《小微贷款营销技巧及获客平台搭建方法》（杭州银行深圳分行）

《小微贷款营销技巧及获客平台搭建方法》

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，小微信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进小微信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的小微客户经理队伍？怎样有效地批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞
争战略？怎样使小微客户经理摆脱只会做单一房抵业务的困境，在市场大潮中放手一搏
？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷
业务健康发展？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 建立主动营销及以客户为中心的小微服务体系意识；
◆ 掌握小微贷款主流产品的营销工作要点；
◆ 掌握小微贷款业务新渠道营销工作技巧；
◆ 学会使用小微信贷客户经营日常工作模板及常用工作技巧；
◆ 初步掌握团队营销、联动作战工作体系的建立及运作方式。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行小微
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行小微业务主管行长、支行小微信贷主管行
长、小微客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．小微客户经理的困惑与解锁 |30分钟 | |
|（一）新时期小微信贷业务的新商机 | | |
|1.扩大内需的战略基点 | | |
|2.改善民生的系列举措 | | |
|3.新兴业态的脱颖而出 | | |
|4.数据画像的日臻成熟 | | |
|（二）小微信贷客户经理的困惑（现场互动调 | | |
|查） | |案例：领导调离后 |
|1.不知道去哪里找客户 | | |
|2.不知道怎样批量拓展客户 | |案例：内卷的客户 |
|3.标准化产品客户贡献度提升困难 | |经理 |
|4.管户率天花板 | | |
|5.领导天天要结果，怎么做从没有人告诉我 | | |
|6.千辛万苦营销来的客户被审查员一笔带过 | |案例：课间对话 |
|7.十八般武艺样样皆能，但浑身是铁能打几颗 | |案例：孤胆英雄 |
|钉？ | | |
|（三）我们的业绩从哪里来 | | |
|1.来自客群 | | |
|（1）客户筛选 | |案例：7个1+1 |
|（2）客户触达 | |案例：蔡蔡的客户 |
|（3）客户提升 | |档案 |
|2.来自产品 | | |
|（1）标准化产品——非标客户 | |案例：淘宝店主的 |
|（2）根据客群特点配置产品 | |心事 |
|3.来自营销手段 | |案例：宠物贷 |
|（1）两项必备的能力 | | |
|（2）我们的存在价值 | |案例：客户为啥斤 |
| | |斤计较 |
|4.我们的行动 | |案例：深圳某行绩 |
|不断刷新自己的存在价值 | |优客户经理 |
|围绕客户需求配置产品 | | |
|互动发展，携手前行 | |案例：杜老板 |
| | | |
|给客户超乎预期的体验 | |案例：背得出300户|
| | |借款人身份证号码 |
| | |的客户经理 |
| | |案例：励志姐 |
|二.小微贷款批量获客营销晋级计划 |150分钟 | |
|（一）雪中送炭—发散式营销 | | |
|1.从物理区域搜 | | |
|（1）园区 | |案例：软件园企业 |
| | |主信用增级计划 |
|（2）政区 | |案例：工商局网格 |
|（3）社区 | |化合作 |
|（4）优质市场 | |案例：暖心的门把 |
|2.借道公司业务寻 | |手套 |
|（1）授信大中型企业 | |案例：“五进”行动 |
| | | |
|（2）非授信大中型企业 | |案例：剑走偏锋的 |
|（3）线上供应链融资 | |装饰材料城授信方 |
|3.借道零售业务筛 | |案 |
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题 | |案例：建发大悦城 |
|（2）商用房按揭客户 | | |
|（3）大额存单客户 | | |
| | |案例：香格里拉的 |
|（4）活跃结算客户 | |大佬们 |
|（5）信用卡分期客户 | |案例：佟女士的感 |
|（6）银保合作的新业态 | |慨 |
|4.借道优质平台拓客 | |案例：多少伤心事 |
|（1）产业园区 | |，尽在不言中 |
|（2）商会 | |案例：低调的老板 |
|（3）公益平台 | |案例：传奇美容院 |
| | |案例：牛物流 |
|（4）协会 | | |
|（5）街道 | |案例：粮谷贷 |
|（6）服务平台 | |案例：安徽商会 |
|5.自身周边资源梳理 | |案例：卧虎藏龙的 |
|（1）家庭供应商 | |扶贫组织 |
|（2）密切关联人 | |案例：渔业协会 |
|（3）周边人群 | |案例：企业家夫人 |
|（二）授人以渔——互动式营销 | |俱乐部 |
|1.顾问式营销 | |案例：金钟罩 |
|（1）财务分析与优化 | | |
|（2）税务筹划 | |案例：博学专教 |
|2.管理咨询互动 | | |
|（1）客户关系管理 | |案例：不愿贷款的 |
|（2）绩效考核系统 | |院长 |
|（3）6S管理体系 | | |
|3.营销模型共享 | | |
|（三）躬身入局——闭环式营销 | |案例：代账公司 |
|1.产业链条的梳理 | |案例：6场税筹沙龙|
|2.存量小微授信客户的深度营销 | | |
|（1）基于工作流 | |案例：12期培训 |
|（2）基于资金流 | | |
|3.聚焦客户行为逻辑 | | |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销 | | |
