渠道创新营销实战（1天时间经典课程）(1)




打造卓有成效的营销奇迹——
渠道创新营销实战

——成就营销高绩效的秘密法则
主训师：郑时墨老师
【课程背景】
在当今竞争激烈的商业环境中，渠道开发的重要性变得尤为突出。随着市场的
日益复杂化和消费者需求的多样化，企业需要不断探索新的渠道，以确保产品或服务能
够及时、准确地到达目标受众手中。同时，渠道开发也有助于企业提高市场份额、增强
品牌竞争力，并与合作伙伴建立长期稳定的合作关系。
然而，渠道开发并非一蹴而就的过程，它需要深入的市场研究、战略规划和持
续的优化。企业需要了解目标市场的特点和需求，以便选择最适合的渠道进行开发。此
外，还需要与渠道合作伙伴建立良好的沟通和合作机制，共同推动业务发展。
本可成将为学员提供关于渠道开发的全面指导，从渠道策略的制定到渠道的选
择、管理和优化，涵盖了渠道开发过程中的各个方面。通过实际案例和最佳实践，我们
将深入探讨渠道开发的挑战和机遇，并提供实用的工具和技巧，帮助企业在竞争激烈的
市场中取得成功。
【授课对象】
企业渠道销售人员，市场营销人员，营销管理人员，战略管理层面人员等。
【培训形式】
实战理论讲授70％、实战演练10％、案例讨论15%、经验分享、答疑5％以系统实
用训练为目标，精彩案例，感动视频分享、动情小故事，生动演讲，游戏，互动训练
等形式；培训现场轻松，活跃。

【特训课程收益】
1、了解学习渠道开发管理的技巧方法；
2、学习提升渠道管理的几大模块；
3、明确把握渠道的内在需求心理的策略；
4、激发渠道合作的策略与方法；
5、学习评估和选择绩优渠道的技巧；
6、掌握提升销量技巧的方法等
【讲授课时】
培训设计时间：1-2天时间（12课时）


【课程内容】

第一部分 对营销渠道的必备认知
一、对渠道的必备认知
1、 什么是渠道？
2、 我们为什么需要渠道合作？
3、 我们为什么缺乏优秀的渠道？
4、 销售人员与渠道应该是一种什么样的关系？
二、渠道特性认知
1、 对本企业营销渠道做清晰画像
2、 优质渠道VS普通渠道
3、 进行成功渠道开发关键？
案例解析：娃哈哈“织网”赢得天下的经历

第二部分：渠道客户销售技巧
一、渠道客户开发与售前准备
1、 渠道客户开发六大策略
2、 渠道客户精准定位
3、 客户开发的售前准备技巧
二、渠道关系与信任度技巧
1、 没有信任就没有销售可言
2、 销售就是在贩卖信任度
3、 渠道客户关系信任度建设九大策略


三、了解并确定需求
1、认识人了解人将无所不能
2、了解顾客的内容
3、在沟通中了解顾客方法
大量实操训练互动：
扑克牌问话游戏展示与训练（10分钟）
四、激发打动客户的策略—— 塑造产品的独特价值
1、塑造产品价值的含义
2、为何要塑造产品的独特价值
3、如何有效塑造产品的独特价值
4、如何对本公司产品进行提炼和塑造
趣味视频：搞笑学习视频：“3G之战”！
五、了解并解除渠道客户的最终抗拒点
1、对顾客抗拒点的全面认知
2、抗拒点产生如何解决
3、本公司顾客常见抗拒点的针对性解决策略
4、常见抗拒点
1.
价格、（2）时间、（3）质量、（4）考虑、（5）、不能做主、（6）没有预算
互动：常见抗拒点解决方案（5分钟）
互动：常见抗拒点的解除训练（15分钟）
六、做好缔结成交工作
1、什么是缔结成交
2、缔结成交为什么这么难
3、如何踢好临门一脚
4、不能成交的原因分析
5、如何克服临门“崴脚”
6、如何识别顾客的成交信号
7、有效缔结的八大技巧训练
8、有效成交的话术训练
9、缔结成交中的谈判说服技巧
互动训练：现场谈判成交演示与训练及PK(30分钟)

第三部分、成功进行渠道开发的有效策略

一、营销渠道的市场调查
1、调查方式：
A、“扫街”式调查法。
B、跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销商。
C、追根溯源法。
D、借力调查法。(第三方)
2、调查内容
经销商基本情况调查
二、锁定目标渠道
1、选择经销商的标准
2、了解目标经销商的需求
三、考察目标渠道
1、六大方面考察经销商
2、判断一个经销商优劣的九大方面
四、开发渠道

(1)、渠道的拜访
1、拜访前的准备
2、拜访前的时间选择
3、进店招呼技巧
4、店情了解
5、拜访的方法
(2)、渠道沟通
1、沟通的原则
2、沟通的六大内容
3、沟通的七大方式

(3)、渠道谈判
1、业务谈判的目的
2、业务谈判的八个方面
3、客户的异议处理
4、与客户达成交易的时机把握

(4)、合约缔结
1、合约签订的内容
2、合约签订的注意事项

(5)、总结评价
1、为什么要进行总结和评价
2、总结和评价的方法

(6)、渠道服务与管理
1、服务管理的原则
2、帮助渠道促进销售
3、渠道的满意度管理等
精彩案例呈现：优秀的渠道是如何开发出来的？

第四部分、有效渠道管理的六大系统
一、渠道有效管理六大系统：
①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估　⑥调整

二、渠道的培训与辅导
1、渠道特点：庙小、钱少、活重
2、成为渠道的经营顾问
3、帮助渠道打造我方人员
4、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励渠道的积极性
1、明白渠道跟定你的三条件：
①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障
2、激活渠道的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”渠道的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
案例分析：从配合到狮子大开口，张总怎么了？

四、做好渠道的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
五、帮助渠道提升终端销量
1、宣传推广
2、氛围营造
3、销售服务
4、隐性渠道
5、促销活动
案例分析：杭州××大渠道不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。


五、课程结束仪式
　1、重点知识回顾
　2、互动：问与答
　3、学员：学习总结与行动计划
　4、企业领导：颁奖
　5、企业领导：总结发言
　6、合影：集体合影

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