某某农商银行普惠金融业务项目计划书

某某农商银行普惠金融业务发展 项目计划书
目 录
HYPERLINK \l "bookmark1" 一、文档目的 1 HYPERLINK \l "bookmark2" 二、项目背景 1 HYPERLINK \l "bookmark3" 三、项目目标 1 HYPERLINK \l "bookmark4" 1、培养核心客户经理业务团队 1 HYPERLINK \l "bookmark5" 2、实施小微贷体系模式化管理 1 HYPERLINK \l "bookmark6" 3、建立小微贷事业部运营机制 1 HYPERLINK \l "bookmark7" 4、带动全行信贷条线业务发展 1 HYPERLINK \l "bookmark8" 四、 项目实施概述 2 HYPERLINK \l "bookmark9" 1、 项目概述 2 HYPERLINK \l "bookmark10" 2、 项目组织结构 2 HYPERLINK \l "bookmark11" 3、 项目实施阶段及费用 2 HYPERLINK \l "bookmark12" 五、 项目实施模块 3 HYPERLINK \l "bookmark13" （一）咨询导入阶段工作模块内容 3 HYPERLINK \l "bookmark14" 1、市场调研模块 4 HYPERLINK \l "bookmark15" 2、人员培养模块 4 HYPERLINK \l "bookmark16" 3、团队建设模块 6 HYPERLINK \l "bookmark17" 4、体系建设模块 6 HYPERLINK \l "bookmark18" （二） 咨询运营阶段工作模块内容 10 HYPERLINK \l "bookmark19" 1、部门内部加强化管理 10 HYPERLINK \l "bookmark20" 2、固化信贷流程标准化 10 HYPERLINK \l "bookmark21" 3、巩固业务及团队管理 11 HYPERLINK \l "bookmark22" 4、深化全面性培养体系 11 HYPERLINK \l "bookmark23" 5、定期+专题培训工作 12 HYPERLINK \l "bookmark24" 6、培育小微贷专属文化 12附件：项目开展前三月工作计划表
一、文档目的
本文档适用于******普惠金融业务技术咨询服务项目。
二、项目背景
三、项目目标
1 、培养核心客户经理业务团队
完成某某农商银行微贷中心业务团队人员培养工作，培养出符合某某农商
银行自身特色成熟客户经理，确保人员岗位、权限、责任的合理化；
2 、实施小微贷体系模式化管理
全面落地小微贷技术体系建设，打造全新的微贷业务流程体系，根据当地 市场情况开发小微贷业务产品，优化行内现有贷款产品体系，同时结合信贷业
务产品建立完善的风控体系，建立并实施小微贷体系化管理；
3 、建立小微贷事业部运营机制
专业微贷业务运营队伍的快速搭建，可以根据项目落地效果及某某农商银 行客户经理招聘规划，以事业部制的方式搭建微贷团队并开展小微贷综合信贷
业务；
4 、带动全行信贷条线业务发展
在以落地小微贷体系化建设的同时，根据全行信贷任务发展规划，将小微 贷体系化建设落地全行信贷业务条线，能够更好的提高某某农商银行信贷条线
业务能力服务水平。
四、项目实施概述
1、项目概述
某某向某某农商银行派驻项目组，开展客户经理团队招聘、培训及培养工 作；新型团队信贷技术培训及信贷技能知识转移；部门全业务流程带教工作； 小微贷业务制度体系建设等工作，科学化的将小微贷业务发展模式落地于某某
农商银行。
某某提供的咨询服务将由某某咨询顾问负责执行。某某项目组工作不仅于 完成以上四个方面工作目标，还将与银行客户的管理层、业务主管和支行开展 全面的合作，提升某某农商银行整体信贷业务能力，增强全行客户经理综合信
