课程大纲—《存量普惠信贷客户的深度经营》

  《普惠信贷营销实战技能提升心法》课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，普惠信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进普惠信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的普惠客户经理队伍？怎样有效地批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞
争战略？怎样使普惠客户经理摆脱只会做单一房抵业务的困境，在市场大潮中放手一搏
？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷
业务健康发展？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 建立普惠信贷客户综合营销意识；
◆ 掌握普惠贷款客户深度经营工作要点；
◆ 掌握普惠贷款业务风险管理工作要点；
◆ 掌握内部沟通常用工作技巧。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行普惠
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行普惠业务主管行长、支行普惠信贷主管行
长、普惠客户经理等。
【课程时长】6学时

【课程大纲】
|课程结构                                 |时长    |案例             |
|一．存量授信客户的深度经营               |180分钟 |                 |
|客户为啥说走就走？                       |        |                 |
|（一）存量个贷客户的营销机遇             |        |                 |
|1.最低的沟通成本                         |        |案例：普惠一哥的 |
|2.最强的触达能力                         |        |分享             |
|3.最多的产品配置机遇                     |        |                 |
|（二）存量个贷客户的经营误区             |        |案例：学费还可以 |
|1.新拓客户，一放了之                     |        |这样缴           |
|2.存量客户，一带而过                     |        |                 |
|3.结清客户，一拍两散                     |        |案例：尴尬的续贷 |
|（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则       |        |申请             |
|1.细致画像，分群经营                     |        |                 |
|2.循迹旅程，分段导入                     |        |案例：多说一句话 |
|3..线上线下，互动圈粉                    |        |的事             |
|（四）基于工作流的普惠信贷客户深度经营策 |        |                 |
|略                                       |        |                 |
|1.贷前：供应链、产业链梳理               |        |                 |
|2.贷中：首贷谈话制                       |        |                 |
|3.贷后：谈话记录落实                     |        |                 |
|（五）基于资金流的普惠信贷客户深度经营策 |        |                 |
|略                                       |        |                 |
|1.B2B向上朔源                            |        |                 |
|2.B2C向下扩展                            |        |                 |
|3.结算积分与后续授信                     |        |                 |
|                                         |        |案例：学院渗透计 |
|（六）基于朋友圈的客群扩充策略           |        |划               |
|1.转介绍机遇的把握                       |        |案例：台州商人的 |
|2.同类客户的扩充式获取                   |        |步调一致         |
|3.产品叠加                               |        |                 |
|（七）授信企业管理者贡献度提升策略       |        |案例：从小白到行 |
|1.家庭资产的全方位配置                   |        |长               |
|2.家庭消费贷款的引导                     |        |案例：从行长到董 |
|3.避免过度营销                           |        |事长             |
|3.不要套路客户                           |        |                 |
|（八）授信企业员工贡献度培养策略         |        |                 |
|1.怎样快速搞定薪资代发                   |        |案例：自负的刘女 |
|2.月光族员工的习惯养成计划               |        |士               |
|3.资深员工的财富积累计划                 |        |案例：大单频出的 |
|4.骨干员工留才计划                       |        |群体             |
|5.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念|        |案例：头牌客户经 |
|”                                        |        |理的没落         |
|6.时机的把握                             |        |                 |
|（九）股东分红代发业务的营销             |        |                 |
|（十）适合为普惠信贷客户配置的产品及配置 |        |                 |
|策略                                     |        |                 |
|1.存款                                   |        |                 |
|2.净值理财                               |        |                 |
|3.基金                                   |        |                 |
|4.保险                                   |        |                 |
|5.信托                                   |        |                 |
|（十一）贷后管理中的商机发现             |        |                 |
|1.贷后管理的获得感                       |        |                 |
|2.把自己打造成流量平台                   |        |                 |
|（十二）存量授信客户深度经营方案小组设计 |        |                 |
|与呈现                                   |        |                 |
|二．普惠客户风险识别工作要点             |120分钟 |                 |
|（一）贷款受理时必问的四个问题           |        |                 |
|1.贷给谁                                 |        |案例：流水泄露的 |
|2.干什么用                               |        |秘密             |
|3.拿什么还                               |        |                 |
|4.还不了怎么办                           |        |                 |
|（二）好客户的标准                       |        |                 |
