课程大纲-完胜2021年小微信贷业务开门红（宿迁）

《完胜2021年小微信贷业务开门红》
课程大纲

【课程背景】
近年来，开门红营销一直是各银行零售业务推动的有力手段，很多银行甚至视开门
红为全面达成年度经营目标的重中之重。然而，怎样实施有效的开门红推动工作，避免
员工对开门红活动产生厌倦或畏惧感；怎样利用好开门红的资源和政策有效实施差别化
营销，不断强化本机构零售银行品牌影响力？怎样避免出现“钱花完了，任务没完成”的
尴尬？一系列问题摆在各银行机构负责人的面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解小微信贷业务开门红的实施方案、项目方案、活动方案设计思路；
◆
初步掌握引导本机构小微客户经理开展集群化拓展小微信贷营销渠道工作的的工作
方法；
◆ 掌握小微信贷客户交叉销售模型使用及督导工作要点；
◆ 掌握小微信贷联动营销机制的模式使用方法；
◆ 强化小微信贷贷前、贷中、贷后风险管理工作要点。
【授课对象】
国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消
费信贷业务的金融机构零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管
行长、支行行长、支行零售信贷主管行长等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．开门红——我们的业绩从哪里来 |30分钟 | |
|（一）来自客群 | | |
|1.筛选路径：尚未覆盖的客户—合格的客户——易| |案例1：批量业务为|
|触达的客户 | |啥难做？ |
| | |案例2：建行的7个1|
|2.接触路径：核心触点—需求及风险调查—方案 | |+1 |
|设计—方案试点及优化—方案推广 | |案例3：商会下午茶|
|3.提升路径：转介绍—存量客户的批量扩充 | | |
|4.客群营销的出发点 | | |
|（1）两项必备的能力 | |案例4：自信的绩优|
|（2）我们的存在价值 | |客户经理 |
|（二）来自产品 | | |
|1.用标准化化产品去找客户 | |案例5：某银行的培|
|2.针对批量客群设计专属产品 | |训需求 |
|（三）来自团队 | |案例6：燃气贷 |
|1.单打独斗的资深客户经理vs平凡的团队 | | |
|2.一厢情愿的支行领导VS全员热血的机构 | |案例7：课间有感 |
|（四）小微信贷业务拓展中应克服的短板 | | |
|1.内生排斥挥之不去 | | |
|2.上行下效无奈之举 | | |
|3.当铺情节藕断丝连 | | |
|4.市场反应速度迟钝 | |案例8：万象城拯救|
|5.小富即安难解困局 | |行动 |
| | |案例9：2.3：2000 |
|6.引导无方队伍迷茫 | |案例10：某农商行 |
| | |行长的无语 |
|（四）2021小微信贷业务开门红的工作要义 | |案例11：领导调离 |
|1.批量拓客，打造特色 | |后的绩优客户经理 |
|2.做实本土，做透小额 | | |
| | | |
|3.互动发展，携手前行 | |案例12：征信白户 |
| | |星火计划 |
|4.整合资源，度人度己 | |案例13：能背出300|
| | |户身份证号的信贷 |
|5.精品团队，引领未来 | |员 |
| | |案例14：园区NO.1 |
| | |是这样成交的 |
|二．精准发力 集群式营销——小微信贷业务集 |120分钟 | |
|群开发进阶推演 | | |
|（一）雪中送炭—发散式营销 | | |
|1.从物理区域搜 | | |
|（1）园区 | |案例1：软件园驻园|
| | |企业信用增级计划 |
|（2）政区 | |案例2：工商局网格|
|（3）优质市场 | |化合作 |
|2.借道公司业务寻 | |案例3：“五进”行动|
|（1）授信大中型企业 | | |
| | |案例4：剑走偏锋的|
|（2）非授信大中型企业 | |装饰材料城授信方 |
| | |案 |
|（3）线上供应链融资 | |案例5：高校后勤集|
|3.借道零售业务筛 | |团大数据平台合作 |
|（1）住房按揭客户 | |案例6：伊利贷 |
|面向优质楼盘 | | |
|面向特定客群 | | |
| | |案例7：增值的楼盘|
|（2）商用房按揭客户 | |有话题 |
|（3）大额存单客户 | |案例8：碧桂园的药|
| | |材经销商 |
|（4）活跃结算客户 | |案例9：杜老板 |
|（5）银保合作的新业态 | |案例10：多少伤心 |
|（6）信用卡分期客户 | |事，尽在不言中 |
|4.借道优质平台拓 | |案例11：低调的老 |
|（1）产业园区 | |板 |
|（2）设施化农业集群 | |案例12：牛物流 |
|（3）商会 | | |
| | | |
|（4）协会 | |案例13：粮谷贷 |
|（5）优质电商平台 | |案例14：大棚贷 |
|（6）公益平台 | |案例15：安徽商会 |
| | |合作的另类打开模 |
|（二）授人以渔——互动式营销 | |式 |
|1.顾问式营销 | |案例16：渔业协会 |
