课程大纲—《代发市场经理组织推动力提升计划》（中信银行）

《代发市场经理组织推动力提升计划》课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，代发业务当仁不让地站上了客户综合经营能力
增长点的地位，各家银行纷纷发力推进代发业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的代发客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的代发综合服务体系？怎样引导客
户经理有效地获取合格的代发客户？怎样实施差异化竞争战略？一系列问题摆在代发市
场经理面前。

【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 建立主动营销及以客户为中心的平台式代发服务体系意识；
◆ 掌握代发业务的营销工作要点；
◆ 掌握存量代发客户深度经营工作方法；
◆ 学会引导及督导代发客户经理使用日常营销工作模板及常用工作技巧；
◆ 掌握代发客户经理管理、客诉处理工作要点。

【授课对象】
计划大力发展代发业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售信贷
业务营销管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售主管行长、代发市
场经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．代发业务拓展工作逻辑 |60分钟 | |
|（一）代发，我们归根结底要达到什么目的 | | |
|1.代发之于团队 | | |
|2.代发之于支行 | | |
|3.代发之于分行 | | |
|4.代发市场经理的综合角色解析 | | |
|5.代发市场经理的平台整合要点 | | |
|（二）代发业务种类 | | |
|（三）代发服务市场竞争态势分析 | | |
|1.新客群竞争险象环生 | | |
|2.存量客群服务供应商已成定势 | | |
|3.决策人免责心态 | | |
|4.对服务品牌化、定制化要求更高 | | |
|5.对服务质量更加关注 | | |
|（四）代发营销的工作逻辑 | | |
|1.客群梳理 | | |
|（1）内部客群 | |案例：贡献度积分 |
|（2）外部客群 | |案例：工商局网格 |
|2.建立连接 | |化合作 |
|(1)政府机构连接点的寻找 | | |
|(2)院校领导层的触达 | |案例：温暖包，温 |
|(3)大中型优质企业互利合作 | |暖你我 |
|(4)小微企业圈层的营造 | |案例：二手房贷缘 |
|3.了解诉求 | |起的代发 |
|(1)现有供应商服务评价：自下而上 | |案例：软件园风潮 |
|(2)各层级工作人员服务需求 | |案例：税筹沙龙/一|
|(3)把握员工的主要需求点 | |起去野 |
|4.定制方案 | | |
|5.赋予理由 | | |
|（1）自上而下的理由：授信，品牌，服务， | | |
|文化 | | |
|（2）自下而上的理由：服务，优惠 | | |
|（3）折衷解决方案 | | |
|6.持续互动 | |案例：一张有情怀 |
| | |的薪资卡 |
| | |案例：清凉一夏 |
| | | |
| | |案例：攒钱买房的 |
| | |小助理 |
|二．优质代发业务营销工作要点 |90分钟 | |
|（一）代发营销，我们的业绩从哪里来 | | |
|1.来自客户经营 | |案例：客户为啥斤 |
|2.一招制胜的法宝 | |斤计较 |
|3.我们的行动 | |案例：自信的绩优 |
|（二）营销切入点 | |客户经理 |
|1.政府机构、事业单位：党建搭台，文化唱戏| | |
|2.新增授信企业/个人：首贷谈话 | | |
|3.存量重要客户：服务回访，守信客户荣誉 | | |
|（三）平台思维的打造与资源的整合 | | |
|1.网点空间资源 | | |
|2.品牌资源 | | |
|3.客户资源 | |案例：出国留学体 |
|4.授信资源 | |验季 |
|5.平台资源 | |案例：不要小觑实 |
|6.第三方资源 | |习生 |
|（四）代发业务营销方案小组设计及呈现 | |案例：按揭营销新 |
| | |利器 |
| | |案例：心内科主任 |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：代账公司 |
|三．市场经理应引导客户经理用好的代发营销|30分钟 | |
|常用工作模块 | | |
|（一）目标单位KYC | | |
|（二）关键人KYC | | |
|（三）微信互动 | | |
|1.怎样建立良好的微信互动关系 | | |
|2.管理好自己的朋友圈 | | |
|（四）面谈技巧 | |案例：代发客户档 |
|1.自信、共情、案例 | |案 |
|2. 该说和不该说的话 | |案例：功亏一篑的 |
|3. 话术垫板 | |知心话 |
