年金险、终身寿险的客户KYC及销售逻辑_陈乔_企业内训课程

年金险、终身寿险的客户KYC及销售逻辑

培训讲师：陈乔

讲师背景：
陈乔老师商业银行机构/支行团队管理及业绩提升实战专家讲师背景：国有大银行12年客户经理历练：柜员5年，5年网点主任，2年支行行长；股份制上市银行8年分支行管理及实战经验：1）支行零售分管行长3年2）省分行零售业务部财富中心产品经理5年：负责详细>>

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年金险、终身寿险的客户KYC及销售逻辑详细内容

年金险、终身寿险的客户KYC及销售逻辑

年金险、终身寿险的客户KYC及销售逻辑
授课对象：二级分行/一级支行支行行长/网点经理
课程背景：当下高端客户的关注度从创富逐渐转变为守富和传富，而中产阶级对风险转移、积累财富、管理财富的意识和需求也越来越重视，本次课程主要从客户角度出发，梳理销售人员银保配置逻辑，强化KYC问询技巧及实战技能，同时加强员工对客户需求的了解程度，就理财思路与客户达成共识，最终完成大额成交及客户转介绍，带来保费中收水平提升及行外存款资产导入，进而提升员工的综合素质及服务能力。
课程概述：
本课程通过授课老师实战经验复盘，案例串讲萃取，系统化指导学员从以下三个方面开展银保业务管理推动，促进业绩提升：
高客为什么要选择保险作为当下配置工具？
2、当下家庭资产底层逻辑构建及保险功能场景应用；
3，银行理财与保险产品的结合销售及促成异议处理；
课程大纲：
客户KYC要点：为什么要选择保险作为当下配置工具？
1，重点热点政策下，金融产品配置如何布局；
2，实现财富自由要点解析；
举例现实生活中资产配置案例；
解析当下实现财富自由的金融应用场景；
高客KYC沟通面谈话术典范分享；
3、标普四象限与银保主力客群实战要点：
“邀请” 战术导向清晰，销售理念明确；
延伸储蓄+理财+保险的话术内容，寻找客户的兴趣点，抓
住切入点，吸引客户行外资金；
聚焦客群过程管控（面谈清单/重点KYC列表/追踪节点列表)
从资产配置的理念入手，激发客户购买意愿；通过四大账户和法商知识，延伸养老和传承概念，拔高产品配置金额；
高客厅堂快销（顾问式+体验）
高客快销KYC：微沙流程与话术
4、银保销售实战演练：
案例1：网点理财投资客精准营销展业流程
案例2：中小企业老板精准营销展业流程
案例3：拆迁户保险产品精准营销展业流程
案例4：富太太及富二代精准营销展业流程
配套工具1：制定网点客群分类营销指引
配套工具2：旺季营销产能提升竞赛方案参考
二、当下家庭资产底层逻辑构建及保险功能场景应用；
1，常见客户高频需求及家庭资产底层逻辑构建,沟通创造新需求；
经典案例导入
客群信息梳理
风险分析
匹配资产配置方案设计
沟通及展业要点
2、详解当下资产四特性与保险功能场景应用：
财富保全：安全性，打破刚性兑付，守住财富不容易；
财富增值：收益性，目前利率持续走低，既无法抵御通胀，更无法满足百姓财富保值增值的需要！
财富永续：持续性，持续受益，满足家庭长期规划；
财富支配：灵活性，灵活取用，以备家庭不时之需；
案例5：精准指导网点开展“流量客户/存量客户/外拓增量客户提升营销”
案例6：精准指导网点运用重点代理销售产品，引爆客户行外新资金带动银保产品营销
3、银保场景式营销工具演练：
一句话营销话术
厅堂转介及承接配合话术
理财经理资产配套沟通工具
理财经理营销岗位来访客户面访表每日必填
三、银行理财与保险产品的结合销售及促成异议处理；
终身寿险与银行理财结合销售要点解析:
终身寿险适配客群分析：
产品方案反向叙述：响应情绪、确认事实和明确行动；
营销配套工具：
展业流程及注意事项；
案例7：客户希望为女儿实现长期规划，5年交200万/年，每年领取30万年金，中途用钱，如何设计营销配置方案；
2、年金险与银行理财结合销售要点解析:
年金险适配客群分析：
产品方案反向叙述：响应情绪、确认事实和明确行动；
营销配套工具：
展业流程及注意事项；
案例8：全职宝妈做为企业主太太，如何设计资产配置方案，实现自身财产保全及隔离企业风险；
3、沟通促成逻辑及异议处理
当下大财富管理=存款+理财、基金、保险
当下热点与保险营销场景结合
当下客群需求配置导向（资产导向、需求导向、产品导向）
案例9：国有银行个贷银保联合拓客案例分享
案例10：客户资产多重配置设计方案营销指引
现场分组PK，老师点评：
参考课时：1天
课程方式：讲师讲授+案例解读+小组讨论

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