|（1）财务分析与优化 | |案例17：豪玛集团 |
|（2）税务筹划 | |案例18：卧虎藏龙 |
|2.管理咨询互动 | |的志愿者组织 |
|（1）客户关系管理 | | |
|（2）绩效考核系统 | | |
|（3）6S管理体系 | | |
|3.营销模型共享 | |案例19：6场税筹沙|
|（三）躬身入局——闭环式营销 | |龙 |
|1.全产业链小微金融服务 | | |
| | |案例20：12期培训 |
|2.聚焦客户行为逻辑 | | |
| | | |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销 | | |
|1.基于核心企业的生态圈构建 | | |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建 | |案例21：某城商行 |
|3.基于商业联盟的生态圈构建 | |的华丽转身 |
|（五）小微信贷客群批量营销方案小组设计与 | | |
|呈现 | | |
| | | |
| | |案例22：桃李面包 |
| | |案例23：明日之星 |
| | |俱乐部 |
| | |案例24：券民社区 |
|三．牵一发动全身 |120分钟 | |
|一子落满盘活——小微信贷客户深度经营 | | |
|（一）存量小微贷款客户的营销机遇 | | |
|1.最低的沟通成本 | |案例1：“小微一哥”|
| | |是怎样做交叉营销 |
|2.最强的触达能力 | |的 |
|3.最多的产品配置机遇 | | |
|（二）存量个贷客户的经营误区 | |案例2：学费还可以|
|1.新拓客户，一放了之 | |这样缴 |
|2.存量客户，一带而过 | | |
|3.结清客户，一拍两散 | | |
| | |案例3：300通营销 |
|（三）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 | |电话 |
|略 | |案例4：多说一句话|
|1.贷前：供应链、产业链梳理 | |的事 |
|2.贷中：首贷谈话制 | | |
|3.贷后：谈话记录落实 | | |
|（四）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | | |
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下扩展 | | |
|3.结算积分与后续授信 | | |
| | |案例5：学院渗透计|
|（五）基于朋友圈的客群扩充策略 | |划 |
|1.转介绍机遇的把握 | |案例6：台州商人的|
|2.同类客户的扩充式获取 | |步调一致 |
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略 | | |
|1.家庭资产的全方位配置 | |案例7：从小白到支|
| | |行行长 |
|2.避免过度营销 | |案例8：关键合伙人|
|（六）授信企业员工贡献度培养策略 | | |
|1.怎样快速搞定薪资代发 | |案例9：常用的资产|
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足 | |配置模型 |
|决策者 | |案例10：拂袖而去 |
|发起者 | |的客户 |
|经办者 | | |
|使用者 | | |
|2.月光族员工的习惯养成计划 | | |
| | |案例11：有情怀的 |
|3.资深员工的财富积累计划 | |薪资卡 |
|4. 骨干员工留才计划 | |案例12：掌声响起 |
|5.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念| |的时刻 |
|” | | |
| | |案例13:攒钱买房的|
|6.时机的把握 | |小助理 |
|（1）年终奖等大额代发 | |案例14：半小时引 |
| | |爆的微信群 |
|（2）节日的氛围营造 | |案例15：我不是药 |
|（七）技巧篇 | |神 |
|1.与客户接触的频率 | |案例16：合力贷 |
|2.触点的制造 | |案例17：某代发企 |
|3.灵魂的抓手 | |业现场活动计划 |
|4.价值观的统一 | | |
|5.兴趣点的捕捉 | |案例18：别在堵车 |
|6.资产配置常用模型 | |的时段上路 |
|（八）存量小微信贷客户深度经营方案小组设 | | |
|计与呈现 | | |
| | |案例19：热心的马 |
| | |院长 |
| | | |
| | |案例20：主动来电 |
| | |的客户 |
| | |案例21：微厅里的 |
| | |结缘 |
| | |案例22：一起去野 |
|四．开门红小微客户经理常用营销工作模块 |60分钟 | |
|（一）了解你的目标客户（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目标客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2．后疫情期怎么K | | |
