政企大客户销售与关系管理（1-2天经典课程）




打造无坚不摧的营销精英 ——

政企大客户销售与关系管理


——成就高效业绩的秘密法则
主讲：郑时墨老师
【课程前言】
随着我国政企市场形势的不断变化，政企大客户营销与关系管理工作，已经远远
不是请客、送礼那么简单。新形势下的政企客户营销与关系管理工作，需要政企销售人
员对关键客户的角色进行细分；深入分析关键客户的工作需求，探索需求背后的期望与
动机；审时度势，及时调整营销策略与解决方案的侧重点，确保解决方案的整体价值与
客户的需求与期望相一致，方能实现增进客情，赢得订单。
本课程基于政企客户营销的实际工作场景，融入大量实战经验与案例，通过理论
讲授，小组研讨、情景实战、视频案例分析等多种培训形式，使学员真正具备一个优秀
的政企客户经理的职业思维与习惯，扎实提升政企客户营销与关系管理技能，是提高销
售工作效能的必修课程。

【授课对象】
企业营销人员，售后部经理，售后部人员及高层管理人员等。
【培训形式】
实战理论讲授60％、实战演练20％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑5％以
系统实用训练为目标，精彩案例，感动视频分享、动情小故事，生动演讲，游戏，互
动训练等形式；培训现场轻松，活跃。
【培训目的】
1、了解政企客户特质与需求；
2、了解政企客户开发的策略与方法！
3、了解政企客户关系促进的策略与方法；
4、了解政企客户销售的步骤流程；
5、学习和掌握高超的政企客户攻心式销售实战技巧；
6、锻造良好的客户销售谈判技巧；
7、掌握高品质的客户沟通技巧；
8、掌握了解客户购买的心理技巧；
9、学习销售精英如何确定目标和达成目标的方法；
10、学习掌握政企客户关系建设与维护技巧。
【授课时间】
1- 2天时间（标准课时：6课时 9：00—17:00 上下午课间休息10-15分钟）

【课程内容】

第一部分 政企大客户销售的必备认知
一、政企类大客户销售的必备认知
1、政企大客户四大特征
2、政企大客户的特殊性
3、政企大客户销售的五大误区
二、如何正确看待与处理政商关系
1、“政商关系”与“0”和“1”游戏
2、政商圈子与中国式潜规则
3、新政府，新环境的改变
4、如何与政企打交道，争取政府与大企业的支持
5、如何建设和规范企业政府公关管理机制
三、政企类大客户公关策略
1、如何破冰与政企客户建立关系
2、与政企客户建立什么样的关系
3、政企营销与政府公关究竟攻关什么
4、政企客户攻关的特殊营销模式；
5、如何构建政企特别沟通管道
6、如何破冰---敲开政府和国企的大门
案例分享：销冠如何公关拿下1.4亿大单


第二部分：政企大客户营销的常见难点问题梳理
一、日常服务拜访场景中的阻碍
1、与高层客户交流内容枯燥乏味
1）高层客户价值预期
2）与高层客户在合适的层面对话
2、服务拜访缺乏有序规划
1）信息来源：线人
2）可靠助力：盟友
3）化解矛盾：反对者
二、销售场景中的阻碍
1、容易不欢而散的推销
1）切忌见面摆产品
2）专注于客户的业务
2、流于形式的需求收集
1）随意提问客户导致反感
2）对客户清晰的需求缺乏戒心
3、错过介入采购的时机
1）采购行为源于改变现状的愿望
2）与客户共同规划需求


第三部分、政企类大客户关系推进策略
一、政企客户开发前期信息收集及调研
1、政企客户信息获取的八大渠道
2、项目信息评估的“五项基本原则”
3、项目信息处理：信息专员/商务助理工作流程
案例分享：某局外包项目的华丽外衣
二、前期拜访关键要领
1、项目突破的三级时空结构
2、政企客户前期拜访要领
3、政企销售规划的关键任务
案例分享：“五人抢单小组”的江湖人生
三、关系促进规划与策略布局
1、政企客户决策链、决策模式分析
2、迅速明确决策层、执行与影响者
3、不同角色之间的派系识别
4、如何在客户组织内部发现和培养教练
5、发展教练原则与培养策略
6、寻找无权有影响力的”狐狸精”
案例讨论：对手已经先入为主，我的教练在哪里
四、客户攻关与组织建交
1、探询不同决策角色“赢”的标准
2、寻找不同角色最真实的决策动力
3、分层次点穴式攻关策略制定
4、立体式组织架构的架构
案例讨论：面对局长的态度，这个钱该花吗？



