胞客户转化率提升2天1晚培训》















干细胞客户转化率提升



资深导师：王越


适合人员：

1. 销售代表：提升话术技巧，增干细胞销量。
2. 销售经理：优化销售策略，提干细胞业绩。
3. 客服专员：增强服务意识，促干细胞复购。
4. 市场专员：精准市场定位，拓干细胞市场。
5. 商务经理：增强谈判能力，赢干细胞大单。
6. 销售总监：优化团队管理，领干细胞前行。

学习收获：

1. 精准定位客户需求，提高销售效率。
2. 学习市场细分策略，拓宽客户基础。
3. 掌握客户画像技巧，实现个性化营销。
4. 优化名单质量，保障销售转化效果。
5. 提升电话沟通能力，增强客户信任感。
6. 学习需求确认方法，加速销售进程。
7. 了解客户购买心理，提高报价成功率。
8. 掌握跟进节奏，持续维护客户关系。
9. 有效处理异议，增强客户购买信心。
10. 学习复盘技巧，持续优化销售策略。

课程背景：

在这个快速发展的时代，干细胞技术作为生物科技领域的前沿，正在以前所未有的速
度改变着我们对健康和治疗的认识。随着干细胞应用的广泛性和潜在性逐步被大众所认
知，市场对于干细胞的需求正呈现出爆炸性增长。然而，这一市场的快速扩张也带来了
一系列挑战，尤其是对销售团队的专业能力和客户转化率的提升提出了更高的要求。
当前，对于致力于干细胞推广的企业来说，面临的一大挑战是如何在竞争激烈的市场
中有效地提升销售业绩以及如何通过专业的服务增加客户的信任和满意度。事实上，多
数销售人员缺乏针对干细胞领域的深入知识和高效的销售策略，导致客户转化率远低于
行业潜能。这一问题的紧迫性体现在企业的业绩压力与市场的快速变化上，企业若不能
及时调整销售策略与提升销售团队能力，将很难在竞争中保持优势。
因此，我特别设计了“干细胞销售客户转化率提升训练”课程，旨在针对销售干细胞的
企业需求，提供专业、系统的培训方案。课程内容涵盖了干细胞的基础知识、市场分析
、销售技巧、客户关系建设及售后服务等多个方面，以帮助销售团队全面提升业务能力
。
本课程的必要性和重要性不仅在于提升销售团队的个人技能，更在于帮助企业构建一
套有效的销售体系，从而大幅提升客户转化率和市场占有率。我们将通过实战案例分析
、角色扮演和销售模拟等多种互动方式，确保学习内容的实用性和有效性。


解决问题：

1. 销售话术生硬，缺乏灵活性与亲和力。
2. 未充分挖掘客户需求，盲目推荐产品。
3. 不能清晰阐述干细胞优势与价值所在。
4. 忽视客户担忧，未有效解决疑虑问题。
5. 跟进客户不及时，导致客户流失严重。
6. 不了解市场竞争，无法突出自身优势。
7. 缺乏有效沟通技巧，难以建立良好关系。
8. 缺少适应不同客户类型的个性化沟通策略。
9. 缺乏创新思维，销售方法陈旧
10. 忽视客户分层，一刀切式销售策略

