课程大纲-零售信贷客户经理营销技能提升

《零售信贷客户经理营销技能提升》课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地
批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做
单一房抵业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、
政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行
的经营管理者面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识；
◆ 掌握零售信贷主流产品的营销工作要点；
◆ 掌握零售信贷业务新渠道营销工作技巧；
◆ 掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法；
◆ 学会使用零售信贷客户经营日常工作模板及常用工作技巧；
◆ 初步掌握团队营销、联动作战工作体系的建立及运作方式。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．零售客户经理主动营销意识的全方位提升 |30分钟 | |
|（一）当前银行零售信贷业务面临的挑战 | | |
|1.从严调控政策下亦步亦趋的房贷 | | |
|2.多方跑马圈地的消费信贷市场 | | |
|3.苦乐不均的个人经营性贷款市场 | | |
|4.O2O小微信贷新机遇 | |案例1：新好快|
|5.互联网环境下银行个贷的角色担当 | |贷 |
|（二）我们的底气与缺憾 | | |
|1.底气 | | |
|（1）充足的客户资源 | | |
|（2）精炼的管理链条 | | |
|（3）有力的资源整合能力 | | |
|（4）最高级别的商业信用等级 | | |
|2.缺憾 | | |
|（1）唯规模，唯任务 | | |
|（2）唯抵押，当铺情节 | | |
| | |案例2：万象城|
|（3）唯当前，无问未来 | |拯救行动 |
|（4）市场反应速度迟钝 | | |
| | |案例3：2.3与2|
|（5）小富即安难解困局 | |000的对比 |
| | |案例4：农商行|
|（三）我们的业绩从哪里来 | |行长的无语 |
|1.不断刷新自己的存在价值 | | |
|2.围绕客户需求配置产品 | |案例5：杜老板|
|3.互动发展，携手前行 | | |
| | |案例6：背得出|
| | |300户身份证号|
| | |码的客户经理 |
|二、消费类信贷产品渠道搭建暨批量获客工作 |60分钟 | |
|要点 | | |
|（一）个人一手住房按揭贷款 | | |
|1.错峰入市 | | |
|2.情感营销 | |案例1：蚂蚁哥|
| | |与万科的冰雪 |
|3.服务营销 | |奇缘 |
| | |案例2：刘经理|
|4.痛点营销 | |的微信群 |
|5.逆向营销 | |案例3：恒大的|
| | |感恩 |
|（二）个人二手住房按揭贷款 | |案例4：软件园|
|1.从熟客中挖掘 | |支行的逆袭 |
| | | |
|2.以熟客为渠道 | |案例5：小海报|
| | |，大神功 |
|3.以企业为渠道 | |案例6：合伙人|
| | |积分奖励计划 |
|4.以中介为渠道 | |案例7：二手房|
| | |贷缘起的合作 |
|5.特殊渠道 | |案例8：从“扫 |
| | |街小妞”到“四 |
|（三）个人消费贷款 | |小龙” |
|1.锁定三大客群 | |案例9：私行客|
|（1）薪资代发客群 | |户的笑脸 |
|（2）存量房贷客群 | | |
|（3）理财客群 | | |
|2.把握三大原则 | | |
|（1）引导有效需求 | | |
| | |案例10：致亲 |
|（2）构建互利场景 | |爱的你 |
| | | |
|（3）产品组合营销 | |案例11：趋之 |
|3.做好三种准备 | |若鹜的网课 |
|（1）同业产品的知己知彼 | |案例12：小米 |
|（2）自家产品的轻车熟路 | |智能家电购物 |
|（3）客户的进一步识别 | |节 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例13：336幅|
| | |客户画像 |
|三.个人经营性贷款/小微信贷业务批量获客晋 |120分钟 | |
|级计划 | | |
|（一）雪中送炭—发散式营销 | | |
|1.从物理区域搜 | | |
|（1）园区 | |案例1：软件园|
| | |驻园企业信用 |
|（2）政区 | |增级计划 |
| | |案例2：工商局|
|（3）优质市场 | |网格化合作 |
|2.借道公司业务寻 | |案例3：“五进”|
|（1）授信大中型企业 | |行动 |
| | | |
|（2）非授信大中型企业 | |案例4：剑走偏|
| | |锋的装饰材料 |
|（3）线上供应链融资 | |城授信方案 |
|3.借道零售业务筛 | |案例5：高校后|
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题 | |勤集团的牵手 |
| | |案例6：伊利贷|
|（2）商用房按揭客户 | | |
|（3）大额存单客户 | |案例7：香格里|
| | |拉的医药大佬 |
|（4）活跃结算客户 | |们 |
|（5）中高端理财客户 | | |
|（6）银保合作的新业态 | |案例8：多少伤|
|（7）信用卡分期客户 | |心事，尽在不 |
|4.借道优质平台拓 | |言中 |
|（1）产业园区 | |案例9：低调的|
|（2）设施化农业集群 | |老板 |
|（3）商会 | | |
| | |案例10：牛物 |
|（4）协会 | |流 |
|（5）优质电商平台 | | |
