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农商银行普惠信贷“智慧工厂”项目
咨询运营方案
近些年，各类型银行在监管导向与自身发展转型的推动下，纷纷着眼普惠信贷市场，大中型银行服务客户不断下沉，新兴金融机构乘势而上，区域性银行面临双面夹击，尤其是对农商行而言，原有市场基础频频被打破冲击，面临客户流失、规模下降、风险上升等危机局面。
同时，普惠信贷客群因其自身特性，在与银行合作方面信息不对称的情况尤为明显，对银行的信贷技术、管理能力、运营能力提出较高的要求。农商银行因金融科技、组织架构、技术能力等方案的困难，在发展普惠信贷业务时，面对同业竞争，内外交困，力不从心。
“智慧工厂”模式，是经在普惠信贷领域实践多年的专家顾问团队研发，专门为农商银行打造的普惠信贷业务发展模式，在不依赖科技系统的情况下，也能通过集中管理、标准化流程、专业化尽调、模型化风控等方法，来快速解决农商银行在发展普惠信贷时遇到的技术落后、效率低下、流程冗杂、客群受限等问题。
“智慧工厂”普惠信贷模式简介
不同类型银行的普惠信贷业务策略
不同银行发展普惠信贷业务，会根据自身情况和市场定位采取不同的模式策略，市场主流有“产品导向”和“客户导向”两种类型。
大中型银行一般采取“产品导向”，该模式主要是以信贷工厂的标准化流程为依托，以“大数法则，绝对分散”为风控逻辑，通过线上化，广泛获客快速审批，如建行的“普惠快贷”系列，浙商银行的“点易贷”系列等。主要优势是成本可控，规模效应明显等；主要劣势是风险表现参差不齐，额度较低，授信不充分。
中小型银行一般采取“客户导向”，该模式主要是以“IPC线下调查技术”为核心，依赖人员技术，主动进行客户经营，根据客户需求定制化信贷服务，如台州银行、常熟农商、湖北银行等，均采用该模式。主要优势是风险评估全面，客户联接紧密，授信较充分；主要劣势是依赖人员技术，成本较高，规模效应较难体现等。“智慧工厂”普惠信贷模式的演变
本公司普惠信贷专家团队，拥有多年丰富实践经验，将IPC、信贷工厂、IFC以及线上信贷等多类型信贷模式进行有机融合，创新研发出类似F2C模式的“智慧工厂”普惠信贷模式。
“智慧工厂”普惠信贷模式是以IPC技术底层风控逻辑为前提，以标准化为导向，对信贷业务流程进行切割、重构、再造，即实现以客户为中心的“量身打造”，又实现各职能模块组件式装配的“工厂量产”，在保障质量的情况下，能有效提升规模，降低成本。从而不断适应外部挑战，形成“1+1>2”的整体效用。
“智慧工厂”普惠信贷模式，能为银行人员提供全面的“提质增效”赋能支持，快速上手，专业呈现，通过工具辅助方式，为客户提供智慧便捷的“主办行综合金融服务”。再通过持续的数据收集，沉淀和提升“智慧工厂”能力，形成“增强回路”。更重要的是“智慧工厂”普惠信贷模式即使在无科技系统支持情况下，也能实现流程标准化和风控模型化等，可快速落地农商行，并实现业务与风险的平衡发展。
“智慧工厂”普惠信贷方案
业务运营调研
所谓当局者迷，医者难自医。为整体方案最大化贴合银行实际情况，我公司将派遣成熟的普惠业务经营管理专家，以客观的三方视角，科学的方法，对合作银行的各运营领域开展调研，包括市场定位、客群选择、产品研发、业务流程、信贷技术、人员培训、移动作业、客户关系管理、绩效考核体系、内外部定价、成本管控等各个方面，以及辖内客群融资情况、同业情况、信贷目标人群等予以充分调研，并给出《普惠信贷业务运营分析报告》。
不同于传统技术服务公司仅将固定模式输出，我们相信银行对于当地市场的了解深度与切身体验，我们将与银行共同成立项目组，以上述调研报告为重要依据，激发银行自身创造力，提升员工参与积极性，就方案实施的各关键模块与实施细则，进行共创，形成双方认可的《普惠信贷技术服务项目实施说明书》，并以此作为项目整体实施的起点和依据，以及作为验收的重要标准，也为交付方案在银行的实施落地打下基础，提高方案的可执行性。
