课程大纲—《零售互联网信贷客户贷后管理与深度经营》（建行）

《零售互联网信贷客户贷后管理与深度经营》

【课程背景】
近年来，零售互联网信贷逐步占据了银行零售信贷的半壁江山，银行在受益于互联
网金融效率优势的同时，也因网贷客户触达难、黏度弱而对其贷后风控和深度经营倍感
无奈。贷后风险管理，虽然有比较周密的管理办法、审计及监管政策，但是受制于零售
/小微信贷业务户数多、金额小、客户经理管户能力参差不齐等因素，贷后管理和深度经
营工作一直困扰着一线经营机构领导和贷后管理岗位工作人员。怎样督导客户经理按照
相关管理办法做足贷后管理的全套规定动作？怎样充分发挥贷后管理在零售/小微信贷风
控工作中的重要作用？怎样确保贷后管理工作与业务营销拓展工作的相辅相成？怎样不
断深度挖掘存量网贷客户的贡献度，使之成为银行零售业务增长的源头活水？一系列问
题摆在商业银行的经营管理者面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
■ 掌握零售互联网信贷客户贷后管理工作要点；
■ 掌握存量零售互联网信贷客户深度经营工作方法；
■ 学会使用存量网贷客群深度营销的工具和产品包。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员。
【课程时长】6学时