|（1）横向类比法 | | |
|（2）纵向推理法 | | |
|（3）关键变量法 | | |
|（二）扫街营销 | | |
|1.准备工作 | |案例1：一幅春联 |
|2.工作细节 | | |
|3.任务完成的标志 | | |
|（三）微信营销 | | |
|1.添加微信的小窍门 | | |
|2.如何与客户建立良好的互动关系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）微社群营销 | | |
|1.合格微社群的标志 | |案例2：热闹的林学|
| | |院代发群 |
|2.微社群营销步骤 | |案例3：丁香湖趣跑|
|3.爆款信贷产品的打造 | |案例4：秒光的抗疫|
|4.微社群营销注意事项 | |贷产品 |
|（1）客户为啥不回我的微信 | | |
|（2）敏感话题的回避 | |案例5：疫情期营销|
|（3）拉人进群的顺序 | |心得 |
|（4）群人数的控制与引流 | | |
|（五）电话营销 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.几个关键词 | | |
|3.注意事项 | | |
|4.成功的标志 | | |
|（六）登门拜访 | |案例6：以退为进 |
|1.准备工作 | | |
| | | |
|2.初次见面，话该怎么说 | |案例7：两份文本提|
|3.营销切入点的寻找 | |高客户信任度 |
|4.不同类型客户的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | |案例8：车商打开的|
|（2）刘备型 | |话匣子 |
|（3）孙权型 | | |
|（七）客户交流会 | | |
|1.与客户的三次接触 | | |
|2.活动组织技巧 | |案例9：小孙总的认|
|3.后续动作 | |同 |
|（八）服务方案的设计与呈现 | | |
|1.方案的专属性 | |案例10：如何对待 |
|2.方案的精确性 | |爽约的客户 |
|3.方案的配置性 | | |
|4.对客户要求的明确性 | | |
|（八）异议处理技巧 | |案例11：设备贷 |
|1.贬货的是买家 | | |
|2.九字真言 | | |
|（九）交易促成技巧 | | |
|1.客户发出的合作信号 | | |
|2.交易促成技巧 | |案例12：睿智的售 |
|3.适度留白的学问 | |楼主管 |
|4.临门一脚要踢好 | | |
|（十）后续工作 | | |
|1.成交客户 | | |
|（1）内部流程 | | |
|（2）五类必须记住的日子 | |案例13：阿玛施的 |
|（3）KYC的循环重整 | |一杯水 |
|（4）贷后管理 | |案例14：微信群的 |
| | |神助攻 |
|2.未成交客户 | | |
|（十一）怎样做到精、准、快 | | |
| | | |
| | |案例15：一封感谢 |
| | |信 |
| | |案例16：挽留流失 |
| | |客户 |
| | |案例17：亦亲亦友 |
| | |的授信客户 |
| | | |
| | |案例18：10亿元客 |
| | |户经理成长记 |
|五．小微信贷业务开门红的综合推动 |30分钟 | |
|（一）全局的视角 | | |
|1.胆识与见识 | | |
|2.小生位战略 | | |
|3.关于协同作战：产品官（CHIEF PRODUCTS | | |
|OFFICER) | | |
|4.关于眼前与未来 | | |
|（二）资源的配置 | | |
|1.自身资源 | |案例1：不要小觑实|
|品牌资源 | |习生 |
|网点资源 | |案例2：安快银行/ |
| | |交通银行 |
|2.合作资源 | | |
|3.客户资源 | |案例3：软件园支行|
|4.费用资源 | |的逆袭 |
|（三）联动营销机制的建立 | | |
|1.零售板块与公司板块的联动 | | |
| | |案例4：铁板撬不走|
|2零售客户经理与理财经理的联动 | |的公司客户 |
|3.零售信贷与运营厅堂的联动 | |案例5：背背佳组合|
| | |案例6：大堂经理的|
|4.关于日常工作的集约化 | |商机捕捉/值班主任|
| | |PK赛 |
|5.支行团队营销的1+1>2效应 | |案例7：全能型客户|
|6.众筹机制——激发队伍活力的利器 | |经理又怎样 |
|项目众筹 | | |
|方案众筹 | | |
|人员众筹 | | |
|（四）时间管理 | | |
|1.工作内容清单化 | | |
|2.工作日志随手查 | | |
|（五）新业务、新客群的沟通 | | |
|1.调查充分 | | |
|2.预案周全 | | |
|3.逻辑清晰 | | |
|4.风险收益可视 | | |
|5.心态正向 | | |
|（六）常规业务的促进 | | |
|1.沟通的出发点 | | |
|2.常用的沟通方法 | | |
|3.做一名有趣、有料的零售客户经理 | | |
|（七）如何成功申请银行内部资源 | | |

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