课程大纲-党建共创环境中普惠金融信贷营销与风险管理

《党建共创环境下普惠金融信贷营销与风险管理》
课程大纲

【课程背景】
随着“党建共创
金融普惠”行动在湖南省农信系统的不断深入，普惠金融信贷业务日益成为银行业务转型
的重要角色担当，成为全面建成小康社会的有力推手。然而，小微企业生命周期跃动性
强、风险信息不对称、财务报表等资料不完善、客户分散等先天不足，为商业银行大力
发展小微信贷业务带来了不小的障碍，面对海量的市场需求，商业银行往往裹足不前。
如何有效防范信贷风险、提升获客能力，在确保信贷资产质量的前提下不断提高小微信
贷客户的综合贡献度，无疑是商业银行小微信贷业务发展之亟待解决的课题。

【课程目标】
通过12个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解新经济形势下普惠金融信贷业务发展的新机遇及银行应对策略；
◆ 学会集群化拓展普惠信贷营销渠道的工作方法；
◆ 学会使用普惠信贷客户交叉销售模型；
◆ 初步掌握普惠信贷联动营销机制的模式使用方法；
◆ 初步掌握普惠信贷贷前、贷中、贷后风险管理工作要点；
◆ 初步掌握普惠信贷团队过程管理、团队管理工作要点。
【授课对象】
湖南省农信系统各机构普惠信贷业务营销及管理人员，包括但不限于普惠业务主管
行长、小微信贷部门负责人、支行普惠信贷主管行长、客户经理等。
【课程时长】12学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一、 “党建+金融”环境下普惠金融信贷业务的 |60分钟 | |
|新机遇及银行的应对措施 | | |
|（一）“两会”普惠金融政策关键词 | | |
|1.高度适应性 | |案例1：浙江农|
| | |信的信贷担当 |
|2.可获得性 | |与服务覆盖 |
| | |案例2：淘宝店|
|3.创新型 | |主的烦心事 |
| | |案例3：2019.3|
| | |上线的“浙里贷|
|4.增速要求 | |：10个月签约1|
|（二）后抗疫期普惠信贷业务的商机 | |676亿元 |
|1.行业整合摧枯拉朽 | | |
| | | |
|2.市场供需万物复苏 | |案例4：肉鸡养|
|3.新兴业态脱颖而出 | |殖业洗牌 |
|4.数据画像日臻成熟 | | |
|（三）农信系统开辟普惠金融信贷市场的底气 | | |
|1.充足的客户资源 | | |
|2.强大的地缘优势 | | |
|3精炼的管理链条 | | |
|4.高等级金融服务主动权 | | |
|5.低成本的资金 | | |
| | | |
|（三）当前阶段银行普惠金融信贷业务的短板 | |案例5：佟二堡|
|1.内生排斥挥之不去 | |皮革协会的一 |
|2.当铺情节藕断丝连 | |本账 |
| | | |
|3.市场反应速度迟钝 | | |
| | |案例6：商户拯|
|4.小富即安难解困局 | |救行动 |
| | |案例7：2.3与2|
|6.引导无方队伍迷茫 | |000的对比 |
| | |案例8：某农商|
|（四）新形势下农信系统普惠金融信贷业务的 | |行行长的无语 |
|发展要义 | |案例9：客户经|
|1.党建引领，路径明晰 | |理们到底怎么 |
|2.回归本源，共同成长 | |了 |
| | | |
|3.做实本土，做透小额 | | |
| | |案例10：农户—|
|4.精耕细作，携手前行 | |商户—企业家 |
| | |案例11：征信 |
|5.创新产品，顺应需求 | |白户星火计划 |
| | |案例12：能背 |
| | |出300户身份证|
|6.锻造精锐，所向披靡 | |号的信贷员 |
| | |案例13：浙江 |
| | |农信“新家园” |
| | |农户住房贷款 |
|二、精准发力 集群式营销——普惠信贷业务批 |150分钟 | |
|量进阶推演 | | |
|（一）雪中送炭—发散式营销 | | |
|1.从物理区域搜 | | |
|（1）园区 | |案例1：棉袜设|
|（2）政区 | |备贷 |
| | |案例2：工商局|
|（3）优质市场 | |网格化合作 |
|2.借道公司业务寻 | |案例3：“五进”|
|（1）授信企业 | |行动 |
|（2）非授信企业 | | |
| | |案例4：九三大|
|（3）线上供应链融资 | |豆油 |
|3.借道零售业务筛 | |案例5：剑走偏|
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题 | |锋的装饰材料 |
| | |城授信方案案 |