|（三）普惠信贷风控工作逻辑               |        |                 |
|1.合作伙伴宁缺毋滥                       |        |                 |
|2.管好自己就是规避了最大风险             |        |                 |
|3.自己的客户                             |        |案例：两种催收态 |
|（四）贷前阶段应着重揭示的风险           |        |度               |
|1.行业风险                               |        |                 |
|2.企业生命周期风险                       |        |                 |
|3.企业经营风险                           |        |                 |
|（1）多元化经营                          |        |案例：贷吗？     |
|（2）零起点经营                          |        |                 |
|4.流动性风险                             |        |                 |
|5.股东风险                               |        |                 |
|（五）贷前阶段风险揭示方法               |        |                 |
|1.五表                                   |        |                 |
|2.四单                                   |        |                 |
|3.三品                                   |        |                 |
|（1）人品                                |        |                 |
|（2）产品                                |        |                 |
|（3）押品                                |        |                 |
|4.细节决定成败                           |        |                 |
|5.贷款额度的把握                         |        |                 |
|（1）不能满足需求的额度                  |        |                 |
|（2）超出需求的额度                      |        |                 |
|6.真实性核验的关注重点                   |        |                 |
|7.软信息的关注重点                       |        |                 |
|8.区隔技巧                               |        |                 |
|（六）贷后阶段风险管理工作方法           |        |                 |
|1.贷后管理工作核心                       |        |                 |
|2.贷后管理工作理念                       |        |                 |
|3.贷后管理应关注的风险点                 |        |                 |
|4.逾期贷款分类处置工作要点               |        |                 |
|5.不同人格类型欠款人催收策略             |        |                 |
|三.普惠客户经理自我管理与内部沟通        |60分钟  |                 |
|（一）普惠客户经理能力胜任模型           |        |                 |
|1.业务规划能力                           |        |                 |
|2.客群拓展能力                           |        |                 |
|3.客户承接与维护能力                     |        |案例：承接客户为 |
|4.风险感知与控制能力                     |        |啥流失           |
|5.自律能力                               |        |案例：填表时发现 |
|6.局面掌控能力                           |        |的破绽           |
|                                         |        |案例：113笔虚假贷|
|（二）时间管理                           |        |款               |
|1.日常工作清单化                         |        |案例：千里之堤是 |
|2.工作日志随手查                         |        |这样毁于蚁穴的   |
|3.集约化作业的尝试                       |        |                 |
|4.如何做到精、准、快                     |        |                 |
|（三）情绪管理                           |        |                 |
|1.明确自己要做什么                       |        |                 |
|2.永远比领导快半步                       |        |                 |
|3.专注于当下                             |        |                 |
|4.重视小目标的达成                       |        |                 |
|5.找到工作的使命感                       |        |                 |
|6.从工作中获得新知                       |        |                 |
|7.上下班都要有仪式感                     |        |                 |
|8.小生位战略                             |        |案例：美食博主   |
|9.关于眼前和未来                         |        |案例：一箱黄桃的 |
|（四）资源的整合                         |        |故事             |
|1.网点资源                               |        |                 |
|2.公司客户资源                           |        |                 |
|3.合作资源                               |        |                 |
|4.客户资源                               |        |                 |
|（五）新业务、新客群的沟通               |        |案例：安快银行   |
|1.调查充分                               |        |案例：铁板撬不走 |
|2.预案周全                               |        |的企业           |
|3.逻辑清晰                               |        |案例：园区NO.1的 |
|4.风险收益可视                           |        |成交             |
|5.心态正向                               |        |案例：家居风水讲 |
|（六）常规业务的促进                     |        |座               |
|1.沟通的出发点                           |        |                 |
|2.常用的沟通方法                         |        |                 |
|3.做一名有趣、有料的零售客户经理         |        |                 |
|（七）如何成功申请银行内部资源           |        |                 |
|（八）内部沟通角色演练                   |        |                 |

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