标准化业务流程与岗位分工
建立普惠贷款的标准化体系，实现普惠贷款流程的标准化和模块化，梳理、优化信贷关键流程，以标准化、模块化、集中作业的方式，提升信贷作业效率，增进客户体验，并降低操作风险。
以往信贷全流程由单一客户经理完成，或尽调时双人，现状是对客户经理技术要求很高，培养成本大，同时一人管全流程会造成效率低下，管户量小。即使在尽调时双人，道德风险防范也会失效。
“智慧工厂”普惠信贷模式，在流程设计上，保留了IPC核心交叉验证技术，同时对流程作了必要划分，使得管调审分离。各环节不同人员负责，人员更加专业化，可以更有效的发挥出人员的差异化优势，同时提高作业效率。
如下图所示，对业务流程进行流程切片后，将原由客户经理全流程操作的业务：
管户岗，主要负责营销与贷后管理，主要是客户经营的职责，对人员的要求更偏销售型；
尽调岗，主要负责现场调查，差异化尽调方案研究，客户分析，对人员要求更偏技术型；
集中作业岗，负责征信查询、签约放款、数据统计等，对人员要求更偏内勤型。
“智慧工厂”普惠信贷业务操作流程的建立，要突破传统，充分体现标准化，提高有效性，从流程设置上防范内部风险，人尽其才，最大限度发挥主观能动性，实现高效作业、敏捷响应、提升客户体验等，有利于团队协作，提高执行力，促进业务可持续发展。
行业化风控技术，自动化报告
普惠信贷业务对人员风控技术要求较高，加大了人员培养有难度和周期；初级客户经理往往在调查结束后或审批阶段，才发现风险调理不完整，造成重复工作；成熟客户经理又往往会根据自身对客户的风险认知而主观简化流程，造成审批人员风险了解不全面等问题。
行业化风险调查清单，类似飞行员、手术医师的必做事项清单，要求执行者必须按照标准清单快速完成必要事项。
风险调查清单将风控技术固化于清单，即是对普惠企业客群以细分行业进行分类，从风险评估角度出发，提炼经营、财务、资金、客群等特征，按细分行业形成标准化风险调查清单，该清单可将普惠信贷技术融入其中，并嵌入多重交叉验证，以保障风险评估数据的有效性。尽调人员可按调查清单引导，在现场快速完成风险调查工作，回行后通过Excel功能即可自动生成综合信用报告。
标准化作业，让人员快速熟悉作业，避免遗漏，提高效率，预留出更多时间，由客户经理发挥主观能动性，处理“标准化”还无法处理的事项——风险关键——隐性信息和软信息。创新多方交叉验证，关注信息真实可用性，保障风险评估有效性，重视第一还款来源的核实，从源头控制风险，还原信贷本质
2540812800以下通过快消品批发行业展示行业化风控技术，客户经理只需完成调查页面后，回行即可自动生成财务报告，包括行业指标对比分析。
行业化风控技术，可降低对业务人员的技术依赖，达到快速上手“会贷”的效果，再通过风控模型实时回传风险评估结果，实现“敢贷”的效果。银行在业务持续发展过程中，不断的积累沉淀行业数据，形成行业数据库，可以更好的识别、验证行业和客户风险，实时把握市场脉搏，进行行业筛选、市场选择、精准投放等。同时将行业化风控技术与“房抵贷”“担保贷”等产品结合，可实现产品升级，与烟草、物流、电力、光伏、产业、农业、交易结算、采购、担保等场景、数据、渠道相结合，可开发出细分贷款产品系列。
风险量化评估与决策模型
即使没有系统的支持，在线下依然可以通过一定的工具来实现自动风险量化评分，决策建议等。如下图，尽调人员将调查数据录入到表格后，通过自动计算功能即可对该业务进行风险量化与额度计算。
如下图所示，风控模型将从五个维度，20多个指标进行计算，标准量化客户风险情况，将审批技术固化下来，并不断迭代优化。
树立品牌，差异化产品方案
当前市场下，很多银行创新出非常多的产品名称推向市场，眼花缭乱，让客户很难自主选择，而一个客户在银行一般只能有一笔经营性授信，不能满足客户的全面需求，这也是多头授信的其中一个原因。
在“智慧工厂”模式下，统一大的产品品牌，客户识别度高，有利于树立银行形式，再内部细分差异化产品策略，可形成产品矩阵组合，充分满足客户需求。