|（2）商用房按揭客户 | |例6：新好快贷|
| | | |
|（3）大额存单客户 | |案例7：香格里|
| | |拉的中药材经 |
|（4）活跃结算客户 | |销商们 |
|（5）银保合作的新业态 | |案例8：佟女士|
|4.借道优质平台拓 | |的感慨 |
|（1）产业园区 | |案例9：多少伤|
|（2）设施化农业集群 | |心事，尽在不 |
|（3）商会 | |言中 |
| | |案例10：低调 |
|（4）协会 | |的老板 |
|（5）大数据+村委会 | |案例11：牛物 |
|（6）优质电商平台 | |流 |
|（7）核心企业平台 | | |
| | |案例12：粮谷 |
|（二）授人以渔——互动式营销 | |贷 |
|1.顾问式营销 | |案例13：大棚 |
|（1）财务分析与优化 | |贷 |
|（2）税务筹划 | |案例14：安徽 |
| | |商会合作的另 |
|2.管理咨询互动 | |类打开模式 |
|（1）客户关系管理 | |案例15：渔船 |
|（2）绩效考核系统 | |改造贷 |
|（3）6S管理体系 | |案例16：鱼塘 |
|3.营销模型共享 | |贷 |
|（三）躬身入局——闭环式营销 | |案例17：豪玛 |
|1.企业+农户+银行 | |集团 |
| | |案例18：中烟 |
|2.聚焦客户行为逻辑 | |小店贷 |
| | | |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销 | | |
|1.基于核心企业的生态圈构建 | | |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建 | | |
| | |案例19：6场税|
|3.基于商业联盟的生态圈构建 | |筹沙龙 |
|（五）消费类普惠信贷业务批量获客工作要点 | | |
|1.一手房按揭贷款 | |案例20：12期 |
|（1）错峰入市 | |培训 |
|（2）情感营销 | | |
| | | |
|（3）服务营销 | | |
| | | |
|（4）痛点营销 | |案例21：某农 |
|（5）逆向营销 | |商行的华丽转 |
| | |身 |
|2.二手房按揭贷款 | |案例22：水果 |
|（1）直客式营销 | |批发市场的链 |
| | |条式推演 |
|（2）合伙人式营销 | | |
|（3）房产中介营销 | |案例23：桃李 |
| | |面包 |
|3.工资担保贷款 | |案例24：明日 |
|（1）场景的构筑是关键 | |之星俱乐部 |
| | |案例25：券民 |
|（2）圈层的选择是前提 | |社区 |
| | | |
|（六）普惠信贷客群批量营销方案小组设计与 | | |
|呈现 | | |
| | |案例26：蚂蚁 |
| | |哥与万科的冰 |
| | |雪奇缘 |
| | |案例27：小刘 |
| | |姐的微信群 |
| | |案例28：恒大 |
| | |的感恩 |
| | |案例29：软件 |
| | |园支行逆袭 |
| | | |
| | |案例30：小海 |
| | |报，大神功 |
| | | |
| | |案例31：从扫 |
| | |街小妞到四小 |
| | |龙 |
| | | |
| | |案例32：小米 |
| | |智能家电购物 |
| | |节 |
| | |案例33：门禁 |
| | |卡打开的心扉 |
|三．小微客户经理常用的大数据营销工作模块 |90分钟 | |
|（一）了解你的目标客户（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目标客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2．后疫情期怎么K | | |
|（1）横向类比法 | | |
|（2）纵向推理法 | | |
|（3）关键变量法 | | |
|（二）扫街营销 | | |
|1.准备工作 | |案例1：一幅春|
|2.工作细节 | |联 |
|3.任务完成的标志 | | |
|（三）微信营销 | | |
|1.添加微信的小窍门 | | |
|2.如何与客户建立良好的互动关系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）微社群营销 | | |
|1.合格微社群的标志 | | |
| | |案例2：热闹的|
|2.微社群营销步骤 | |学校代发群 |
|3.爆款信贷产品的打造 | |案例3：丁香湖|
| | |趣跑 |