课程大纲：

• 第一部分、客户细分与画像；
o 第一节、为什么要做客户画像？
▪ 第一、大海捞针，广撒网式销售，广种薄收，转化率很低；
▪ 第二、不能只考虑市场共性，而不考虑差异性；
• 一、把整个市场细分为若干子市场；
• 二、针对不同的子市场，推荐不同的产品；
• 三、知道自己现在和将来在什么领域、区域、产品发力；
o 第二节、战略上不要太贪婪，用有限资源做太多事；
▪ 第一、任何公司无法占领和满足每一个客源市场；
▪ 第二、同时取悦所有人，就是得罪每个人；
o 第三节、从客户的角度研究他是怎么看我们；
▪ 第一、迎合客户，不教育客户；
▪ 第二、从客户的角度看待自己；
▪ 第三、甄别出哪些该坚持、哪些该放弃；
o 第四节、消费群体画像；
▪ 第一、年龄阶段
• 一、儿童和青少年需求分析；
o 1、组织修复
o 2、先天性疾病治疗
o 3、发育相关问题
o 4、预防或治疗遗传病
• 二、成年人需求分析；
o 1、创伤和疾病修复
o 2、缓解工作压力
o 3、快速康复与性能增强
• 三、中年人需求分析；
o 1、减缓衰老过程
o 2、慢性疾病管理
o 3、退行性疾病治疗
• 四、老年人需求分析；
o 1、恢复和维持组织功能
o 2、治疗与年龄相关的疾病
• 五、所有年龄段需求；
o 1、免疫调节
o 2、促进血管生成
▪ 第二、性别特征
• 一、女性
o 1、抗皱与皮肤再生
o 2、延缓衰老的过程
o 3、改善妇科健康
• 二、男性
o 1、改善生殖健康
o 2、促进新血管生成
▪ 第三、职业背景
• 一、体力消耗者
• 二、脑力劳动者
• 第二部分、名单质量转化率；
o 第一节、名单质量的重要性；
▪ 第一、只要名单质量够好，什么人都能出单；
▪ 第二、名单质量甚至能决定电销业务的生死；
▪ 第三、盲目努力，一步错，步步错；
o 第二节、如何判断名单质量；
▪ 第一、有很多新号码；
▪ 第二、有很多数字不吉利；
▪ 第三、前中后分别选三批测试；
▪ 第四、查询验证号码；
▪ 第五、换不同时间测试；
▪ 第六、对已接通客户分析；
o 第三节、如何寻找客户名单？
▪ 第一、医疗行业合作
▪ 第二、健康管理机构
▪ 第三、高端美容会所
▪ 第四、现有客户推荐
▪ 第五、高端养老机构
▪ 第六、金融机构的高端客户
▪ 第七、高端运动会所
▪ 第八、豪车4S店
▪ 第九、豪宅业主
• 第三部分、有效通话转化率；
o 第一节、外显号码
o 第二节、客户状态
o 第三节、拨打时间
o 第四节、称呼名字
o 第五节、自我介绍
o 第六节、直击痛点
• 第四部分、需求确认转化率；
o 第一、未知阶段的客户
▪ 一、未知阶段客户的特点；
• 1、完全不了解；
• 2、没有任何问题；
• 3、排斥或忽视；
▪ 二、销售策略建议；
• 1、提高品牌曝光率；
• 2、挖掘客户的需求；
• 3、提供信息而非推销；
• 4、足够的耐心和热情；
• 5、发布高质量的内容；
o 第二、认知阶段的客户
▪ 一、认知阶段客户的特点；
• 1、初步了解
• 2、处于观望
• 3、需求不明
• 4、易受影响
• 5、疑问与顾虑
▪ 二、销售策略建议；
• 1、确认认知程度
• 2、解决客户疑虑
• 3、分享用户体验
• 4、引导下步行动
• 5、尊重客户节奏
o 第三、兴趣阶段的客户
▪ 一、兴趣阶段客户的特点；
• 1、主动搜索
• 2、时间投入
• 3、信息敏感
• 4、犹豫不决
• 5、社交分享
▪ 二、销售策略建议；
• 1、详细信息
• 2、内容营销
• 3、及时跟进
• 4、专家建议
• 5、提供社会证明
o 第四、比较阶段的客户
▪ 一、比较阶段客户的特点；
