XX农商银行信贷外拓营销项目计划书

-146052736215XX农商银行信贷综合营销能力提升
项目计划书
XX农商银行信贷综合营销能力提升
项目计划书
一、文档目的本文档适用于山东栖霞农村商业银行股份有限公司（以下简称山东栖霞农商银行）信贷营销综合能力提升咨询服务项目。
二、项目背景随着金融市场的深入改革，客户需求的多样化，商业银行的竞争与日俱增。金融人才的培养如何与之匹配，成为各家银行不得不面对的现实问题。
通过举办“走出去外拓、变坐商为行商“的外拓已经成为了银行网点营销的必备活动，由于缺乏系统的策划、组织、客户定位与需求分析，存在为了办外拓而外拓的情况也越来越明显，很多网点外拓的活动在管理方面并没有建立系统的经营理念，活动依然停留在最基础的阶段，不但不能够持续带来客户价值，就连网点工作人员也对外拓活动也产生了抵触情绪。本课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合网点存量.流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让系统营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。
所以本训练营通过集中训练，分阶段学习。使学员能够针对现实问题进行专项训练。达到培训内容根据客户情况定制而适用，培训知识点实用，训后快速使用。
三、项目目标中融普惠咨询提供的小微贷咨询服务项目主要为完成服务银行支行长、客户经理等一线营销队伍营销技能培养工作、外拓营销方式方法培训工作及全行营销体系建设等，并协助银行客户进行业务管理和推进。中融普惠咨询根据不同目标和项目阶段性特点充分调配集团资源，合理安排时间，最终实现以下工作目标：
思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的信贷营销认知
系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置
能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍
客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动
分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责
团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力
项目实施概述项目概述 1、首期培训为五天，两天理论课程培训+三天外拓实践课程
2、授课对象：支行长、信贷客户经理等营销条线人员
3、课程特色：启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出
4、授课方法：课堂讲述、情景演练、案例分析、小组研讨、头脑风暴、视频教
学、实战辅导等。
项目实施流程项目流程
执行主题
时间安排
执行内容
项目亮点
前期调研
市场调研与诊断
培训前5天
区域分析、梳理优势资源
网点信息掌握
第一天
理论课程培训
上午
信贷营销培训理论课程
课堂有趣有料
案例贯穿始终
下午
营销活动策划与营销活动执行
第二天
客户分析定方案
上午
梳理网点营业半径的有效资源客户，并选择特定客群进行分析
存量客户分析
营销模式创新
下午
梳理确定营销目标与活动方案
第三天
第四天
落地实践与执行
上午
精准营销方案市场落地执行
（老师跟踪辅导）
客群营销策略
营销活动落地
下午
第五天
实战固化再复盘
上午
外拓（老师跟踪辅导）
复盘总结学习
表彰总结大会
下午
总结大会
后续服务
唯有坚持得真理
培训后15天落地情况追踪
项目实施15天后落地情况追踪，跟进落地效果可持续提供后续服务
线上座谈会
项目课程大纲
第一讲：信贷外拓营销理念及方式方法
1.客户经理营销的道和术
2.目标客户群体的需求变化
3.客户经理客户外拓拜访流程与技巧
4.原因分析与解决之道
第二讲：活动策划的三阶段
一、目标客户群需求分析与调研
1.目标客户群定位：社区、商区、园区、专区、农区、创区
2.目标客户群经营与生活路径
3.目标客户群经营与生活场景分析
4.目标客户群特征总结
5.目标客户群活动策划
二、明确目标客户群外拓活动目标
1.提升网点业绩
2.提升品牌知名度
3.提升客户忠诚度
4.增加市场占有率
5.客户导流……
三、目标客户群拓展经营策划
1.社区营销拓展经营策略
2.商区营销拓展经营策略
3.园区员工营销拓展经营策略
4.农区营销拓展经营策略
第三讲：银行营销模式新思路
1.联合营销；2.定制营销；3.节日营销；4.微信营销
第四讲：活动组织与实施
一、活动功能组及人员分工
项目小组的分工及实操
实操演练：各小组根据实操的人员分工细则进行人员分工的研讨，并写出对应岗位的工作细分说明表
二、面谈技巧
1.建立良好第一印象：商务礼仪
2.从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础
3.获取更多产品呈现机会（顾问式营销）
4.信息挖掘技巧（以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求）
5.情景演练与点
三、活动后客户关系管理与维护
1.成交客户维护；2.尚未成交客户后续营销与维护；3.客户后续营销与维护

胡孝龙老师的其它课程