《个贷业务风控及营销组织推动力破局》（中信银行南昌分行）

《个贷业务风控及营销组织推动力破局》课程大纲

【课程背景】
受疫情、国内外大环境变化、商业业态不断刷新等因素影响，个贷业务风控面临前
所未有的挑战。怎样有效识别业务风险？怎样捕捉窗口期推动个贷业务逆势前行？怎样
打造一支具备主动营销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服
务体系？怎样引导个贷客户经理养成自主批量营销新增客户、主动深耕存量客群的工作
习惯，在市场大潮中放手一搏？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 掌握当前形势下个贷业务风控及合规操作相关思路；
◆ 学会使用个人资产业务组织推动工作模型；
◆ 掌握个贷客户经理营销管理工作技巧；
◆ 掌握个贷客户经理存量个贷客户深度经营推动方法；
◆ 学会督导分支机构使用零售信贷客户经营日常工作模板及常用工作技巧。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销管理人员，包括但不限于个贷团队负责人、支行零售信贷主管行长等。
【课程时长】6学时

【课程大纲】
|课程结构 |时长 |
|一．当前宏观经济形势暨个贷业务风控面临的挑战分析 |120分钟 |
|（一）经济运行层面 | |
|1.疫情防控与经济发展平衡点凸显 | |
|2.内需有效扩大 | |
|3.安全底线不断强化 | |
|4.改革红利不断释放 | |
|5.稳经济政策逐步显效 | |
|（二）政策执行层面 | |
|1.政策性金融工具带动效应明显 | |
|2.基础设施投资到位资金增加 | |
|3.基础设施开工项目数量可观 | |
|4.基础设施投资增速逐步加快 | |
|（三）固定资产投资层面 | |
|1.制造业投资增长加快 | |
|2.基础设施投资回升明显 | |
|3.结构调整和民生保障投资带动作用增强 | |
|（四）2022年四季度经济发展趋势展望 | |
|1.持续回升预期增强 | |
|2.CPI温和上涨趋势明朗 | |
|3.稳增长推动有方 | |
|（五）当前形势下个贷业务风险分析 | |
|1.房贷业务的新窗口期已来临 | |
|（1）精准调控政策的密集出台 | |
|（2）保交楼措施的相继亮相 | |
|（3）市场的有效复苏 | |
|2.房贷业务研判应遵循的逻辑 | |
|3.房贷业务风控应严守的底线 | |
|4.房贷业务主要风险点及防控策略 | |
|5.当前时期房贷业务营销工作思路 | |
|6.消费信贷面临的新难题 | |
|（1）有效投放不足 | |
|（2）合规风险加剧 | |
|（3）第一还款来源扑朔迷离 | |
|7.消费贷款风控应遵循的原则 | |
|（1）定向批量拓客 | |
|（2）持续还款能力的研判 | |
|（3）用途的引导 | |
|（4）用款节奏的规划 | |
|8.当前时期个人经营性贷款面临的形势分析 | |
|9.个人经营性贷款主要风险点梳理 | |
|10.基于有效风控的个人经营性贷款营销策略 | |
|二．个贷业务“三查”工作秘笈 |60分钟 |
|（一）贷前必问的四个问题 | |
|（二）风控的基本工作逻辑 | |
|（三）好客户的标准 | |
|（四）个人住房按揭贷款“三查” | |
|1.贷前阶段 | |
|2.贷中阶段 | |
|3.贷后阶段 | |
|（五）个人消费贷款“三查” | |
|1.贷前阶段 | |
|2.贷中阶段 | |
|3.贷后阶段 | |
|（六）个人经营性贷款“三查” | |
|1.贷前阶段 | |
|2.贷中阶段 | |
|3.贷后阶段 | |
|三．个贷营销，我们的业绩从哪里来 |30分钟 |
|（一）来自客群 | |
|1.客群的筛选 | |
|2.客群的触达 | |
|3.客群的经营 | |
|（二）来自产品 | |
|（三）来自营销手段 | |
|（四）来自团队 | |
|（五）个贷客户经理必做动作 | |
|1.从产品思维到平台思维 | |
|2.聚焦三大宝藏资源 | |
|3.不断刷新存在价值 | |
|4.打造峰值体验 | |
|四.个贷营销组织推动的工作逻辑 |10分钟 |
|（一）领导的视角 | |
|1.担当与见识 | |
|2.小生位战略 | |
|3.关于协同作战 | |
|4.关于眼前与未来 | |
|（二）业务主管应避免的管理误区 | |
|1.大客户经理型 | |
|2.保姆型 | |
|3.君子型 | |
|4.官僚型 | |
|5.斤斤计较型 | |
|（三）应遵循的原则 | |
|1.有效地关注过程 | |
|2.授人以鱼不如授人以渔 | |
|3.给方法，给底气 | |
|4.责任明确，激励到位 | |
|5.适时纠偏 | |
|五.工作流方面：引导客户经理养成批量获客工作习惯 |60分钟 |
|（一）三大宝藏客群的开发 | |
|1.薪资代发客群 | |
|2.存量房贷客群 | |
|3.理财客群 | |
|（二）外部渠道的拓展 | |
|1.周边渠道 | |
|2.平台渠道 | |
|3.合作渠道 | |
|4.产业链 | |
|5.生态圈 | |
|（三）把握三大原则 | |
|（四）做好三种准备 | |
|（五）常态化三项工作 | |
|（六）资源的整合 | |
|六.挖潜方面：引导客户经理持续扩大营销成果 |30分钟 |
|（一）存量个贷客户的营销机遇 | |
|（二）存量个贷客户的经营误区 | |
|（三）通过存量梳理帮助客户经理走向新起点 | |
|（四）房贷客户挖潜督导要点 | |
|（五）消费贷款客户挖潜督导要点 | |
|（六）个人经营贷客户挖潜督导要点 | |
|七．过程管理方面：以客户为中心，以员工为中心 |20分钟 |
|（一）以客户为中心设置考核指标 | |
|（二）以员工为中心规划考核目标达成路径 | |
|（三）计划执行情况的检视方法 | |
|（四）客户经理的时间管理 | |
|（五）业务主管的时间管理 | |
|八．团队氛围营造方面：激发全员嗨动力 |30分钟 |
|（一）六类客户经理的管理方式 | |
|（二）“五给”的基础赋能 | |
|（三）自驱型人才的锻造 | |
|（四）客户经理的情绪管理 | |
|（五）竞赛激励机制 | |
|（六）前中后台合力的打造 | |
|1.中场的有力支撑 | |
|2.产品与风控的顺畅衔接 | |
|3.分、支行的利益共同体 | |
|4.重点业务的分层督战 | |
|5怎样编制一份有分量的战报 | |
|（七）团队营销机制的建立 | |
|1.员工合伙人 | |
|2客户经理与理财经理联动 | |
|3.零售信贷与运营厅堂的联动 | |
|4.敏捷网点的试水 | |
|5.支行团队营销的1+1>2效应 | |
|6.众筹机制——激发队伍活力的利器 | |
|项目众筹 | |
|方案众筹 | |
|人员众筹 | |

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