随着业务推进，进行持续优化、扩展、创新等。根据市场客户情况以及行内需求等，深入应用“智慧工厂”模式，形成产品序列、子产品等，组成产品矩阵。根据业务特征，设计差异化风控策略，利率定价机制以及贷后管理方案等。不断扩大业务覆盖面，提高市场占有率，为综合营销、综合金融服务打下良好客户基础。以下是部分产品策略供参考。
统一营销运营，让“人人都能成为营销能手”
营销工作需要积极的态度，综合的能力，持续的执行，而少有客户经理全面达到，对于行内其他人员而言，更是困难。信贷是一项特殊的服务，也是一项低频的需求，从宣传、联系到客户需求，一般需要经历较长的一段时间，简单的下任务，定指标，而没有形成规范有效的营销管理体系，将难以可持续化。
建立完整的市场营销、渠道建设和客户管理制度体系，实现市场与营销管理流程的标准化；通过统一的市场营销策略，提升全员的平均营销效能，扩大目标市场覆盖面；通过全周期客户管理策略，深入洞察客户需求，以客户为中心提供综合化金融服务，实现客户深度运营。
建立并不断丰富营销策略库，设置专岗统一运营，即能让人员不再因营销方法欠缺而流失客户，又便于树立银行对外宣传的纺一品牌，营销人员更多的是根据客户特征画像，结合营销需求执行相关策略即可，从而让“人人都能成为营销能手”。
统一运营是指根据客户所属区域、行业、经营类型等，制定不同的营销计划，并跟进执行，对营销效果进行分析，进而优化营销计划，在实现能力提升的同时，加强效果体现。
分级贷后管理，合理配置资源
重放轻管的症结往往在于现行贷后管理政策在实操过程中难以执行，而普惠贷款业务往往金额较小，客户数量众多，当客户数量达到一定量时，甚至无法执行。从而造成消极应对贷后管理制度、风险监控不到位、逾期催收时机错失等问题。
在贷后管理环节，对贷款户进行预期风险评级，根据2/8原则分级管理，风险越高，监控措施越严格，反之则以维护管理为主，合理配置贷后资源，让政策可落实，能执行，分级标准主要依据客户的综合风险评分。
贷后监控工作清单，是根据客户类别、业务类型、产品、担保方式以及行业类型等，进行分类，客户经理根据实际情况选择相应清单进行贷后监控。保障贷后信息收集的可执行性与标准化，降低操作要求。
加强过程管理，重新定义业务指标
在“智慧工厂”模式的整体设计下，信贷人员的一部分工作将以执行为主，如统一运营的营销模式下，大幅降低对人员营销主动性的依赖，转而对人员营销动作的执行进行管控，并及时跟进营销效果，形成“执行——反馈——调优——执行”的正向循环机制，不断提升营销效果。而对于营销效果的指标监测，也相应的需要更新，如覆盖率、触达率、转化率等，以及根据动作执行而匹配的积分管理制度。
全面的人才培养体系
人才是银行的核心资产，我们提供从招聘到培训，从客户经理到管理人员的全流程全岗位全周期的团队建设方案。培养方面采取课堂培训+模拟讨论+案例分析+实践辅导+复盘分析等丰富的形式，保障培训效果，夯实人员能力。
人力资源招聘
提供不同岗位人员招聘需求、脸谱和策略等，以及在招聘过程中所有需要的工具文档、题目设计等。协助银行发布招聘信息，培训普惠信贷人员招聘能力。协助银行完成包括笔试、宣讲、面试、职业测评等环节的首批招聘活动，筛选出符合普惠信贷从业需求的人员，帮助合作银行快速搭建普惠信贷服务团队，或人员补充。
课堂培训
部分课程内容如下表：
类别
课程
市场营销类
《认识你的客户》《信贷营销基础方法》《顾问式营销》《营销高手的七个习惯》《营销活动方案策划》《客户管理》《社群营销在信贷业务中的应用》《客户营销对于产品和风控的意义》《批量业务营销》《企业微信在营销中的应用》等
风控技能
《普惠信贷技术概览》《信贷业务流程》《目标客群特征分析》《信贷基础知识》《财务知识基础》《财务报表》《税务基础知识》《财务指标分析》《征信解析》《贷前准备》《交叉验证》《风险调查流程》《财务信息的调查与评估》《非财务信息的调查与评估》《常见行业分析》《调查报告的制作》《风险评估与决策》《贷款审查》《贷款担保》《信贷相关法律规章》等
