数智化客群综合经营及理财产品销售落地攻略

数智化客群综合经营及理财产品销售落地攻略
适合人员：客户经理+大堂经理
参考课时： 2天
课程方式：讲师讲授+案例解读+小组讨论+通关演练
解决痛点：
当下经济发展进入缓慢增长期，万业待兴、失业率攀升、大量网点呈现“管户人力不足，存量客户缺乏经营”的发展瓶颈期现象；许多存量客户虽然接受资产配置的理念，伴随着“资管新规”的正式施行，理财产品净值化收益波动，不少客户的理财到期资金与定期存款、大额存单到期资金不免流向同业，此外客户大多用来购买新产品的资金基本都是行内到期产品的资金，因此虽然客户持有的产品种类变得丰富了，实际上客户在行内的资产却没有增加，未能有效落地理财资金有效转化，客户流失的情况屡见不鲜……
如何推进网点AUM上量同时，构建行内资产配置与行外吸金双向奔赴？如何有效识别客户，全力挖抢主力客群，做好客户综合经营？如何构建销售实施场景，对理财产品精准营销进行更深入渗透？
二、课程要点：
2、数字化经营进代，网点负责人均为”六边型战士“网点“管户人力不足、长尾客户缺乏经营”的困境；
通过对二天课程的学习，希望能够帮助大家有以下几个方面的提升：
资产配置如何驱动理财销售；
存量客群数智化经营策略；
主流客群精准营销实施要点；
销售跟进服务措施及方案设计；
网点AUM提升上量场景构建；
理财产品产能提升营销案例；
三 、课程大纲：
资产配置驱动理财销售
银行理财销售环境的变化：挑战与机遇
客户？ 业务近90%的离柜率：工作上主动营销+体验管理
收益？ 市场利率下行的影响：客户能专业沟通+预期管理
监管？ 消费者权益保护加强：一定要规范销售+客诉管理时间？ 习惯改变慢于电子化：把握数字化趋势+效率优化
资产配置驱动理财销售
二季度以来银行理财市场表现：
净值持续上涨，破净率处于低位；
固收类、现金管理型和商品类产品规模提升；
开放式净值型产品规模增幅较大；
市场资金流向理财趋势明显
“资产配置”与“理财规模提升”如何结合
稳住现有理财资金
流失客户唤回以资产配置锁定客户资产
案例：结构性存款从他行“唤回”了老客户
临界理财客户提升
理财新客拓展（附：营销话术模版）
存量客群数智化经营策略；
1、数智化营销客户获取：
线上流量客户引流：微信、短视频、企业微信、公众号
系统定向客户获取：系统智选定向名单、客户画像主动营销
厅堂分区数智营销：销售区、引导区、展示区
老带新活动拓客：网格周边社区营销
外拓定向获客：企业单位上门营销
2、网点邀约面谈触达：
服务偏好触达：中高端客户
权益达成触达：临界客户
电话沟通触达：低资定向
线下活动触达：厅堂流量
3、分层分类分群经营：
存量客群分层分类经营：
私行客户
财富客户
大众客户
长尾客户
存量客户分群经营：
中老年理财基金客户：养老保障金融需求，愿意参与银行养生、医疗活动；
代发企业高管：私密性商施服务、企业个人避税及资产配置
商贸信贷客户：外汇兑换、留学贷款、投资理财、保险、基金多元化需求
企业高管客户：阶段性、季节性资金需求、短期较多的资金沉淀
高端社区客户：投资、日常融资消费、结算便利等多重个人金融需求
农户养殖户：消费信贷产品，针对收入存在季节性、现金流不稳定
00后客群：情感价值、财务更自由
主流客群精准营销实施要点；
1、企业主客群经营策略：
通过商会协会获取联系打包渠道产品和方便信贷产品
提供商户收单、短期理财服务套餐
2、商贸客群经营策略：
多种资产配置、整体理财规划需求
奢侈品、高端车行、美容会所批量获客
优惠信贷、贵金属、高收益理财多元化绑定客户
3、农户客群经营策略：
部分收入可做理财保险保障产品配比通过梳理行内有合作关系的涉农企业名单
4、代发高管经营策略：
