《大客户公关与商务谈判》
《大客户公关与商务谈判》详细内容
《大客户公关与商务谈判》
大客户公关与商务谈判
【课程背景】
本课程将披露客户关系测评与提升项目的核心成果“客户关系温度计”，即客户关系测
评模型，销售人员可随堂进行客户关系自评，明晰自身的客户关系现状；
基于超过200个销售人员的实地调研访谈，本课程采用的几乎全部是企业内部的政企
客户关系发展案例，富有针对性，更符合企业实际；
帮助学员扭转传统的营销观念，建立“客户导向”的价值提供和“博弈”的竞争应对观念
，实现顾问关系式销售思维模式的转型。
将学习到：
● 大客户公关技巧
● 关键人物沟通与突破技巧
● 了解影响决策采购的五种人，寻找政府中无权有影响力的人
●
掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图
、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能
【课程时间】1天，6小时/天
【课程对象】销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等
【课程方式】远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进
行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化
【课程大纲】
导入：正本清源：客户关系与服务
1. 明确客户关系发展的价值与重要性
2. 关系营销案例探讨
案例分析：竞争对手与我和客户的关系图谱
3. 正确解读客户关系
第一讲：政府背景的国企大客户公关
1. 国企客户的官场文化与公关技巧
2. 如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一
3. 政府背景客户的核心利益和风险
4. 官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌
5. 客户的显形需求和隐性需求
6. 政府官员所遵守的原则和处理事情的方法
第二讲：成为高层喜欢打交道的人
1. 商务拜访礼仪中的隐形信息
案例探讨：李经理在递名片给客户的时候不小心掉在地上了，怎么办?
2. 高层愿意接触和接受什么样的人士
3. 高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向
4. 了解公司的长期战略与愿景
5. 企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；
6. 对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些
第三讲：客户关系制胜
沟通维系策略一：增进彼此熟悉度
1. 怎么让客户第一时间记住你
1）黄金三分钟法则的理论基础
案例分享：两张名片法
2. 如何邀请高层客户
1）正面策略：了解客户的交际圈
2）营销人员搭台，客户唱戏
经典案例：魅力四射的陈大姐
3）侧面策略：关系人的六度分离理论
4）蜘蛛关系网的借力
案例分享：我和林志玲
5）分割策略：带来利益化的邀约
6）分割利益，切入影响者
案例分享：小张的曲线救国案例分析
3. 如何发展内线
1）内线筛选三原则
2）细水长流型内线培养法
3）李经理的十年内线案例分析
4）团队PK
实战演练：如何让客户对你有好感
4. 学习目的：
1）掌握熟悉客户的步骤和方法
2）掌握让客户记得并印象深刻的具体技巧
3）掌握了发展内线的原则和方法，并通过具体案例有了更形象感知
沟通维系策略二：让客户与你达成同盟
1. 客户关系类型解析
1）客户XY模型
经典案例：四象限客户区间
2）扬长避短：最易达成同盟的客户关系类型
2. 如何实现顺利的客户互动
1）客户个人需求洞察“三步法”
2）客户的沟通风格判断及对接技巧
案例分析：“八面玲珑”的汪经理
情景演练：如何打动“冰冷”的客户
3. 客户达成同盟的关键时间
案例分析：以“情”动人，客户好感是同盟第一步
案例分析：以“理”服人，客户信任是同盟最关键一步
4. 客户关系发展系列手段
5. 学习目的：
1）掌握客户关系分类的方式
2）掌握如何洞察客户的组织和个人需求
3）掌握各类型客户性格特征
4）掌握各类型客户应对技巧
沟通维系策略三：与客户形成共同体
1. 政府客户关键人服务策略
1）关键人的服务策略及应用
2. 客户服务的危机、风险及应对
1）客户关系危机信号分析
a指标分析
b关键岗位关系人际关系分析
c可能性变动分析
2）客户关系危机及应对
a确定危机发生核心原因
案例研讨：是什么阻碍了此次与XX单位的愉快合作
3）客户挽留的系列解决措施分析
a产品捆绑
b成本捆绑
c平台捆绑
d立体化关系捆绑：其他行业，渠道，关系
3. 有效服务公关策略：
1）个性化服务：尊重客户感知的公关
案例分享：和客户家人一起给予客户的礼物
2）细节化服务：关注客户痒点与敏感点
案例分享：关注客户细节的礼物
a顾问式服务：获取客户认同的公关
李倩文老师的其它课程
情商领导力 01.10