|4.微社群营销注意事项 | |案例4：秒光的|
|（1）客户为啥不回我的微信 | |抗疫贷产品 |
| | | |
|（2）敏感话题的回避 | |案例5：疫情期|
|（3）拉人进群的顺序 | |营销心得 |
|（4）群人数的控制与引流 | | |
|（五）电话营销 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.几个关键词 | | |
|3.注意事项 | | |
|4.成功的标志 | |案例6：以退为|
|（六）登门拜访 | |进 |
|1.准备工作 | | |
| | | |
|2.初次见面，话该怎么说 | | |
|3.营销切入点的寻找 | |案例7：两份文|
| | |本提高客户信 |
|4.不同类型客户的交流范式 | |任度 |
|（1）曹操型 | | |
|（2）刘备型 | |案例8：车商打|
|（3）孙权型 | |开的话匣子 |
| | | |
|（七）服务方案的设计与呈现 | | |
|1.方案的专属性 | | |
| | |案例9：小孙总|
|2.方案的精确性 | |的认同 |
|3.方案的配置性 | | |
|4.对客户要求的明确性 | |案例10：在价 |
|（八）异议处理技巧 | |格战中胜出的 |
|1.贬货的是买家 | |授信方案 |
| | | |
|2.九字真言 | | |
|（九）交易促成技巧 | | |
|1.客户发出的合作信号 | | |
|2.交易促成技巧 | |案例11：睿智 |
|3.适度留白的学问 | |的售楼主管 |
| | | |
|4.临门一脚要踢好 | | |
| | | |
|（十）后续工作 | | |
|1.成交客户 | |案例12：阿玛 |
|（1）内部流程 | |施的一杯水 |
|（2）五类必须记住的日子 | |案例13：微信 |
|（3）KYC的循环重整 | |群的神助攻 |
| | | |
|（4）贷后管理 | | |
| | | |
|2.未成交客户 | |案例14：一封 |
|（十一）怎样做到精、准、快 | |感谢信 |
| | |案例15：挽留 |
| | |流失客户 |
| | |案例16：亦亲 |
| | |亦友的授信客 |
| | |户 |
| | | |
| | |案例17：10亿 |
| | |元客户经理成 |
| | |长记 |
|四、牵一发动全身 |150分钟 | |
|一子落满盘活——普惠信贷客户深度经营 | | |
|（一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | | |
|1.贷前：上下游客户梳理 | | |
|2.贷中：首贷谈话制 | | |
|3.贷后：谈话记录落实 | | |
|（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | |案例1：学院渗|
|1.B2B向上朔源 | |透计划 |
|2.B2C向下扩展 | |案例2：泰州商|
| | |人的步调一致 |
|3.结算积分与后续授信 | | |
| | |案例3：从小白|
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略 | |到支行行长 |
|1.转介绍机遇的把握 | |案例4：商会下|
| | |午茶 |
|2.同类客户的扩充式获取 | | |
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略 | |案例5：两次被|
|1.家庭资产的全方位配置 | |营销的经历 |
| | |案例6：招商信|
|2.保单的检视与跟进 | |诺的跟进策略 |
| | | |
|（五）授信企业员工贡献度培养策略 | | |
|1.怎样快速搞定薪资代发 | | |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足 | |案例7：有情怀|
|决策者 | |的薪资卡 |
| | |案例8：掌声响|
|发起者 | |起的时刻 |
| | | |
|经办者 | |案例9:攒钱买 |
|使用者 | |房的小助理 |
| | |案例10：半小 |
|2.月光族员工的习惯养成计划 | |时引爆的微信 |
| | |群 |
|3.资深员工的财富积累计划 | |案例11：我不 |
|4. 骨干员工留才计划 | |是药神 |
|5.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念| |案例12：合力 |