贷业务水平。
2、项目组织结构
3、项目实施阶段及费用
项目实施分为两个阶段：咨询导入阶段服务及咨询运营阶段服务，项目总
服务费用为万元。
项目阶段
服务人员
服务周期
服务费用
服务概述
咨询服务
项目总监（1 名）
（不定期驻场）
+
项目经理（2 名）
（常驻现场）
1 、 内生造血体系打造：
. 专营客户经理队伍建设；
. 信贷业务全流程跟学带教；
. 部门机制体制全面落地等。
2 、标杆示范部门塑造：
. 树立标杆示范部门带动全行信 贷业务发展；
. 以标杆支行打造全面树立信贷 理念及信贷文化等。
3 、全行信贷业务提升：
. 协助建设支行信贷经营管理模 式；
. 开展全行客户经理培养体系工 作；
. 带动全行信贷业务 良性发展 等。
合计咨询服务费用为人民币
五、项目实施模块
为保证项目实施能够顺利进行，某某农商银行与某某组建小微贷业务项目 组，项目实施前期由某某派驻项目顾问进行全程指导，在省社及全行制度体系 下，设立内部内审权限，实施小微贷内部绩效考核机制。从服务项目开始部门 会将阶段性工作汇报给小微贷业务项目组，重大决策及人员变动需要由小微贷 业务项目组批准方可实施。某某提供的咨询项目包括如下两个阶段具体服务内
容：
（一）咨询导入阶段工作模块内容
咨询导入阶段主要工作：深度开展市场调研，组织实施小微贷客户经理招 聘及培训培养，落地开展小微贷团队建设，全面搭建确立小微贷综合体系机制
等。主要工作内容包括但不限于以下几个方面：
1 、市场调研模块
（1）确定调研对象范围
梳理潜在客群及竞争同业调研对象，确保调研对象能够全面、科学、准确
地映射本地市场需求特征。
（2）基于小微信贷产品开发调研
在项目目标指导下，基于小微贷业务贷款产品要素，设计调研内容、制定
调研问卷、确立调研方法。
（3）基于目标客户群体的系统调研
. 商圈、园区、商业街、特色行业商户陌拜调研；
. 本地国企、事业单位、大型企业对接访谈调研；
. 典型客户群体访谈调研，获取各个客群差异化特征等内容。
2 、人员培养模块
（1）人员招聘
. 根据项目业务规划，项目前期基础团队规模，确定并招聘 10- 15 名
小微贷客户经理，组建小微贷客户经理团队；
. 项目合作双方充分沟通，项目经理及项目组充分发挥专业性，招聘 实施前期明确项目组招聘工作主导地位，同时明确行方协同及监查职责。项目 经理坚持原则，定岗定人遵循业务用人标准，确保人员招聘独立性、客观性、
真实性；
. 人员招聘笔试、面试侧重对应试人员沟通表达能力、逻辑思维能力、 分析计算能力、团队协作能力、吃苦耐劳精神及思想道德素养等方面的考察评
估，不简单以学历、专业等指标而论，挖掘最适合小微贷客户经理岗位人选；
. 人员招聘面试可组织行方领导层或人力资源部负责人旁听，在以项 目组主导为前提下充分结合行方意见及用人需求、标准全面遴选人才，促进双
方最终招聘意见结果一致性；
. 人员招聘最终建议录用名单可结合实际情况适当高于拟录用人员数 量，为后续人员培训及考核淘汰打好前提基础，创造后续“优中选优 ”良好条
件，避免出现理论培训结束人员不足或过少情况。
（2）人员培训
. 技术理论知识培训
技术理论知识培训采取封闭式脱产方式。通过某某开发的涵盖公共基础、 小微贷技术、营销管理、风险管理、资产管理等模块，包括《营销策略》 、 《目标客户解读》、《财务三表分析》、《交叉检验》、《贷款调查准备与实 施》及《贷审会》等在内的一系列专业课程，将小微贷信贷综合技术进行项目
导入，并通过封闭式集中培训实现小微贷信贷技术知识向客户经理转移。
. 专项技能模拟培训
技术理论知识集中培训过程中，针对市场营销、贷款调查、贷款审批等信 贷专项技能辅助开展模拟演练，促进客户经理在理论培训过程中付诸实践学习
和应用。
. 综合业务实操培训