贷后管理
《贷后风险评级》《贷后监控》《贷后风险预警》《逾期与催收策略》《风险化解》《不良贷款责任认定》等
日常管理
《绩优客户经理的工作方法》《职业道德素养》《自我激励与工作规划》《导师基础》《管理者的职责定位》《会议组织》《绩效考核》《员工激励》等
实践培训
所有的课堂培训，均需在实践中落实与强化，将知识变为技能，通过以下步骤，快速提升全体人员的信贷技能。
“我教你练”：想学会游泳，必须下水，必要的练习是将知识变为技能的必经之路。
“你做我帮”：在营销获客、现场调查、风险识别、贷后管理等环节中，由顾问辅助客户经理完成，即使技能得以锻炼，又保障客户体验。
“你做我考”：由客户经理按要求独立完成各环节工作，顾问通过现场观察进行考核，再复盘分析，指导调优。
人员的阶段性评估
阶段性评估主要是针对人员信贷技术的掌握、工作方法的形成、以及主动性、计划性等方面，评估其岗位胜任能力，同时肯定成绩，找到差距，对培训方案进行个性化调整。
精细化团队管理体系
组织架构与岗位职责设定
根据业务运营机制，和银行的相关要求，以提高普惠业务团队的管理运营效率为目标，建设普惠管理部门的组织架构体系，各岗位工作职责说明书。
岗位职能设计理念是在保障业务健康高速运营的前提下，流程化作业，按能力类型分类设置，使得人力资源最大化。
专家型：行业研究，信贷技术更新，风控策略调整等
商务型：三方资源拓展，核心企业营销，异业结盟推广等
领导管理型：组织管理、业务计划、员工激励、文化建设、团队积极性调动等
文案策划型：宣传文案、活动策划、新媒体推广等
执行操作型：高效操作，内勤作业等
明确各岗位职责，能力要求、进阶标准等，保障组织架构有效性。帮助建立普惠人员岗位能力模型，建设普惠人员的能力评估标准，使合作银行有能力按照一定周期开展所辖普惠人员的能力评估工作。
客户经理分级管理
人员能力是业务发展的核心力量，完善的各岗位人员培养和晋升机制，有利用提升整体运营能力，降低人员的流失率，提升规模，完成业务规划。本方案以客户经理为例说明分类培养管理方案。
构建客户经理分层进阶+日常专题的立体成长培训体系，结合客户经理日常实践培训和绩效管理，全方位对客户经理进行培养，并相应进行业务授权。在营销和客户管理、风险识别和合规操作、职业化和专业化方面重点培养，并实现客户经理不同层级的认证，提升客户经理整体能力，打造专业化客户经理团队。
分层评价指标举例如下：
评价特征
特征指标
业务知识
学习认证
从业经验
从业年限
营销能力
新增客户数完成率
新增余额完成率
风控能力
当期不良率
当期逾期率
调查能力和整体风控客户满意度
客户裂变分享能力
过去一年客户逾期次数占比
客户评价
工作效率
过去一年平均贷款发放效率（天数）
过去一年月平均上会笔数
审查审批退件率
绩效考核制度
结合流程优化，重新定义职责。普惠信贷业务整体改造，需要有新的绩效管理方案进行配套，来强化对人员的引导作用。
绩效优化理念，更注重对业务操作执行的定量统计与激励，通过积分、报表等形式，提高绩效反馈的实时性与可视化，使人员能及时了解来工作成果，不断形成自我激励。
建立业务目标设定及分解机制，打破传统银行“鞭打快牛”和“相互扯皮”的目标设定机制，通过定量考核与综合贡献相结合，过程考核与结果考核相结合的方式，实现团队业务目标的合理设定和分解落地。
明确风险责任认定与尽职免责管理办法
传统贷款业务因其业务操作、风险评估等主要以人工为主，标准化较弱，从而造成风险责任认定的困难较大，难以实现尽职免责，这也是信贷人员畏贷的一个原因。通过前文所述的方案，对业务流程、风险调查、岗位衔接、风险评估等各方面的标准化改造，以及工作流程线上化后，可实现对全流程的工作监控，即可降低风险责任认定的困难度，实现真正的尽职免责，卸下信贷人员畏贷负担，释放人员潜力。

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