|” | |贷 |
| | |案例13：某代 |
|（六）贷后管理中的商机发现 | |发企业现场活 |
|1. 贷后检查的获得感 | |动计划 |
| | | |
|2. 把自己打造成流量平台 | |案例14：党建 |
| | |缘起的多福社 |
|（七）存量小微信贷客户深度经营方案小组设 | |区 |
|计与呈现 | |案例15：绍兴 |
| | |商会的五年牵 |
| | |手 |
|五、系统激励 |30分钟 | |
|团队作战——普惠信贷营销的组织推动 | | |
|（一）独辟蹊径的勇气来自决策人的胆识和见 | | |
|识 | | |
|（二）资源配置机制：配足弹药才能有实力 | | |
|（三）竞赛激励机制：持续激励才能有士气 | | |
|（四）前中后台形成合力：团结一致营销才能 | | |
|有底气 | |案例1：二手房|
|（五）团队营销机制的建立 | |贷款员工合伙 |
|1.员工合伙人 | |人计划 |
| | | |
|2资产与负债业务联动 | |案例2：大堂经|
|3.零售信贷与运营厅堂的联动 | |理的商机捕捉 |
| | | |
|4.敏捷网点的试水 | | |
|5.支行团队营销的1+1>2效应 | | |
|6.众筹机制——激发队伍活力的利器 | | |
|项目众筹 | | |
|方案众筹 | | |
|人员众筹 | | |
|六.小微客户经理内部沟通基础要点 |60分钟 | |
|（一）从银行人的视角分类零售客户经理 | | |
|1.安分守己型 | | |
|2.激进进取型 | | |
|3.愤青型 | | |
|4.内部失信型 | | |
|5.小富即安型 | | |
|6.人见人爱型 | | |
|（二）新业务、新客群的沟通 | | |
|1.调查充分 | | |
|2.预案周全 | | |
|3.逻辑清晰 | | |
|4.风险收益可视 | | |
|5.心态正向 | | |
|（三）常规业务的促进 | | |
|1.沟通的出发点 | | |
|2.常用的沟通方法 | | |
|3.做一名有趣、有料的零售客户经理 | | |
|（四）如何借力打力 | | |
|1.借力本支行的伙伴 | | |
|2.借力支行领导 | | |
|3.借力零售信贷部/小微信贷部审查人员 | | |
|4.借力零售信贷部/小微信贷部领导 | | |
|5.借力理财经理 | | |
|6.借力运营人员 | | |
|7.借力贷后管理人员 | | |
|8.借力资产保全人员 | | |
|（五）如何成功申请银行内部资源 | | |
|1. 利率优惠的申请 | | |
|2. 贷款规模的申请 | | |
|3. 宣传品的领用申请 | | |
|4. 会议资源的申请 | | |
|5．优先放款权的申请 | | |
|（六）内部沟通技巧现场小组演练 | | |
|七、普惠金融信贷团队负责人工作模型 |30分钟 | |
|（一）应遵循的原则 | | |
|1.关注结果，更关注过程 | | |
|2.授人以鱼，不如授人以渔 | | |
|3.给底气，给方法 | | |
|4.定期复盘，时刻纠偏 | | |
|（二）团队管理工作方法 | | |
|1.每天应该做的工作 | | |
|（1）晨会工作清单检视 | | |
|（2）目标客群方案设计研讨 | | |
|（3）会同营销 | | |
|（4）工作清单执行情况检查 | | |
|（5）夕会小结 | | |
|2.每周应该做的工作 | | |
|（1）业务知识/技能测试 | | |
|（2）产品培训组织 | | |
|（3）上周工作复盘 | | |
|（4）交叉销售时间进度督导 | | |
|（5）存量客户回访 | | |
|3.每月应该做的工作 | | |
|（1）组织贷后检查 | | |
|（2）上月团队业绩梳理 | | |
|（3）团队人员经验分享及上报 | | |
|（4）开发1-2个新目标客群 | | |
|（5）审查/审批人员交流会 | | |
|（6）资产保全人员沟通会 | | |
|4.每季应该做的工作 | | |
|（1）逾期贷款分析 | | |
|（2）各类客群贡献度统计对比 | | |
|（3）低产能客户经理督导 | | |
|（4）向上级领导工作汇报 | | |
|八.小微信贷合规操作工作实务解析 |30分钟 | |
|（一）严监管下的信贷合规要义 | | |
|1.合规真的是信贷业务发展的桎梏吗 | | |
|2.合规的误区 | | |
|（1）人家别的银行 | | |
|（2）合规=订制度 | | |
|（3）合规=表面合规 | | |