在人员培训阶段，技术理论知识培训完成后随着小微贷业务的逐步实施， 全面衔接开展客户经理综合业务技能实操带教培训，通过“看学 ”、“参与 ”、
“独做 ”几个阶段，快速提升客户经理小微贷业务全流程落地实操能力。
（3）人员评估
. 理论培训结束建议组织实施一次“末位淘汰 ”制综合评估，详细了 解、掌握每位学员综合情况，并通过淘汰政策从项目初期强化、夯实客户经理
危机意识、竞争意识；
. 咨询导入阶段实操培训完毕，组织对客户经理开展实操培训评估。 同时，结合前期集中理论培训工作，对客户经理进行阶段性综合评估，深度了
解每名客户经理实际情况，并制定每人后续带教重点培养计划；
. 业务实施开展过程中按月定期组织开展客户经理月度评估，及时发 现客户经理个人成长过程中的问题及不足，通过评估沟通谈话及专项带教等形
式快速促进客户经理综合素质及业务技能同步提升。
3 、团队建设模块
（1）组织架构建设
根据小微贷业务实施发展规划，确定小微贷业务部门各岗位职责，为业务
前期落地实施及后期长远发展夯实组织基础。
（2）专岗人员培养
根据理论培训评估及实操培训评估结论，优化小微贷团队岗位人员配置。 结合理论知识培训及业务实操培训人员表现，遴选储备小微贷团队内训师等专
项岗位人员培养对象，逐步健全小微贷团队组织架构及岗位配置。
（3）人员梯队建设
通过小微贷团队《小微贷客户经理管理办法》等制度制定及落地建立小微 贷客户经理层级管理机制，按照见习、初级、中级、高级对客户经理进行层级 划分，充分打通客户经理晋升通道，结合双向激励机制确保客户经理长期能力
胜任。
4 、体系建设模块
（1）产品体系建设
. 现有产品优化：结合前期行内尽职调查，针对现有贷款产品从准入 条件、担保方式、风控要点等方面进行系统梳理与优化，整体提升现有贷款产
品综合竞争力；
. 新型产品开发：根据市场调研综合信息，针对现有贷款产品无法有 效覆盖的潜在客群，结合省社系统体系机制开发设计新型贷款产品，整体从经 营贷、消费贷两个维度补充完善综合产品体系，同时从线上类、线下类两个方 向进行产品体系打造，逐步建立覆盖全类客群、线下专项技术支撑和线上科技
有效助力的综合贷款产品体系；
. 特色产品打造：结合本地市场特色行业、特色客群差异化融资需求， 开发设计特色类贷款产品，一方面通过批量拓客、规模实施发展业务，另一方
面助力于产品体系建设过程中的品牌打造。
（2）营销体系建设
. 网格化营销：建立客户经理网格化营销机制，通过客户经理陌拜推 广逐步实现市场区域全面覆盖。客户经理专人片区管理，针对辖内客群开展持
续跟进营销及综合金融服务维护，确保营销工作及意向客户业务转化成效；
. 渠道化营销：小微贷业务拓展除采取网格化陌拜营销模式外，可充 分利用本地专业市场、商会组织、政府机构等合作开展渠道化营销。通过已有 公司授信的专业市场与企业进行上下游和市场内商户的批量开发等,后期产品成
熟后再向未有授信合作的核心客户进行模式复制；
. 线上化营销：辅助线下建立线上营销推广机制。利用省社线上产品 获客端口进行线上全面营销推广，同时通过自媒体媒介打造客户经理个人专属
线上获客渠道，不断提高营销获客便捷性及客户融资体验；
. 联动式营销：以小微贷专营部门及团队为中心，建立全行联动营销
机制，同步向支行网点传导复制小微贷营销、调查及风控等标准经验。
（3）流程体系建设
. 通过对全行制度文件梳理，在不脱离全行制度监管条件下，建立内
部独立的营销流程、调查流程、审查审批流程等体系；
. 拆分业务流程节点，明确业务责任岗位，细化业务操作要点，制定 风险提示要点。从客户申请贷款开始，做好信贷业务流程各个阶段标准化动作 点，比如，客户准入标准、客户经理调查内容、客户财务信息分析、交叉检验
技术应用、合同档案规范整理（具体如《小微贷业务档案实施细则》）等内容；