高端圈层活动结合税务咨询、客户综合配置、企业授信产品
5、创二代客群经营策略：
品牌影响，打开引流家族基金，牢固风险防控墙，做好资产和财力双重保障
6、社区客群经营策略：
开发商、物业公司及中介机构获客
居委会、物业公司开展投教活动，了解金融需求
7、中青年客户经营策略：
便捷电子银行、强制储蓄产品
针对性提供电子银行、短期理财
8、中高端客群临界提升策略：
临界盘活梳理要点线上线下信息触达资产配置提升增配9、中高端客户防流失策略：
客户同名转账主动交流专业引导情感营销获得肯定后期维护深入挖潜销售跟进服务措施及方案设计；
1、理财产品“蓄水池”跟进服务流程：
了解客户对理财产品的认知，探询行外情况；
询问行外理财之前是否做了实在的风险测评；
询问在去年净值下跌后有没有收到主动反馈；
按照客户需求推荐理财并逐一分析底层资产；
告诉客户在我行买理财将得到完整而专业的服务。
2、理财销售跟进具体工作实施：
通过主动探金话术，掌握客户的行外资产情况；
对客户行外资产的具体情况进行记录；
锁定具体的目标客户名单，理财经理进行收集统计；
打服务牌、感情牌，提前预热并加深客户关系；
在机会成熟的时刻，差异化吸金。
产品沟通实施方案：
产品三张表推荐
赞美式的主动发问
从认知上投其所好
活动会销跟进沟通
保障方案设计
现金方案设计
稳健方案设计
进取方案设计
（五）网点AUM提升上量场景构建；
1、场景营销打造要点：
激发客户潜在需求，才可能将客户的冲动消费和理性落单相结合。
场景营销要将行内资源和“异业联盟”合作相结合，
活动宣传、获客、增资等具体环节要将线上与线下相结合，
要结合场景的具体主题，配套产品及服务的套餐，明确锁定的客群并配套相应礼遇，
2、健康养生场景打造：
定位客群：中老年客群
主推产品：理财产品、大额存单、结构性存款产品、
吸睛礼遇：体检服务、洗牙服务、购药优惠券及VIP卡礼遇；
获客技巧：新客户获取、存量客户维护提升。
3、社区回馈场景打造：
定位客群：家庭主妇（50-65岁）
主推产品:保险产品、礼仪存单、贵金属、快捷支付
吸睛礼遇:家政卡、超市优惠券、商场折扣券；
获客技巧:新客户获取、存量客户维护提升。
6.宣传渠道：周边社区、菜市场、网点阵地（厅堂布置、跑马屏，）、合作机构的网点等
（六）理财产品产能提升实施案例；
1、活动会销实施案例分享；
“老客积分兑换”系列活动，围绕新客户，新资金，老客转介，厅堂微沙开展营销落地；
退休军人客群系列活动：3个月，拓展银发客群金融资产新增1亿元；
走进合作代发医院活动：1个月，拓展代发客群引进新资5000万，并成功配套营销信贷产品、信用卡等多项产品。
2、主力客群理财拓展案例分析：
茶业商城客户临界提升营销方案（商户客群）
财务独立女性高客美容会所批量拓客（女性高客客群）
创业型企业营销理财产品（代发客群）
科技型企业高管客户开发拓展（高管企业主客群）
四、讲师简介：陈乔老师
23年金融机构（银行\保险）实战经验金融培训讲师
AFP（金融理财师）
CPB (私人银行家）
ISE （国际服务效能管理师）
持基金\保险\证券执业资格证书
曾在国有银行二级分行担任支行行长
曾在股份制银行担任分行产品经理
曾在股份制银行担任支行零售负责人
曾在知名保险公司担任省公司高级培训讲师
已给工行、中行、农行、光大、农商、邮政、华夏、信阳、柳州银行及保险公司开展营销技能、沟通技巧及保险销售相关人员培训；授课风格活泼，课程主题紧跟当下金融发展态势，善于与学员共情共鸣，带给学员工作
更深层面的思考唤醒其金融工作的热爱及投入。

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