• 1、比较分析
• 2、犹豫不决
• 3、关注性价比
• 4、决策疲劳
• 5、考虑购买障碍
▪ 二、销售策略；
• 1、客户评价
• 2、产品对比
• 3、价值证明
o 第五、认可阶段的客户
▪ 一、认可阶段客户的特点
• 1、明确购买意愿
• 2、关注长期合作
• 3、较少疑虑
• 4、注重细节完善
• 5、形成购买标准
▪ 二、销售策略
• 1、优惠促销
• 2、价格透明
• 3、增值服务
• 4、服务承诺
o 第六、试用阶段的客户
▪ 一、试用阶段客户的特点
• 1、尝试心态
• 2、谨慎观察
• 3、对比预期
• 4、易受细节影响
• 5、提出问题和建议
▪ 二、销售策略
• 1、使用指导
• 2、收集反馈
• 3、问题解决
o 第七、复购阶段的客户
▪ 一、复购阶段客户的特点
• 1、初步经验
• 2、仍有期待
• 3、比较心态
• 4、关注改进
▪ 二、销售策略
• 1、强化优势
• 2、展示改进
• 3、提供套餐
• 4、专属服务
• 5、长期关系
• 6、个性沟通
o 第八、习惯阶段的客户
▪ 一、习惯阶段客户的特点
• 1、深度信任
• 2、消费惯性
• 3、品牌认同
• 4、需求稳定
• 5、期望更高
• 6、乐于反馈
▪ 二、销售策略
• 1、定制化服务
• 2、专属优惠
• 3、深度互动
• 4、惊喜与奖励
• 5、维护关系
• 6、增值服务拓展
• 7、社交互动
o 第九、忠诚阶段的客户
▪ 一、忠诚阶段客户的特点
• 1、坚定选择
• 2、积极宣传
• 3、高度包容
• 4、长期依赖
• 5、价格不敏感
• 6、主动参与
▪ 二、销售策略
• 1、感恩回馈
• 2、独家体验
• 3、个性关怀
• 4、荣誉授予
• 5、持续创新
• 第五部分、兴趣表达转化率；
o 第一节、根据不同客户角色；
▪ 一、买的人
▪ 二、用的人
▪ 三、受益人
▪ 四、定的人
▪ 五、刺激人
o 第二节、根据客户心理偏好；
▪ 一、求廉
▪ 二、求值
▪ 三、求精
▪ 四、求新
▪ 五、求美
▪ 六、情感
▪ 七、求安
▪ 八、方便
o 第三节、基于产品的卖点；
▪ 一、品牌价值；
▪ 二、组合价值；
▪ 三、场景价值；
▪ 四、功能价值；
▪ 五、销售价值；
o 第四节、根据客户购买地点；
▪ 第一、在何处下决心购买；
• 1、专业医生推荐
• 2、学术研讨会和专家讲座
• 3、口碑推荐
• 4、面临健康问题
• 5、家族遗传病史
• 6、关注自身容貌和身体机能的衰老时
▪ 第二、何处实际进行购买；
• 第六部分、预约回访转化率；
o 第一章、销售跟进的重要性；
▪ 第一节、为什么要跟进客户？
• 第一、了解客户的购买进度；
• 第二、加深印象，拉近关系
o 一、别指望第一次见就记住你，以及内容；
o 二、别指望第一次见面就能说服客户；
o 三、通过不断的来往增加双方的粘性；
▪ 第二节、抢占时间与注意力
• 第一、客户在我公司花的时间越多，给竞争者时间越少；
• 第二、44%的销售人员一般跟进客户1次就放弃了；
•
第三、判断客户在离开后发生了哪些事，考察了哪些供应商；
▪ 第三节、如何判断谁在推进客户？
• 第一、竞争对手推进；
• 第二、我方主动推进；
• 第三、不出意外，总能等来“意外”；
o 第二章、销售跟进准备工作；
▪ 第一节、接待人员
• 第一、接待人员要求
• 第二、沟通过程要求
• 第三、参观考察流程
• 第四、商品介绍流程
▪ 第二节、内外部资源盘点
• 第一、优秀同事
• 第二、内部专家
• 第三、交付部门
• 第四、公司高层
• 第五、外部资源盘点
o 第三章、跟进理由以及频率；
▪ 第一节、要选择何种借口