|（6）商圈 | | |
|（7）税务平台 | |案例11：粮谷 |
|（8）公益平台 | |贷 |
| | |案例12：大棚 |
|（二）授人以渔——互动式营销 | |贷 |
|1.顾问式营销 | |案例13：安徽 |
|（1）财务分析与优化 | |商会合作的另 |
|（2）税务筹划 | |类打开模式 |
| | |案例14：渔业 |
|2.管理咨询互动 | |协会 |
|（1）客户关系管理 | |案例15：豪玛 |
|（2）绩效考核系统 | |集团 |
|（3）6S管理体系 | |案例16：二手 |
|3.营销模型共享 | |车市场 |
|（三）躬身入局——闭环式营销 | |案例17：银税 |
|1.产业链条的梳理 | |贷 |
|2.全产业链小微金融服务 | |案例18：卧虎 |
| | |藏龙的志愿者 |
|3.聚焦客户行为逻辑 | |组织 |
| | | |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销 | | |
|1.基于核心企业的生态圈构建 | | |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建 | |案例19：6场税|
| | |筹沙龙 |
|3.基于商业联盟的生态圈构建 | | |
|（五）个人经营性/小微企业信贷批量营销方案| |案例20：12期 |
|小组设计及呈现 | |培训 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例21：某城 |
| | |商行的华丽转 |
| | |身 |
| | |案例22：水果 |
| | |批发市场的链 |
| | |条式推演 |
| | | |
| | |案例23：桃李 |
| | |面包 |
| | |案例24：明日 |
| | |之星俱乐部 |
| | |案例25：券民 |
| | |社区 |
|四．存量零售信贷客户——亟待挖掘的金矿 |30分钟 | |
|（一）存量个贷客户的营销机遇 | | |
|1.最低的沟通成本 | |案例1：“个贷 |
| | |一哥”是这样做|
|2.最强的触达能力 | |交叉营销 |
|3.最多的产品配置机遇 | | |
| | |案例2：学费还|
|（二）存量个贷客户的经营误区 | |可以这样缴 |
|1.新拓客户，一放了之 | | |
|2.存量客户，一带而过 | | |
| | |案例3：尴尬的|
|3.结清客户，一拍两散 | |营销电话 |
| | |案例4：多说一|
|（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则 | |句话的事 |
|1.细致画像，分群经营 | | |
|2.循迹旅程，分段导入 | |案例5：星河湾|
|3.配置产品，携手共进 | |/万方园 |
|4.线上线下，互动圈粉 | | |
|五．消费类贷款存量客户深度经营工作技巧 |60分钟 | |
|（一）个人住房按揭贷款客户 | | |
|1.细致画像，分群经营 | | |
|（1）按客户职业细分 | |案例1：星河湾|
| | |的大咖们 |
|（2）按客户年龄细分 | |案例2：横扫街|
| | |区的主题信用 |
|（3）按楼盘地点细分 | |卡 |
| | |案例3：年货大|
|（4）按客户爱好细分 | |集站站通 |
|（5）按房贷类别细分 | |案例4：健康加|
| | |油站 |
|2.循迹旅程，分段导入 | |案例5：9200万|
|（1）循迹开发商经营轨迹 | |存款的小助理 |
| | | |
| | |案例6：8亿认 |
|（2）循迹工程进度 | |筹款 |
| | |案例7：十年碧|
|（3）循迹客户生命周期 | |桂园 |
| | |案例8：韩国开|
|（4）循迹客户还款历程 | |发商 |
| | |案例9：各类消|
|（5）循迹客户结清去向 | |费贷款的缤纷 |
| | |呈现模式 |
|3.配置产品，携手共进 | |案例10：唤房 |
|（1）渠道方不仅仅是牵手合作这么简单 | |贷客户回家 |
| | |案例11：理财 |
|（2）.个贷客户经理与理财经理的分工合作 | |转让的商机 |
| | |案例12：将贷 |
|（3） 贷后管理中的机遇发现 | |款进行到底 |
| | | |
|4.线上线下，互动圈粉 | | |
|（1）产品的筛选与导入 | | |
| | |案例13：催收 |
|（2）商家的筛选与导入 | |电话里的小套 |
|（3）线下的引流 | |路 |
|（二）个人消费贷款 | | |
|1.客户真的是因为没钱才借款吗 | | |
| | | |
|2.渠道方能为我们做些什么 | |案例14：格林 |
|3.贷款投放前必做的几个动作 | |系列铁粉 |
|4.放款后只有催收这一项工作可做吗 | |案例15：营养 |
|（三）存量消费类贷款客户深度经营方案小组 | |世界 |
|设计及呈现 | |案例16：网点 |
| | |积分卡 |
| | | |
| | |案例17：大额 |
| | |保单事这样出 |
| | |单的 |
|六．个人经营性/小微企业贷款客户深度经营策|30分钟 | |
|略 | | |
|（一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | | |
|1.贷前：供应链、产业链梳理 | | |
|2.贷中：首贷谈话制 | | |
|3.贷后：谈话记录落实 | | |
|（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | |案例1：学院渗|
|1.B2B向上朔源 | |透计划 |
|2.B2C向下扩展 | |案例2：台州商|
| | |人的步调一致 |
|3.结算积分与后续授信 | | |
| | |案例3：从小白|