情商领导力主讲：李倩文老师【课程背景】您是否遇到过：今业绩和团队管理让自己压力巨大，处于焦虑状态；公组织效率低下，沟通效率欠佳，整体士气低下；公团队执行力低下，工作需要一催再催公员工不会主动思考，事事听指挥，做错事情不承担员工管得太严就离职，管的不严就偷懒，责任心欠缺；复杂多变的商业环境下，想成为高绩效的领导者，不仅要精进管理方法，更不能忽略高情商领导力的修
讲师：李倩文详情
职业形象塑造-像个职业人的样子 01.10
职业形象塑造-像个职业人的样子主讲：李倩文老师【课程背景】很多从校园走向职场的新人类，在入职后都会面临转型的困惑，对职场充满着好奇和不确定，听得最多的就是主管天天说要职业化，但什么是职业化，如何职业化呢？其实职业化在老鸟看来简单讲就是像个职业人的样子，心态和观念是不容易马上改变的，但是形象相对是容易改变的，良好的形象会让我们马上看起来像个职业人的样子，就算我
讲师：李倩文详情
客户服务与营销沟通的技巧 01.10
客户服务与营销沟通的技巧主讲：李倩文老师【课程背景】本课程从员工的实际工作内容为出发点，通过对他们的服务意识、言行举止、客户拜访及客户接待周到的服务讲解。帮助他们了解与客户交往技巧，掌握相关岗位的职业要求，提升客户经理在相关岗位的职业能力，职业化素养，从而提升精神面貌，进一步将文化精神理念与客户服务（营销和投诉异议处理）、客户营销的技巧落实到实际工作中；帮助
讲师：李倩文详情
《高效的时间管理》 01.10
《高效的时间管理》课程大纲主讲：李瑞倩老师【课程简介】时间是企业和员工关键的资源之一，时间管理就是管理企业和员工的生命，就是提高企业系统效能和效率，创造更大的价值和成功：➢企业如何认识时间管理的必要性和重要性？➢企业如何系统确定公司时间管理架构和原则？➢如何克服时间陷阱，减少时间浪费，提高时间管理意识和能力？➢时间管理技巧有哪些？➢如何让时间管理贯穿企业经营
讲师：李倩文详情
全维教材开发-培训师工具包开发工作坊 01.10
全维教材开发-培训师工具包开发工作坊主讲：李倩文【课程背景】在企业培训师成长过程中，教学材料制作是困扰众多培训师的难题之一，市面上大部分只教授如何制作PPT，遗憾的是大多数PPT制作技巧培训课程要么侧重于基本操作，要么沉迷于颜值，要么过于复杂，很少有专门针对培训师教学PPT的技术，而且对于课程推广包、讲师手册、学员手册、辅助工具包、转化工具包等关键教材制作缺
讲师：李倩文详情
敏捷经验萃取---课程内容开发工作坊 01.10
《敏捷经验萃取---课程内容开发工作坊》主讲：李倩文【课程背景】企业的竞争不仅来自于产品、资源的竞争，同时也是人才的竞争。人才的培养是一个浩大的工程，单纯通过直接管理者的扶、帮、带已经远远不能满足员工职业发展的需求了。随着企业内外部人才的压力，越来越多的企业意识到需要将员工的知识、技能以及工作态度留在企业组织中，并以此来强化组织的核心竞争力。而能长期有效地提
讲师：李倩文详情
《高端商务礼仪》 01.10
高端商务礼仪【课程背景】据权威机构调查显示，50以上的企业管理者没接受过完整而专业的商务礼仪训练，你可能会有这样的疑问：“职场上我们若是能出业绩，还要在意言行举止、合乎礼仪吗？”不客气地说，的确如此！无论国内还是国外，如果你有不合礼仪的行为，很可能就因此丢失客户或错过晋升。员工的职场礼仪培训是HR培训工作的一个重要项目，对员工个人和企业都同样重要。回想一下，
讲师：李倩文详情
《职场情绪管理与压力缓解》 01.10
压力掌控-职场情绪管理与压力缓解主讲：李倩文老师【课程背景】人们面对越来越快的工作节奏，承受越来越大的压力，工作变得单调枯燥，容易出现生理、心态和情绪方面的问题；据权威估算，在美国，企业员工因压力造成的经济损失每年超过1500亿美元，主要源自员工经常的旷工旷职、岗位倦怠、心不在焉而导致服务生产缩减。在英国，多达60的旷工旷职和每年高达300亿英镑的工业损失被
讲师：李倩文详情
《智慧顾销-客户需求导向的顾问式营销》 01.10
智慧顾销客户需求导向的顾问式营销主讲：李倩文老师【课程背景】《客户需求导向的顾问式营销》课程培训背景主要源于客户需求的变化、营销理念的转变、顾问式营销的优势以及银行业务发展的需求。通过培训，学员将掌握客户需求导向的顾问式营销技能和方法，更好地满足客户需求，提高客户满意度和忠诚度，从而增加银行业务量和收入，进而提升银行竞争力。【课程收益】深入理解客户需求提升顾
讲师：李倩文详情
《智胜双赢-双赢谈判与成交技巧》 01.10
智胜双赢双赢谈判成交技巧主讲：李倩文老师【课程背景】在当前竞争激烈的金融市场中，谈判与成交技巧对于银行支行行长及客户经理来说至关重要。本次培训旨在帮助学员掌握双赢谈判的理念，提升谈判与成交能力，以便在业务开展中取得更好的业绩和客户满意度。【课程收益】提升谈判准备能力；掌握高效谈判技巧增强成交能力提升客户满意度与忠诚度【课程特色】知识实战性：课程内容让学员听得
讲师：李倩文详情
- [潘文富] 经销商终端建设的基本推进
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21166
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20249
- 3行政专员岗位职责 19059
- 4品管部岗位职责与任职要求 16227
- 5员工守则 15468
- 6软件验收报告 15406
- 7问卷调查表(范例) 15116
- 8工资发放明细表 14560
- 9文件签收单 14206