第四部分 政企大客户拜访会面关键流程技巧
课堂讨论：如何让客户乐于接见
一、销售人员价值体现的六大模块
1、业务专家：对客户业务技术上的帮助
2、产业机会：为客户提供行业趋势信息参考
3、隐性机会：为客户指出当前存在的机遇与挑战
4、解决措施：为客户的业务难题提供解决方案
5、成功案例：为客户提供同行业或价值链上下游的参考案例
6、参考标准：为客户提供有助于采购决策筛选的参考标准
团队共创：我能为客户带来的价值
二、激发兴趣赢得信任
1、激发客户的企图心
2、启动现状评估
3、建立需求链接
4、激发客户四种心理诉求
1）激发好奇心
2）激发安逸心
3）激发恐惧心
4）激发炫耀心
案例：某国企打开销售局面的三种方法
三、鼓励客户畅所欲言
1、理解与避免“尬聊”
2、让客户觉得聊的投机
3、让客户有插话的空间
四、全面理解客户需求
1、 尊重客户的认知
2、 组织与个人利益区分
1）公司利益
2）部门利益
3）个人利益
3、 组织与个人利益整合
1）解决业务问题
2）解决管理问题
3）解决政绩诉求
通关测试：说出让客户好奇的故事

第五部分  政企大客户信息及需求深度挖掘技巧
一、 直接需求信息
1、技术要求
2、时间进度
3、投资预算
4、决策流程
5、竞争态势
二、 深层需求动机
1、客户企业经营战略
2、客户企业领导诉求
3、客户企业个人的兴趣爱好，家长里短
三、了解客户其它必备需求信息
1、了解客户的价值观
2、了解客户购买实力
3、了解客户购买习惯
4、了解客户的关键性购买因素
5、区分与过滤不同类型客户
6、各型客户的购买心理分析
7、确定关键角色对象的个人性格特征（顾客的色彩性格分析）
8、确定客户的需求阶段（客户购买的进展的八大阶段）
四、对客户需求信息深度分析
1、客户当前痛点
2、客户长期需求
3、客户自己不知道的需求
五、了解和挖掘客户销售中的核心痛点
1、没有痛点就没有销售成交
2、客户痛点种类
3、如何找到客户痛点
4、如何激发客户痛点
5、客户痛点的真假判断
六、 挖掘客户需求的实战策略
1、 从简单轻松到复杂敏感
2、给出提问理由
3、积极鼓励客户回复
4、如何避免“审讯式提问”

第六部分 政企大客户销售成功关键—— 塑造展示产品的独特价值策略
一、塑造产品价值的含义
二、为何要塑造产品的独特价值
三、如何有效提炼和塑造产品的独特价值
1、产品塑造的六大要素
2、产品塑造介绍的流程
3、塑造产品的FABE技巧
4、产品塑造介绍的注意方面
四、如何对本公司产品进行提炼和塑造
1、本公司产品的六大特性提炼
2、本公司产品带给顾客的好处分析
3、本公司产品的FABE呈现技巧
4、已使用顾客的良好反馈及案例
5、本公司产品介绍的话术及练习
训练一、FABE技巧训练
训练二、现场产品塑造PK大赛



第七部分 政企大客户销售：有效投标缔结成交策略
一、缔结成交为什么这么难
1、如何踢好临门一脚
2、不能成交的原因分析
3、如何克服临门“崴脚”
三、如何识别客户的成交信号
1、客户成交的心理因素
2、学会识别客户成交的五大信号
四、投标成交的流程步骤
五、投标缔结成交有效技巧
1、有效投标缔结的八大技巧训练
2、有效投标成交的话术训练
训练一、成交信号识别技巧训练
训练二、成交话术对抗训练


第八部分、对政企大客户粘性度关系管理
一、有效建立深度客户关系
1、客户关系建立步骤
2、服务态度建立关系
3、服务品质建立关系
4、内部管理建立关系
5、企业价值建立关系
6、高科技手段建立关系
二、有效维系客户关系
1、对客户的关怀技巧
2、对客户个性化服务
3、对客户的价值提升
4、有效管理客户档案
三、如何巩固客户关系，增加客户粘度
1、对客户动态管理策略
2、竞争对手的动态管理
3、被动服务变主动管理
4、客户的流失预警防范
5、客户信息的动态管理
案例学习：某知名企业对政企类客户粘性度的管理
四、课程回顾总结与结束
　1、重点知识回顾
　2、互动：问与答
　3、学员：学习总结与行动计划
　4、企业领导：颁奖
　5、企业领导：总结发言
　6、合影：集体合影

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