【课程大纲】
|课程结构 |时长 |扩展/案例 |
|一．存量零售互联网信贷客户的营销机遇与挑|30分钟 | |
|战 | | |
|（一）存量网贷客户的营销机遇 | | |
|1.点多面广——更多的耕耘领域 | |扩展：零售信贷客 |
| | |户发现工作逻辑 |
|2.获客成本低廉——留存客户维护难度小 | | |
|3.产品导向明确——承接顺畅度高 | | |
|4.效率优势——批量扩展可能性大 | | |
|（二）存量网贷客户的风控挑战 | | |
|1.点多面广——贷后检查工作量大 | | |
|2.贷前见面少——贷后见面难 | | |
|3.风控画像颗粒度低——风控难度加大 | | |
|（三）存量网贷客户深耕，我们的业绩从哪里| | |
|来 | | |
|1.来自客户连接 | |案例：客户为啥说 |
|（1）两项必备的能力 | |走就走 |
|（2）我们的存在价值 | |案例：自信的绩优 |
|2.来自产品整合 | |客户经理 |
| | |案例：多家网贷—一|
|3.来自团队合作 | |笔房抵贷 |
| | |扩展：普惠专员—个|
|（四）存量网贷客户深耕工作思路 | |贷客户经理——理财 |
|1.客户筛选与分群 | |经理 |
|2.客户档案建立 | | |
|3.客户触达 | | |
|4.贷后检查 | | |
|5.客户贡献度提升 | | |
|二．零售互联网信贷贷后管理工作要点 |120分钟| |
|（一）贷后管理的工作意义 | | |
|1.贷款客户动态风险管理的有力手段 | | |
|（1）经济环境瞬息万变 | | |
|（2）企业经营多元化趋势加强 | |案例：多元化经营 |
|（3）小微企业生命周期变换加速 | |的企业 |
|（4）客户风险颗粒度欠缺 | |案例：今非昔比的 |
| | |经销商 |
|（5）楼市调控政策的逐步精准 | |案例：小商品批发 |
| | |市场优质客户的没 |
|2.及时止损的前提 | |落 |
|3.授信客户深度经营的切入点 | |案例：刚性调控与 |
|（1）更强的触达率 | |精准调控切换中的 |
| | |抵押物 |
|（2）更细致的KYC内容 | |案例：断臂求生的 |
|（3）更多的营销机遇 | |银行 |
| | | |
|（二）贷后管理应克服的工作误区 | |案例：小微一哥这 |
|1.流于形式 | |样做交叉营销 |
|2.不求甚解 | | |
|3.新官不理旧账 | |案例：学费还可以 |
|4.只提问题，不想办法 | |这样缴 |
|5.一味迁就 | | |
|6.诉讼甩手 | | |
|7.抵触核销 | | |
|（三）贷后管理工作理念 | |案例：空旷的货架 |
|1.一叶知秋 | |案例：不良率为啥 |
|2.穿透现象看本质 | |越来越高 |
|3.助人以自助 | | |
|4.果敢决绝 | |案例：狂妄的客户 |
|（四）贷后管理工作核心 | |案例：打卡保全部 |
|1.准确把握离场时机 | | |
| | | |
|2.确保风险阶段性可控 | |案例：水果店灰犀 |
|安全区 | |牛 |
|大傻瓜区 | |案例：已欠息的“好|
|过渡区 | |企业 |
|车马费区 | |案例：与企业共度 |
|泰坦尼克区 | |难关 |
|（五）贷后管理应关注的风险点 | | |
|1.市场风险 | | |
|2.政策风险 | |案例：错失的离场 |
|3.资金流 | |时机 |
|4.或有负债 | |与完美转身的银行 |
|5.企业管理层 | | |
|6.股东风险 | | |
|7.企业员工 | |案例：某生物科技 |
|8.抵押物 | |企业的全身而退 |
|9.借款人家庭 | | |
|（六）贷后管理常用工作模型 | | |
|（1）经营层面 | | |
|（2）人脉层面 | | |
|操作层面 | | |
| | | |
|（4）综合判断企业还款能力的方法 | | |
|经营情况 | |案例：京东数科 |
|新发事件 | |案例：吃里扒外的 |
|抵押物情况 | |股东 |
|实控人态度 | |案例：懈怠的库管 |
|（六）互联网信贷贷后管理工作经验分享 | |员 |
| | | |
| | |案例：逆子 |
| | | |
| | |案例：“坚守”主业 |
| | |的老板 |
| | |案例：影响力人物 |
| | |案例：亦亲亦友的 |
| | |贷后管理模式 |
| | | |
| | |案例：五表、四单 |
| | |、三品 |
| | | |
|三．存量互联网信贷客户深度经营工作要点 |150分钟| |
|（一）客户分群 | | |
|1.按行业 | | |
|2.按区域 | | |
|3.找关联 | | |
|（二）客户建档 | | |
|1.基本信息 | |案例：不差钱的客 |
|2.营销信息 | |户 |
|3.贷后检查信息 | |案例：蔡蔡的客户 |
|（三）客户触达 | |档案 |
|（四）贷后检查 | | |
|1.提纲准备 | | |
|2.表格设计 | | |
|3.多媒体资料 | | |
|（五）深度KYC | | |
|1.K什么 | | |
|2.怎么K | | |
|（六）基于资金流的深度经营 | | |
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下扩展 | | |
|3.结算积分与后续授信 | | |
|（七）基于朋友圈的客群扩充策略 | |案例：学院渗透计 |
|1.转介绍机遇的把握 | |划 |
|2.同类客户的扩充式获取 | | |
|（八）授信企业管理者贡献度提升策略 | | |
|1.家庭资产的全方位配置 | |案例：从小白到支 |
|2.保单的检视与跟进 | |行行长 |
|3.金融资产配置常用模型 | |案例：商会下午茶 |
|（九）授信企业员工贡献度培养策略 | | |
|1.怎样快速搞定薪资代发 | |案例：自负的刘女 |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足 | |士 |
|决策者 | |案例：招商信诺的 |
|发起者 | |跟进策略 |
|经办者 | |案例：切忌过度营 |
|使用者 | |销 |
|2.月光族员工的习惯养成计划 | | |
|3.资深员工的财富积累计划 | | |
|4. 骨干员工留才计划 | | |
|5. 中层管理者财富精进计划 | |案例：有情怀的薪 |
|6.让代发企业员工对你“天天见，天天还想念”| |资卡 |
| | |案例掌声响起的时 |
|（十）贷后管理中的商机发现 | |刻 |
|1. 贷后检查的获得感 | | |
|2. 把自己打造成流量平台 | |案例:攒钱买房的小|
|（十一）一些工作技巧 | |助理 |
|1.与存量客户触达的频率 | |案例：半小时引爆 |
|2.触点的寻找 | |的微信群 |
|3.灵魂的抓手 | |案例：我不是药神 |
|4.价值观的统一 | |案例：合力贷 |
|（十二）存量网贷客户深度营销方案小组设计| |案例：法商讲座 |
|与呈现 | |案例：某代发企业 |
| | |现场活动计划 |
| | | |
| | |案例：就这样走进 |
| | |多福社区 |
| | |案例：心内科主任&|
| | |企业主 |
| | | |
| | |案例：热心的马院 |
| | |长 |
| | | |
| | |案例：主动来电的 |
| | |客户 |
| | |案例：微厅里的结 |
| | |缘 |
|四．存量网贷客户营销常用工作模块 |60分钟 | |
|（一）电话营销 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.几个关键词 | | |
|3.注意事项 | | |
|4.成功的标志 | | |
|（二）微信互动 | | |
|1.加微信的窍门 | | |
|2.怎样与客户建立良好的互动关系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（三）微社群营销 | | |
|1.合格微社群的标志 | |案例：热闹的软件 |
|2.微社群营销步骤 | |园业主群 |
|3.爆款信贷产品的打造 | |案例：丁香湖趣跑 |
|4.微社群营销注意事项 | | |
|（1）客户为啥不回我的微信 | | |
|（2）敏感话题的回避 | | |
|（3）拉人进群的顺序 | | |
|（4）群人数的控制与引流 | | |
|（四）面谈技巧 | | |
|1.面谈前准备 | | |
| | |案例：两份文本提 |
| | |高客户信任度 |
|2.初次见面，话该怎么说 | | |
|3.营销切入点的寻找 | | |
|4.不同类型客户的交流范式 | |案例：车商打开的 |
|（1）曹操型 | |话匣子 |
|（2）刘备型 | | |
|（3）孙权型 | | |
|（五）服务方案设计 | | |
|1.专属性 | | |
|2.突出亮点 | | |
|3.突出重点 | |案例：设备贷 |
|（六）异议处理 | | |
|1.贬货的是买家 | | |
|2.九字真言 | | |
|（七）促成技巧 | | |
|1.客户发出的合作信号 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.适度留白的学问 | | |
|4.临门一脚要踢好 | | |
|（八）后续动作 | |案例：阿玛施的一 |
|1.成交客户 | |杯水 |
|（1）内部流程 | |案例：微信群的神 |
|（2）五类必须记住的日子 | |助攻 |
|（3）KYC的循环重整 | | |
|（4）贷后管理 | | |
|2.未成交客户 | | |
|（九）营销场景角色演练 | |案例：一封感谢信 |
| | |案例挽留流失客户 |
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