汽车后市场运营与管理

  培训讲师:徐茂为

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徐茂为老师湖北经济管理大学法律专业15年汽车行业培训及实战经验创办汽车自媒体《徐行》咨询培训以及一线4S店、经销商集团工作经验丰富【行业经验】n2014年——至今:培训讲师、自媒体者n2012年-2014年:洛阳九州集团、集团总经理n201 详细>>

徐茂为
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汽车后市场运营与管理详细内容

汽车后市场运营与管理

汽车后市场运营与管理

第一章节: 汽车后市场与售后利润管理要点分析:

1、后市场的发展与售后财务数据管理

Ø 汽车后市场的发展与利润数据分析

Ø 财务资产负债表的分析,了解经销商售后服务战略。

Ø 财务损益表分析,控制售后的收入与成本。

Ø 现金流与盈亏平衡分析,让售后经理掌握开源与节流的关系。

2,售后管理常用的工具,对新产品的研发与反馈

Ø 售后产品的调研与满意度调研

Ø 客户对产品功能的意见汇总

Ø 一客户为中心的优化系统建设分析

Ø 客服中心与售后的核心职能分析

Ø 案例:海尔的客户新产品互动改善计划分析

第二章节:汽车后市场经销商的售后市场战略分析

1,如何打好品牌战,全面组合服务业务,增强品牌优势。

Ø 如何解读汽车品牌与经销商品牌的文化与历史,提升品牌的影响力。

Ø 品牌的市场定位(汽车服务领域)与对客户的需求匹配。

Ø 整个经销商的各个4s店的竞争品优势,做到客户资源共享,企业资源共享。

Ø 案例:互联网宣传、品牌优势包装、品牌车友会、连锁服务快修等

Ø 以市场中的各个品牌活动为主体,以大家讨论的模式进行思路拓展。

2、提升4s店的价格战

Ø 优势的价格战,首先要缩减成本,车辆的库存管理与运作。

Ø 如何提升与竞争品牌的价格优势(生活用品案例给我们的启发)

Ø 价格战的价格内涵,让客户感觉物超所值

案例分享:汽车核心价值

3, 提升4S店的服务战(汽车衍生品组合,提升服务)(研讨为主)

Ø 超越竞争竞争对手,让顾客有感觉----快

Ø 考虑问题全面和周到-------细

Ø 满足客户的需求,超越客户的预期-----多走一步

Ø 符合顾问的心理要求------精准

Ø 达到顾客的满意度-------好

Ø 了解竞争对手做了哪些努力------差异化服务

Ø 第三章节:售后经理盈利能力分析

1、汽车精品服务的推销话术(现场演练)。

Ø 精品的核心卖点和确定精品的组合优势话术。

Ø 给销售人员几种核心的组合(贴膜、底盘装甲、地胶、座套、精品的话术)。

Ø 精品区域的产品摆设和现场管理演示

2、汽车保险与信贷服务的品质提升与操作方法。续保客户的营销手段分析(案例研讨)

Ø 如何利用现有资源优势扩大保险的承诺(案例说明:借取其他企业方法)

Ø 最佳的保险推广时机把握

Ø 信贷业务减少顾客的压力,增强拥有的欲望。

Ø 关注新车投保率与保险公司送修比例数据变化

Ø 拓展续保,延保服务,推进厂家金融政策分析。

第四章节:售后经理流程执行与监管分析

1提升服务标准流程工具的使用(案例:服务流程分享,找到服务的重点)

Ø 流程分享:主动关联---客户接待---制单报价---客休关怀---派工维修---质量监控---交车结算—客户跟踪。

Ø 没一个环节的重点事宜分析和注意事项

案例:车辆诊断不准确的后果;车辆不监控的后果。

2,售后关键数据指标分析,为企业管理提供支持

Ø 维修接待业务数据分析,KPI管控

Ø 车间业务数据分析。KPI管控

Ø 配件关键数据分析,KPI管控

Ø 人员关键数据分析,KPI管控

第五章节:提升客户的满意度指标

Ø 厂家标准CSI客户满意度指标分析,第三方考核标准分析。

Ø 我们的最终目标包含了由客户满意度带来的各项附加效益,包括: 客户忠诚度,客户推荐和低服务成本等。

Ø 客户满意度是链接企业的表现与客户未来的购买行为之间的桥梁。

Ø 提升客户满意度要给客户留下这种感觉:一次就能把车修好;一句话就能把事情说明白;一个窗口就可以包办一切。

Ø 客户的满意度要全员共同努力,相互配合与协调。

Ø 客户的档案管理有详细的标签和信息的准确性。

第六章:客户投诉处理技巧

Ø 客户的投诉异议处理流程与技巧

Ø 客户投诉的四种处理方法(案例分析)

Ø 售后的突发事情与事件处理技巧

Ø 危机公关与谈判的技巧与方法

 

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