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略 | |到支行行长 |
|1.转介绍机遇的把握 | |案例4：商会下|
| | |午茶 |
|2.同类客户的扩充式获取 | | |
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略 | |案例5：自负的|
|1.家庭资产的全方位配置 | |刘女士 |
| | |案例6：两次被|
|2.保单的检视与跟进 | |营销的经历 |
| | |案例7：招商信|
|3.家庭成员金融需求的满足 | |诺的跟进策略 |
| | | |
|（五）授信企业员工贡献度培养策略 | | |
|1.怎样快速搞定薪资代发 | | |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足 | |案例8：有情怀|
|决策者 | |的薪资卡 |
| | |案例9：掌声响|
|发起者 | |起的时刻 |
| | | |
|经办者 | |案例10:攒钱买|
|使用者 | |房的小助理 |
| | |案例11：半小 |
|2.月光族员工的习惯养成计划 | |时引爆的微信 |
| | |群 |
|3.资深员工的财富积累计划 | |案例12：我不 |
|4. 骨干员工留才计划 | |是药神 |
|5. 中层管理者财富精进计划 | |案例13：合力 |
|6.让代发企业员工对你“天天见，天天还想念” | |贷 |
| | |案例14：法商 |
|（六）贷后管理中的商机发现 | |讲座 |
|1. 贷后检查的获得感 | |案例15：某代 |
| | |发企业现场活 |
|2. 把自己打造成流量平台 | |动计划 |
| | | |
|（七）一些工作技巧 | |案例16：就这 |
|1.与存量客户触达的频率 | |样走进多福社 |
| | |区 |
|2.触点的寻找 | |案例17：绍兴 |
|3.灵魂的抓手 | |商会的五年牵 |
| | |手 |
|4.资产配置常用工具 | | |
|5.客户的分层维护 | |案例18：热心 |
| | |的马院长 |
|（八）客户分析与方案设计 | | |
| | |案例19：主动 |
| | |来电的客户 |
| | | |
| | |案例20：大年 |
| | |初五的饺子 |
|七．零售客户经理常用营销工作模块 |30分钟 | |
|（一）了解你的目标客户（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目标客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2．怎么K | | |
|（1）横向类比法 | | |
|（2）纵向推理法 | | |
|（3）关键变量法 | | |
|（三）扫街营销 | | |
|1.准备工作 | |案例1：一幅春|
|2.工作细节 | |联 |
|3.任务完成的标志 | | |
|（四）微社群营销 | | |
|1.合格微社群的标志 | | |
| | |案例2：热闹的|
|2.微社群营销步骤 | |林学院代发群 |
|3.爆款信贷产品的打造 | |案例3：丁香湖|
| | |趣跑 |
|4.微社群营销注意事项 | |案例4：秒光的|
|（1）客户为啥不回我的微信 | |消费贷产品 |
| | | |
|（2）敏感话题的回避 | |案例5：疫情期|
|（3）拉人进群的顺序 | |营销心得 |
|（4）群人数的控制与引流 | | |
|（五）电话营销 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.几个关键词 | | |
|3.注意事项 | | |
|4.成功的标志 | | |
|（六）登门拜访 | |案例6：以退为|
|1.准备工作 | |进 |
| | | |
|2.初次见面，话该怎么说 | | |
|3.营销切入点的寻找 | |案例7：两份文|
| | |本提高客户信 |
|4.不同类型客户的交流范式 | |任度 |
|（1）曹操型 | | |
|（2）刘备型 | |案例8：车商打|
|（3）孙权型 | |开的话匣子 |
| | | |
|（七）客户交流会 | | |
|1.与客户的三次接触 | | |
| | |案例9：小孙总|
|2.活动组织技巧 | |的认同 |
|3.后续动作 | | |
|（八）服务方案的设计与呈现 | |案例10：如何 |
|1.方案的专属性 | |对待爽约的客 |
|2.方案的精确性 | |户 |
|3，方案的配置性 | | |
|4.对客户要求的明确性 | | |
|（九）异议处理技巧 | | |
|1.贬货的是买家 | |案例11：设备 |
|2.九字真言 | |贷 |
|（十）交易促成技巧 | | |
|1.客户发出的合作信号 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.适度留白的学问 | | |
| | |案例12：睿智 |
|4.临门一脚要踢好 | |的售楼主管 |
| | | |
|（十一）后续工作 | | |
|1.成交客户 | | |
|（1）内部流程 | |案例13：阿玛 |
|（2）五类必须记住的日子 | |施的一杯水 |
|（3）KYC的循环重整 | |案例14：微信 |
| | |群的神助攻 |
|（4）转介绍时机的把握 | | |
| | | |
| | | |
|2.未成交客户 | |案例15：一封 |
| | |感谢信 |
| | |案例16：挽留 |
| | |流失客户 |
| | |案例17：从小 |
| | |柜员到支行行 |
| | |长 |
| | | |
| | | |

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