. 在流程系统建设上面会从每个步骤严格要求客户经理动作点，并形 成相关制度作为规范要点，具体如《小微贷业务授信操作流程》。通过合理合 规的流程体系建设，能够让客户经理养成良好的工作习惯，防控好客户潜在风
险，从而提升业务整体效率。
（4）风控体系建设
采用国内先进的小微贷业务风控体系建设标准，针对某某农商银行进行本 地化落地实施，在全行制度框架下通过《小微贷业务管理办法》、《小微贷风
险管理办法》等制度督导业务规范开展。
. 贷前营销风控：从业务前端精准做好市场定位及目标客群定位。同 时，根据客群定位及准入标准，前端做好产品风控管理并严格做好客户进件控
制筛选；
. 贷前调查风控：运用基于现金流的信贷分析技术，采用“双人 ”实 地调查方式，并通过交叉检验技术对目标客户的还款能力及还款意愿做出准确
的评估，摆脱传统银行信贷技术对第二还款来源（抵押物、保证人等）的依赖；
. 贷中审批风控：配套《小微贷审批授权及贷审会管理办法》，建立
内部贷审会机制并与全行信贷流程相结合，对客户及客户经理实施双重监控，
达到更好防控客户风险的同时更有效防范客户经理道德风险，通过流程体系建 设降低客户经理操作风险（配套《小微贷客户经理尽职实施细则》、《小微贷
业务问责管理办法》等制度）；
. 贷后管理风控：制定《小微贷贷后管理办法》，加强贷后管理及逾 期清收管理，通过对客户贷款目的、生意/工作及家庭情况等的综合密切监控， 提前发现潜在风险并采取有效防控及针对性解决措施。同时，实施存量客户分
层管理，分类把控贷后风险。
（5）管理体系建设
A 、协同管理机制
行方部门负责人与顾问团队统一思想、形成管理合力。在具体管理实施层 面，部门负责人与顾问团队双方之间要坚持统一思想、形成“智囊支持 ”+“有
效落地 ”管理合力。
B 、团队综合管理
. 会议机制管理：根据统一认识、整齐步伐、提高工作效率并有效推 动工作的目标设定晨会、早会、夕会会议，利用会议形式来沟通信息，有效安 排、协调并落实团队各项工作。部门内部建立周、月度团队会机制，系统总结 周、月度工作，并制定部门、小组及个人新一周、月度主要工作计划，通过周、
月节点控制实施完成；
. 人员激励管理：制定《小微贷业务绩效薪酬管理办法》，推行独立 化、适用性绩效薪酬管理策略，通过绩效“指挥棒 ”激励人员动能。同时，结 合使用处罚反向管理措施。从业务实施流程、操作管理注意事项及其他管理层 面制定全面处罚管理细则，通过反向处罚措施约束、规范部门人员并强化综合
管理；
. 团队人员管理：建立人员日常管理及行为规范制度，具体如《小微
1
贷客户经理日常管理及行为规范》等，不断提升业务团队整体精神面貌，加强 部门整体时间管理成效；打通客户经理晋升通道，同时建立客户经理淘汰退出
机制，实现客户经理人员流动性，确保客户经理团队整体竞争力及持久战斗力。
C 、业务实施管理
通过对个人、小组、部门、市场、同业等各项业务数据及信息统计及管理， 适时开展数据信息分析并实时调整、完善业务经营发展策略，另通过流程节点
控制确保风险可控、效率提升来有效实现流程监督管理。
（二）咨询运营阶段工作模块内容
咨询运营阶段主要工作：固化咨询导入阶段所有工作内容，信贷流程标准 化稳固建立，同时建立起完善的客户经理营销体系，完成小微贷业务部门的正 常、高效运转，稳步推进实现全行小微贷业务快速发展及规模提升。主要工作
内容包括但不限于以下几个方面：
1 、部门内部加强化管理
项目组根据前期理论培训及评估情况，选出合适的客户经理主管+客户经理 组员，并明确各工作岗位职责，做到适度管理权限下放同时建立明确的追责体 系，做到奖有所属、罚有所依，为部门之后的任务目标下放及日常高效管理打
下坚实基础。
2 、固化信贷流程标准化
项目组在业务初期采取座谈会的形式，联合信贷条线工作人员，对信贷流
程各环节进行明确的工作内容划分，并在后期业务过程中不断沟通及调整，最 终确定各流程中相应工作职责，实现信贷流程标准化作业模式，提高业务处理
