1_《净值理财产品营销实战训练营》（江苏银行苏州分行12H）

《净值理财产品营销实战训练营》课程大纲

【课程背景】
商业银行理财产品营销已经运行了十余载，在经历了不断的尝试、借鉴、修正之后
，各家商业银行纷纷意识到，只有在深入了解客户的基础上为客户提供科学的资产配置
服务,才能引导客户建立正确的理财观，从而有效开展客户深度经营。作为新上岗的理财
经理，怎样快速识别与自己“气场相合”的目标客户？怎样在基于充分KYC的基础上为客户
精准配置净值理财产品？怎样培养理财经理的资产配置意识，提高理财经理资产配置技
能，使理财经理通过资产配置提升交叉销售率？一系列课题考验着新上岗的小伙伴们。


【课程目标】
通过12个学时的学习和互动通关，学员将达到以下目标：
◆ 掌握净值理财产品营销的基本思路；
◆ 掌握客户发掘与深度维护的工作技巧；
◆ 学会以资产配置的视角开展有效的净值理财产品营销工作；
◆ 初步掌握大类资产的特点和配置方法；
◆ 学会使用主流场景下客户交流工作模块。
【授课对象】
商业银行理财经理、厅堂人员等。
【课程时长】12学时

【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．净值理财产品营销困局与解锁思路 |30分钟 | |
|（一）理财经理的营销困局 | | |
|1.本行产品不给力 | | |
|2.熟客羊毛已薅光 | |案例：销冠王的没落|
|3.客户欲壑难填 | |案例：增值服务有用|
|4.客户一言不合说走就走 | |吗？ |
|5.这边费尽心机拓客，那边存量客户流失 | | |
|（二）财富客户营销进阶策略 | | |
|1.关系营销—产品营销—配置营销 | | |
|2.有专业—有温度—有连接 | | |
|3.求客户买产品—客户求我们推荐产品—客户把 | | |
|我们捧上天 | |案例：保险女王养成|
|（三）理财产品营销，我们的业绩从哪里来 | |记 |
|1.来自客群 | | |
|（1）存量客群 | | |
|（2）增量客群 | |案例：产能大户和流|
|（3）流量客群 | |失大户 |
|2.来自营销手段 | | |
|（1）两项必备的能力 | | |
|（2）完胜同业的法宝 | |案例：花仙子姐姐 |
|3.三类必备的素质 | |案例：自信的绩优客|
|（1）了解客户(KYC) | |户经理 |
|（2）了解产品（KYP） | | |
|（3）了解市场(KYM) | |案例：来自海外的谢|
|4.我们的行动 | |意 |
|（1）从产品思维到平台思维 | |互动：本行重点产品|
| | |梳理 |
|（2）从开源到开口 | |及同业竞品分析 |
|（3）从成就客户到成就自己 | | |
|（4）从优质服务到超值服务 | |案例：从大堂助理到|
| | |私行顾问 |
| | |案例：每天20通电话|
| | |的背后 |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：从董宇辉卖草|
| | |莓说起 |
|二．净值理财营销目标客群聚焦及触达方式 |45分钟 | |
|（一）薪资代发客群 | | |
|1.“铁三角”维护阵法 | | |
|2.O2O营销心法 | |案例：热闹的高校代|
|3.分层维护技法 | |发群 |
|（二）存量个贷客群 | |案例：大年初五的饺|
|1.唤房贷客户回家 | |子 |
|2.客户是因为没钱才申请消费贷吗 | | |
|3.个人经营性贷款客户的深度营销 | | |
|（三）存量理财/储蓄客群 | |案例：美容师的心里|
|1.电销激活 | |话 |
|2.活动建联 | |案例：学费还可以这|
|3.临界点客户的提升和挽留 | |样缴 |
|4.理财临期客户的跟进 | | |
|5.团队合作维护 | | |
|（四）外拓客户 | | |
|1.外宣拓客法 | | |
|2.联动拓客法 | | |
|3.活动拓客法 | | |
|（五）网点流量客群 | | |
|1.银发客群 | |案例：就这样走进医|
|2.企业财务人员客群 | |护群体 |
|3.偶发客群 | |案例：烟商贷客户如|
| | |何配置理财产品 |
| | | |
| | |案例：网点积分卡 |
|三．净值理财产品配置营销七步法 |75分钟 | |
|（一）了解客户（KYC） | | |
|1.K什么 | |案例：机场贵宾卡 |
|2.怎么K | | |
|3.三份文本文件的效用 | | |
|（二）了解产品 | | |
|1.本行大类净值理财产品梳理 | |互动：翻转课堂产品|
|2.合规销售的底线 | |梳理 |
|（三）激发需求 | | |
|（四）产品展示 | |们的缘分是八天还是|
|1.FABE话术 | |八年 |
|2.净值理财产品与其他类别产品关联分析 | | |
|（五）异议处理 | | |
|（六）交易促成 | | |
|（七）售后服务 | | |
|1.五类应记住的日子 | | |
|2.MGM时机的把握 | | |
|3.看牢你的客户 | |案例：一封感谢信 |
|4.当收益不理想时 | |案例：从小白到网点|
| | |经理 |
| | |案例：小店长 |
|四．净值理财产品营销工作模块及通关演练 |570分钟| |
|通关演练方法：每位学员作为理财经理角色至 | | |
|少参与电销、活动跟踪、面谈等环节中的两个 | | |
|环节，每参与一个环节可获得一张积分卡，课 | | |
|程结束后获得两张积分卡学员方可获得培训结 | | |
|业证书。 | |互动：新客、准熟客|
|（一）电话营销 | |、熟客开场白演练 |
|1.准备工作 | | |
|2.开场白黄金30秒 | |互动：邀约演练 |
|3.产品介绍 | | |
|4.客户邀约技巧 | | |
|5.促成技巧 | | |
|（二）客户活动 | |互动：互动后电话/ |
|1.怎样邀约客户 | |面谈回访角色演练 |
|2.活动现场怎样陪伴客户 | | |
|3.活动后怎样追单 | | |
|（三）面谈营销 | |互动：面谈角色演练|
|1.怎样寻找切入点 | | |
|2.痛点的发掘 | | |
|3.痛点影响力的加深 | | |
|4.产品的推介 | | |
|5.异议处理 | | |
|6.促成技巧 | | |
|7.售后服务技巧 | | |
|（四）微信营销 | | |
|1.怎样加微 | | |
|2.怎样互动 | | |
|3.朋友圈是干嘛的 | | |
|（五）微信群营销 | | |
|1.合格微信群的特征 | | |
|2.运营技巧 | | |
|3.注意事项 | | |
|4.范例 | | |
|（六）一些实用的工作技巧 | | |
|1.与客户触达的频率 | |案例：赵姐为啥心不|
|2.触点的寻找 | |在焉 |
|3.灵魂的抓手 | | |
|4.怎样给客户选择礼品 | | |
|（七）内部沟通技巧 | | |
|1.关于团队作战 | | |
|2.关于执行力 | | |
|3.关于内部资源的申请 | | |
|4.当业绩出现瓶颈时 | | |

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