|（五）不同类型客户的交流范式 | | |
|1.曹操型：真诚、勤勉 | | |
|2.刘备型：懂你、实惠 | | |
|3.孙权型：专业、潮范 | | |
|四．代发资金留存的工作逻辑 |30分钟 | |
|（一）代发留存靠什么？ | | |
|1.我们与客户的连接能力 | |案例：天壤之别的 |
|2.客户促活能力 | |留存率 |
|3.产品配置营销能力 | | |
|4.团队合作 | | |
|（二）代发留存，我们该做些什么？ | |案例：代发维护铁 |
|1.分群经营 | |三角 |
|2.分层维护 | | |
|3.常态化互动 | | |
| | | |
| | |案例：某抗生素企 |
| | |业维护时间表 |
|五．提高资金留存率工作要点 |60分钟 | |
|（一）代发签约后应立即采取的动作 | | |
|1.内部流程 | | |
|2.服务手册 | | |
|3.上门操作指导 | | |
|（二）客户分群与促活 | | |
|1.维护团队的确定 | | |
|2.关键人的触达 | | |
|3.线下连接的建立 | |案例：热闹的院校 |
|4.线上经营的持续 | |代发群 |
|5.定期线下回访 | | |
|（三）客户活动资源的梳理与整合 | | |
|1.代发企业客群特点分析 | | |
|2.现有活动的梳理 | | |
| | |案例：一起来薅中 |
|3.特色活动的设计 | |信银行的羊毛 |
|（四）产品配置营销 | |案例：云米智能家 |
|1.理财产品 | |电购物节 |
|（1）习惯养成类产品 | | |
|（2）安全保障类 | | |
|（3）优越体验类 | |案例：半小时引爆 |
|2.信贷产品 | |微信群 |
|（1）信用卡 | |案例：我不是药神 |
|（2）直客式房贷 | |案例：股东分红款 |
|（3）消费贷款 | |怎样留 |
|（4）营销前应做足的功课 | | |
|同业产品对比 | | |
|客群KYC | |案例：小海报，大 |
|以点带面营销 | |神功 |
|（5）消费需求场景的持续营造 | | |
|3.服务产品 | | |
|（1）惠购平台 | | |
| | |案例:366份样本 |
|（2）出国金融 | | |
|（五）代发客户分层维护 | | |
|1.高层领导 | | |
|2.中层骨干 | |案例：铁板撬不走 |
|3.普通员工 | |的公司客户 |
|（六）代发企业关键人维护 | | |
|1.共同点及兴趣点的寻找 | | |
|2.触达频率 | |案例：周总的烦恼 |
|点个赞——每天 | |案例：林主管的心 |
|通个点——每周 | |事 |
|见个面——每月 | |案例：美容师的心 |
|添点乱——按照客户脾性 | |里话 |
|3.怎样选择礼品 | | |
|节日 | |案例：赵总监为啥 |
|纪念日 | |心不在焉 |
|日常 | | |
|4.五类应该记住的日子 | | |
|（七）持续营销 | | |
|1.服务质量精进意见征询 | | |
|2.大额一次性代发跟进 | |案例：热心的马院 |
|3.活动造势 | |长 |
|4.转介绍时机的把握 | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：别在堵车时 |
| | |段上路 |
| | |案例：111场代发活|
| | |动 |
| | | |
|六.市场经理组织推动及团队管理工作要点 |90分钟 | |
|（一）领导的视角 | | |
|1.担当与见识 | | |
|2.小生位战略 | | |
|3.关于协同作战 | | |
|（二）应避免的管理误区 | | |
|1.大客户经理型 | | |
|2.保姆型 | | |
|3.君子型 | | |
|4.官僚型 | | |
|5.斤斤计较型 | |案例：客户经理为 |
| | |啥斤斤计较 |
|（三）应遵循的原则 | | |
|1.有效地关注过程 | | |
|2.授人以鱼不如授人以渔 | | |
|3.给方法，给底气 | | |
|4.责任明确，激励到位 | | |
|5.适时纠偏 | | |
|（四）过程管理工作要点 | | |
|1.以客户为中心设置考核指标 | | |
|2.以员工为中心规划考核目标达成路径 | | |
|3.计划执行情况的检视方法 | | |
|4.客户经理的时间管理 | | |
|5.市场经理的日常工作 | | |
|（1）每天要做的事 | | |
|（2）每周要做的事 | | |
|（3）每月要做的事 | | |
|（4）每季要做的事 | | |
|（五）六类客户经理的管理方式 | | |
|（六）客户经理的情绪管理 | |案例：客户经理的 |
|（七）怎样编制一份有分量的战报：编制一份| |性格短板 |
|心水战报 | | |
|（八）市场经理与分行横向沟通技巧 | | |
|1.与支行其他岗位员工的沟通 | | |
|2.与支行领导的沟通 | | |
|3.向上的资源申请技巧 | | |

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