课程大纲-非标零售信贷业务贷前阶段风控与内部沟通

 《非标零售信贷业务贷前阶段风控与沟通技巧》课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地
批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做
单一房抵业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、
政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行
的经营管理者面前。

【课程目标】
通过3个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 掌握非标信贷贷前风险点及控制措施；
◆ 掌握零售客户经理与分行内部工作沟通要点


【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。
【课程时长】3学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长       |案例         |
|一．非标零售信贷贷前阶段风控原则         |20分钟     |             |
|（一）贷款受理时必问的四个问题           |           |             |
|1.贷给谁                                 |           |案例1：以抗疫|
|                                         |           |的名义       |
|2.干什么用                               |           |案例2：尴尬的|
|                                         |           |旅游贷款     |
|3.拿什么还                               |           |             |
|4.还不了怎么办                           |           |             |
|（二）渠道拓展中的风险防范               |           |             |
|1.合作伙伴宁缺毋滥                       |           |             |
|2.管好自己就是防范住了最大风险           |           |案例2：催收电|
|                                         |           |话透露的信息 |
|3.自己的客户最安全                       |           |             |
|二．非标零售信贷业务贷前、贷中阶段风控要 |100分钟    |             |
|点                                       |           |             |
|（一）消费贷款主要风险点及风控要点       |           |             |
|1.贷款用途                               |           |案例1：诡异的|
|2.真实性                                 |           |精英         |
|3.还款意愿                               |           |             |
|4.未来的还款能力                         |           |案例2：假流水|
|                                         |           |案例3：消失的|
|5.抵押物的变现能力                       |           |“优质客户”   |
|6.调查阶段建议追加的动作                 |           |案例4：桌面评|
|7.放款前建议追加的动作                   |           |估           |
|（二）个人经营性贷款贷前调查阶段应着重揭 |           |             |
|示的风险                                 |           |             |
|1.行业风险                               |           |             |
|                                         |           |案例5：果断叫|
|2.企业生命周期风险                       |           |停的放款     |
|3.企业经营风险                           |           |             |
|                                         |           |案例6：心力交|
|4.流动性风险                             |           |瘁的借款人   |
|                                         |           |案例7：多元化|
|5.股东/合伙人风险                        |           |经营的业主   |
|6.优质小微信贷客户的标准                 |           |案例8：金税三|
|（三）个人经营性贷款贷前调查阶段风险揭示 |           |期           |
|方法                                     |           |             |
|1.五表：财务报表的还原方法               |           |             |
|                                         |           |案例9：栽在自|
|2.四单                                   |           |家人手里的借 |
|                                         |           |款人         |
|3.三品                                   |           |案例10：库存 |
|                                         |           |领用单会说话 |
|4.细节决定成败                           |           |案例11：论女 |
|                                         |           |主人的重要性 |
|（四）个人经营性贷款贷款额度的核定方法   |           |案例12：得意 |
|1.50万元及以下非强担保贷款               |           |忘形的女老板 |
|2.50万元以上非强担保贷款                 |           |             |
|3.强担保中长期贷款                       |           |             |
|（五）互联网环境下小微信贷的风险点及防控 |           |             |
|方法                                     |           |             |
|                                         |           |案例13：“合格|
|（六）消费贷款、个人经营性贷款风控案例分 |           |的”发票贷借款|
|享                                       |           |人           |
|三．零售客户经理沟通能力的精进           |60分钟     |             |
|（一）情感模块                           |           |             |
|1.如何提升自己的感染力                   |           |             |
|2.积极倾听的技巧                         |           |案例1：马女士|
|                                         |           |的心事       |
|3.赞美客户的技巧                         |           |             |
|（1）把握闪光点                          |           |             |
|（2）间接恭维                            |           |案例2：林黛玉|
|                                         |           |进贾府       |
|（3）信任刺激                            |           |案例3：谁敢横|
|                                         |           |刀立马       |
|（4）引其向善                            |           |             |
|（5）投其所好                            |           |             |
|4.情感连接点的寻找                       |           |             |
|（1）危机点                              |           |案例4：三只口|
|（2）焦虑点                              |           |罩           |
|                                         |           |案例5：留学生|
|（3）刚需点                              |           |信用卡       |
|                                         |           |案例6：夏天的|
|（二）从银行人的视角分类零售客户经理     |           |小秘密       |
|1.安分守己型                             |           |             |
|2.激进进取型                             |           |             |
|3.愤青型                                 |           |             |
|4.内部失信型                             |           |             |
|5.小富即安型                             |           |             |
|6.人见人爱型                             |           |             |
|（三）新业务、新客群的沟通               |           |             |
|1.调查充分                               |           |             |
|2.预案周全                               |           |             |
|3.逻辑清晰                               |           |             |
|4.风险收益可视                           |           |             |
|5.心态正向                               |           |             |
|（四）常规业务的促进                     |           |             |
|1.沟通的出发点                           |           |             |
|2.常用的沟通方法                         |           |             |
|3.做一名有趣、有料的零售客户经理         |           |             |
|（五）如何借力打力                       |           |             |
|1.借力本支行的伙伴                       |           |             |
|2.借力支行领导                           |           |             |
|3.借力零售信贷部/小微信贷部审查人员      |           |             |
|4.借力零售信贷部/小微信贷部领导          |           |             |
|5.借力理财经理                           |           |             |
|6..借力贷后管理人员                      |           |             |
|7.借力资产保全人员                       |           |             |
|（六）如何成功申请银行内部资源           |           |             |
|1. 利率优惠的申请                        |           |             |
|2. 贷款规模的申请                        |           |             |
|3. 宣传品的领用申请                      |           |             |
|4. 会议资源的申请                        |           |             |
|5．优先放款权的申请                      |           |             |
|（七）内部沟通技巧现场小组演练           |           |             |

姚澜老师的其它课程