|1.基于核心企业的生态圈构建 | | |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建 | |案例：某行的华丽 |
|3.基于商业联盟的生态圈构建 | |转身 |
|（五）小微贷款客群批量营销方案小组设计及 | | |
|呈现 | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：桃李面包 |
| | |案例：明日之星俱 |
| | |乐部 |
| | |案例：券民社区 |
|四．小微客户经理常用营销工作模块 |90分钟 | |
|（一）了解你的目标客户（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目标客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2．怎么K | | |
|（1）横向类比法 | | |
|（2）纵向推理法 | | |
|（3）关键变量法 | |案例：薪资主管 |
|（4）细节决定成败 | |案例：茶叶罐里的 |
|（二）扫街营销 | |玄机 |
|1.准备工作 | | |
|2.工作细节 | |案例：一幅春联 |
|3.任务完成的标志 | | |
|（三）微信营销 | | |
|1.加微信的小窍门 | | |
|2.如何与客户建立良好的互动关系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）微社群营销 | | |
|1.合格微社群的标志 | | |
|2.微社群营销步骤 | |案例：热闹的林学 |
|3.爆款信贷产品的打造 | |院代发群 |
|4.微社群营销注意事项 | |案例：丁香湖趣跑 |
|（1）客户为啥不回我的微信 | |案例4：秒光的消费|
|（2）敏感话题的回避 | |贷产品 |
|（3）拉人进群的顺序 | | |
|（4）群人数的控制与引流 | | |
|（五）电话营销 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.几个关键词 | | |
|3.注意事项 | | |
|4.成功的标志 | | |
|5.电话营销现场演练 | |案例：以退为进 |
|（六）登门拜访 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.初次见面，话该怎么说 | | |
|3.营销切入点的寻找 | |案例：两份文本提 |
|4.不同类型客户的交流范式 | |高客户信任度 |
|（1）曹操型 | | |
|（2）刘备型 | |案例：车商打开的 |
|（3）孙权型 | |话匣子 |
|（七）客户交流会 | | |
|1.与客户的三次接触 | | |
|2.活动组织技巧 | |案例：小孙总的认 |
|3.后续动作 | |同 |
|（八）服务方案的设计与呈现 | | |
|1.方案的专属性 | |案例：如何对待爽 |
|2.方案的精确性 | |约客户 |
|3.方案的配置性 | | |
|4.定价策略 | | |
|（九）异议处理技巧 | | |
|1.如何对待爱比价的客户 | |案例：设备贷 |
|2.贬货的是买家 | | |
|（十）交易促成技巧 | |案例：在价格战中 |
|1.客户发出的合作信号 | |胜出的方案 |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.适度留白的学问 | |案例：睿智的售楼 |
|4.临门一脚要踢好 | |主管 |
|（十一）后续工作 | | |
|1.成交客户 | | |
|（1）内部流程 | | |
|（2）五类必须记住的日子 | |案例：阿玛施的一 |
|（3）KYC的循环重整 | |杯水 |
|（4）转介绍时机的把握 | |案例：微信群的神 |
|（5）贷后管理 | |助攻 |
|2.未成交客户 | | |
|（十二）一些工作技巧 | | |
|（1）触达频率 | | |
|（2）触点的寻找 | | |
|（3）灵魂的抓手 | |案例：一封感谢信 |
|（十三）营销模块使用小组演练 | |案例：挽留流失客 |
| | |户 |
| | |案例：从小白到行 |
| | |长 |
| | |案例：亦亲亦友的 |
| | |授信客户 |
| | | |
|五.小微客户经理自我管理与内部沟通 |90分钟 | |
|（一）小微客户经理能力胜任模型 | | |
|1.业务规划能力 | | |
|2.客群拓展能力 | | |
|3.客户承接与维护能力 | |案例1：承接客户为|
|4.风险感知与控制能力 | |啥流失 |
|5.自律能力 | |案例2：填表时发现|
|6.局面掌控能力 | |的破绽 |
| | |案例3：113笔虚假 |
|（二）时间管理 | |贷款 |
|1.日常工作清单化 | |案例4：千里之堤是|
|2.工作日志随手查 | |这样毁于蚁穴的 |
|3.集约化作业的尝试 | | |
|4.如何做到精、准、快 | | |
|（三）情绪管理 | | |
|1.明确自己要做什么 | | |
|2.永远比领导快半步 | | |
|3.专注于当下 | | |
|4.重视小目标的达成 | | |
|5.找到工作的使命感 | | |
|6.从工作中获得新知 | | |
|7.上下班都要有仪式感 | | |
|8.小生位战略 | |案例5：美食博主 |
|9.关于眼前和未来 | |案例6：一箱黄桃的|
|（四）资源的整合 | |故事 |
|1.网点资源 | | |
|2.公司客户资源 | | |
|3.合作资源 | | |
|4.客户资源 | | |
| | |案例：安快银行 |
|（五）新业务、新客群的沟通 | |案例：铁板撬不走 |
|1.调查充分 | |的企业 |
|2.预案周全 | |案例：园区NO.1的 |
|3.逻辑清晰 | |成交 |
|4.风险收益可视 | |案例：把自己打造 |
|5.心态正向 | |成优质平台 |
|（六）常规业务的促进 | | |
|1.沟通的出发点 | | |
|2.常用的沟通方法 | | |
|3.做一名有趣、有料的零售客户经理 | | |
|（七）如何成功申请银行内部资源 | | |
|（八）内部沟通角色演练 | | |

姚澜老师的其它课程