|3.“让监管长出牙齿”局势下我们该怎样合规操 | | |
|作 | | |
|（二）贷前调查合规管理实务及案例 | |案例1：2019年|
|1.个人消费贷款买房、炒股，行吗？ | |6月的一天7张 |
|2.存单质押贷款的用途需要关注吗？ | |罚单 |
|3.以资金周转掩盖以贷还贷，行吗？ | | |
|4.贷款资金集中使用，行吗？ | |案例2：信誉理|
|5.贷款资金回流，行吗？ | |财 |
| | |案例3：被迫离|
| | |职的客户经理 |
|（三）贷中、贷后阶段合规管理实务及案例 | | |
|1“桌面评估”可靠吗？ | | |
|2.放款前，需要再次核查征信吗？ | |案例4：无厘头|
|3.一主体为多笔贷款还息，需要关注吗？ | |贷款 |
| | |案例5：“白领 |
| | |贷” |
| | |案例6：圆不了|
| | |的谎 |
|九.见微知著 |120分钟 | |
|循规蹈矩——小微信贷业务风险管理工作宝典 | | |
|（一）贷款受理时必问的四个问题 | |案例1：以“抗 |
| | |疫”的名义 |
|（二）渠道拓展中的风险防范 | | |
|1.合作伙伴宁缺毋滥 | | |
|2.管好自己的人就是防范住了最大风险 | | |
|3.自己的客户最安全 | | |
|（三）贷前调查阶段应着重揭示的风险 | | |
|1.行业风险 | |案例2：果断叫|
| | |停的放款 |
|2.企业生命周期风险 | | |
|3.企业经营风险 | |案例3：心力交|
| | |瘁的借款人 |
|4.流动性风险 | |案例4：多元化|
| | |经营的业主 |
|5.股东/合伙人风险 | | |
|6.优质小微信贷客户的标准 | | |
|（三）贷前调查阶段风险揭示方法 | | |
|1.五表：财务报表的还原方法 | |案例5：栽在自|
| | |家人手里的借 |
|2.四单 | |款人 |
| | |案例6：库存领|
|3.三品 | |用单会说话 |
| | |案例7：论女主|
|4.细节决定成败 | |人的重要性 |
| | |案例8：得意忘|
|（四）互联网环境下小微信贷的风险点及防控 | |形的女老板 |
|方法 | |案例9：“合格 |
| | |的”发票贷借款|
|（五）贷中阶段风险管理工作要点 | |人 |
|1.严把项目准入关 | | |
|2.真实性审核的关注重点 | | |
|3.软信息的关注重点 | | |
| | |案例10：影响 |
|4.合理设置区隔，防范群体风险 | |力人物的一句 |
|（1）借款人群体的区隔 | |话提醒 |
|  | | |
|（2）贷款投放时机的区隔 | |案例11：“一荣|
|（3）贷款投放方式的区隔 | |俱荣 |
|（4）还款方式的区隔 | |一损俱损”的联|
| | |盟 |
|（5）可以考虑附加的风险缓释措施 | | |
|6.妥善处理“化解类贷款”风险 | | |
|（1）果断，不迁就 | |案例12：在价 |
|（2）睿智，不粗暴 | |格战中胜出的 |
|（3）持续，有担当 | |还款方案 |
|7.贷款发放前的必选动作 | |案例13：淡出 |
|（六）贷后阶段风险管理工作要点 | |策略 |
|1.贷后风险管理工作核心：准确把握离场时机 | | |
| | | |
|2.贷后管理工作应关注的风险点 | | |
|3.贷后管理风险控制工作方法 | | |
|（1）资金层面 | | |
|（2）人脉层面 | | |
|（3）操作层面 | |案例14：错失 |
|（七）逾期贷款处置攻略 | |的离场时机 |
|1.贷后催收频率 | | |
|2.逾期贷款分类处置方法 | | |
|（1）层层施压，果断出手 | | |
|（2）把握主流，中天悬剑 | |案例15：亦亲 |
| | |亦友的银企关 |
|3.两种人格类型欠款人的不同催收方式 | |系 |
|（1）低自尊型人格 | | |
|（2）强韧型人格 | | |
|4.逾期贷款催收场景案例 | | |
| | |案例16：雷霆 |
| | |行动 |
| | |案例17：支持 |
|5.诉讼前、诉讼中、诉讼后营销人员必做的工 | |食品厂达产 |
|作 | | |
| | |案例18：一包 |
| | |口罩 |
| | |案例19：这样 |
| | |的老赖 |
| | |案例20：萌生 |
| | |去意的有背景 |
| | |客户 |
| | |案例21：孙、 |
| | |王两位老总的 |
| | |牵手 |

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