《消费心理与销售技巧》

  培训讲师:刘欣

讲师背景:
刘欣老师——原北京大学领导力研究中心研究员——版权课程《橙色青蛙®-快乐竞争力》授权认证讲师讲师资历------------------------Ø美国西联汇款大中华区培训总监Ø中国奥康集团全国培训总监Ø《六维领导力™》首批授权导师Ø原北 详细>>

刘欣
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《消费心理与销售技巧》详细内容

《消费心理与销售技巧》


消费心理与销售技巧


课程背景 -------------------------------------------------
引言 消费心理是最具营销价值的客户体验
立体沟通是实现销售的有效路径
   案例:营销的本质是创造心理利益

|课程时长:1-2天 |


课程大纲 -------------------------------------------------
第一部分 消费心理面面观
1. 客户体验时代的来临
从客户需求导向销售技巧
2. 消费心理驱动购买行为
案例:星巴克、路易威登
练习:画出客户的需求
3. 消费者行为动机
案例:ABC走独木桥
讨论:不同性别的购买动机
工具:客户行为动机分析
4. 互秒时代的客户注意力——销售第一步
工具:黄金十秒
5. 销售之前的功课
讨论:影响消费行为的两大因素
案例:客户消费追求的五种感觉
6. 消费者分析之360度
讨论:不同类别的客户分析 + 不同阶段的客户分析
7. 从肢体语言看需求与心理变化
此时无声胜有声
第二部分 销售技巧连连看
1. 客户关系建立三部曲
练习:神奇的公关密码
2. 客户类型分析与应对
工具:客户类型迅速识别
练习:不同性格不同沟通话术
3. 调动右脑的销售策略
销售沟通的方向——方式——内容——效果
4. 如何吸引客户注意力?
练习:打响第一炮
5. 从需求到兴趣——销售中的有效引导
案例:五个方向诱发客户兴趣
6. 销售中的沟通艺术
沟通的巧妙设计
有声沟通与无声沟通
沟通的障碍及破解之道
练习:听(你知道你要的)、说(我现有的)、问(你不知道你要的)、答(整合出
的建议)
7. 产品的有力呈现——产品的语言
练习:FAB产品呈现
8. 当客户提出疑问与异议 —— 特殊情境的销售沟通
工具:面对异议三部曲
练习:面对异议/疑问/投诉的三句话
结语:从销售行为到思维方式 从沟通技巧到行为模式



 

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