效率。
3 、巩固业务及团队管理
. 强化内部管理制度，有效安排工作，监督工作完成情况；
. 设定内部座谈会、个人面谈会等形式，及时掌握客户经理思想动态，
统一部门声音；
. 组建周例会、月度例会等形式，传达工作目标，安排工作计划，监
督业务进展；
. 采取周报、月报形式，及时汇报部门发展情况；
. 撰写美文美篇，宣扬部门优秀作业，最终形成完整的部门日常工作
监督及管理体系；
. 采用适合部门的《营销管理台账》、《客户管理台账》、《日常监 控表》等管理工具，完成对客户经理日常工作的全流程管理和作业效率监控工
作。
4 、深化全面性培养体系
. 制定完善的客户经理晋升、退出机制，保持客户经理团队的流动性；
. 完善奖惩机制，并对客户经理进行分层考核，多维度评估客户经理，
做到侧面引导、正向激励；
. 项目组采取“手把手 ”教的形式对每一个客户经理进行业务跟踪指
导，同时形成老带新的“传帮带 ”体系；
. 项目组结合小微贷部门人员同步带教支行网点信贷条线人员，建立 全行客户经理定期集中培训+业务实操辅导机制，有序推进实现小微贷模式在全
行落地；
. 采取“ 内训师 ”选拔计划，项目组跟进指导培养，保证项目结束后，
部门技术培训可复制，可遗传。
5 、定期+专题培训工作
. 根据总行的信贷制度、行业政策、部门规章制度等，项目组设定各
时间节点进行不限于以上培训内容的定期培训，适时调整课件内容；
. 采取专题培训形式，项目组日常工作带教，发现客户经理整体出现
薄弱环节后，根据实际情况适时制定相应专题培训课件，进行业务强化培训。
6 、培育小微贷专属文化
结合某某农商银行企业文化内容，着力培育小微贷业务及团队特色专属文 化，积淀、形成包括“积极拼搏 ”、“奋勇争先 ”、“帮扶成长 ”、“风险引 领 ”、“注重客户体验 ”、“效率保障 ”、“ 阳光信贷 ”等在内的小微贷文化
内涵，增强员工的归属感和认同感。具体如：
. 以月为单位采取小组业绩上墙、个人业绩上墙、优秀个人上墙并实
物表彰的形式，增加小微贷团队内部竞争性文化；
. 组织多种团队建设，项目管理组根据员工阶段精神状态，适时开展 包括但不限于团队聚餐、户外竞赛、才艺比赛等形式的各类活动以活跃团队氛
围、增加凝聚力；
. 以小微贷标杆部门为支点向全行进行推广，最终积极面向市场进行
推广、宣导，提升小微贷部门及全行的品牌文化价值及吸引力等。
附：项目开展前三个月工作计划表
（根据实际工作内容可调整）
序号
工作内容
第一个月
第二个月
第三个月
阶段性工作
1
周
2
周
3
周
4
周
5
周
6
周
7
周
8
周
9-12
周
0
明确项目需求，签署项目协议
1
召开项目启动会，人员进场
2
项目调研
同业产品市场调研
目标客户群体市场调研
3
小微贷业务基础建设阶段
确认小微贷业务发展目标及阶段性 目标
规划小微贷部门组织架构、明确岗 位及职责分工
确定小微贷业务管理办法和操作流 程、指引的主要内容
设计完善贷款流程和审批体系
新型小微贷产品设计
设计小微贷业务人员薪酬考核体系
制定市场营销策略
形成小微贷业务档案管理办法
设计操作指引，问责办法
形成管理办法系列文档、及操作手 册试行版
完成业务文档表格模版、操作手册
确定产品制度，发文
产品制度培训及准入标准建设
4
招聘培训阶段
人员招聘信息发布（可选择）
简历筛选、通知笔试
笔试、分组面试、结构化面试、评 估、通知招聘录用结果
行内管理人员确定
新员工入职、签约
开训
行内业务知识培训、团队建设
小微贷核心技术培训
营销技能与技术培训、市场调查知 识培训、学员市场调查
贷审会机制培训及演练 自我管理工 具、时间管理知识培训
结训
实际操作培训
客户经理评估
5
阶段工作回顾及优化

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