• 第一、为每一次跟进找到漂亮的借口；
• 第二、每次跟进不要流露强烈的渴望；
• 第三、跟进客户的方法举例；
o 一、知识产品跟进；
o 二、节日问候跟进；
o 三、活动的跟进法；
o 四、礼物的跟进法；
o 五、服务类的跟进；
o 六、优惠政策的跟进
o 七、提供帮助的信息
▪ 第二节、跟进客户的频率
• 第一、跟进客户频率的要求；
o 一、太松，容易淡忘，错过关键节点，丢掉客户；
o 二、跟进太急，导致厌烦，吓跑客户；
• 第二、不同级别客户跟进频率；
• 第三、要重点关注推进的时机；
▪ 第三节、要坚持持之以恒
• 第一、前期紧后期松；
• 第二、不要有畏难情绪
• 第七部分、异议处理转化率；
o 第一章、跟进中的疑问与异议；
▪ 第一节、我方原因
• 第一、急于求成，表现不专业，客户认为动机不纯；
• 第二、不分时间、地点、方式催促客户，弄巧成拙；
▪ 第二节、客户原因
• 第一、专业水平原因；
• 第二、意向≥60%的客户；
• 第三、意向<50%的客户；
• 第四、客户的故意的行为；
• 第五、决定前需要商量；
▪ 第三节、价格原因
• 第一、除非产品很稀有、稀缺，否则只要报价，就说太贵；
• 第二、做必要的解释，适可而止，否则会觉得利空间很大；
▪ 第四节、产品原因
• 一、细胞的来源和质量；
• 二、价格透明度和合理；
• 三、合作医疗机构的水平；
• 四、治疗效果的验证；
• 五、长期效果与安全性；
• 六、科学性和实际效果；
• 七、治疗效果的评估；
• 八、保险覆盖问题；
▪ 第五节、需求原因
• 第一、没有需求
o 一、探索潜在的问题
o 二、建立长期的关系
o 三、询问未来的机会
o 四、保持礼貌和专业
• 第二、需求不紧急，可买可不买；
▪ 第六节、时间原因
• 第一、没时间接听；
o 一、原因分析；
o 二、处理建议；
• 第二、需要考虑时间；
o 一、有疑问，但不好说；
o 二、有疑问，但提不出来；
o 三、还想比较别的供应商；
o 四、留出时间验证沟通的内容；
o 五、需要让自己冷静下来；
• 第三、等段一时间；
▪ 第七节、对手原因
• 第一、已有意向供应商；
• 第二、之前的负面体验；
▪ 第八节、第三方原因
• 第一、受其它意料之外情况的影响；
• 第二、受他人态度影响，找人商量；
o 第二章、客户的异议有效处理；
▪ 第一节、提前预测客户异议；
▪ 第二节、证据材料准备；
• 第一、为什么要准备证据？
• 第二、客户信任等级分析；
• 第三、需要准备证明材料；
▪ 第三节、销售风险承诺；
• 第一、为什么要客户承诺？
• 第二、客户感知的5个风险
• 第八部分、提升成交转化率；
o 第一节、做好竞争分析
▪ 第一、评估竞争状况；
▪ 第二、发现市场空隙；
o 第二节、确定竞争策略；
▪ 第一、对抗策略；
▪ 第二、取代策略；
▪ 第三、避强策略；
• 第九部分、复盘；
o 第一节、了解每个阶段转化率；
▪ 第一、潜在客户数量、在每个阶段的行为和反馈
▪ 第二、从一个阶段到下一个阶段的客户比例
o 第二节、识别与分析瓶颈；
▪ 第一、找出客户流失最多的阶段，这些阶段是需要改进的瓶颈。
▪ 第二、对于每个瓶颈阶段，分析可能的原因
▪
第三、收集并分析客户在各个阶段的反馈，了解他们的疑虑、问题和
需求。
o 第三节、做好持续的优化；
▪ 第一、日期分析
▪ 第二、时间分析
▪ 第三、市场表现
▪ 第四、客户类型
▪ 第五、产品表现
▪ 第六、销售人员
• 一、语音分析
• 二、情感分析
▪ 第七、销售周期

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