专业销售技巧_林大雍_企业内训课程

专业销售技巧

培训讲师：林大雍

讲师背景：
林大雍老师l中国人民大学在职研究生班培训师l北京交通大学EMBA培训师l清华大学人力资源商业模式研修班培训师l北京大学营销班培训师l中国工商银行绩效改善顾问l中国银行营业厅服务规范咨询顾问l农信社服务规范咨询顾问l中国移动营业厅服务规范咨询详细>>

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专业销售技巧详细内容

专业销售技巧

课程目标：

通过此课程的学习，你会学到与客户面对面的销售沟通技巧，使你可以帮助并影响客户做出明智的购买决定。换句话说，你会学到怎样与客户建立信任，挖掘客户的潜在需求，和客户建立长期的关系，并理清楚工作的重点，要事第一，在课程中，你也会学习那些在每次拜访时都会使用的核心技巧。运用现代先进的工具与方法，促使我们更加专业与成功。

其中包括：

1．如何建立信任

2．自我职业定位—自我激励

3．对拜访将要达成的事项取得机会（开场白）

4．对客户的需要有清楚的了解（询问技巧）

5．向客户解释你的产品和公司，怎样可以帮助他达到成功（呈现说服技巧）

6．为合作的下一步取得协议（达成协议）

课程内容：

第一部分：销售人员自画像—建立信任

1．成功销售人员的形象

2．成功销售人员的四个阶段

3．成功销售人员的行为要求

ü DISC四种类型人员的分析与测评

4．成功销售人员的职责要求

5．成功销售人员的自我定位—阳光心态

6．成功销售人员的时间管理—要事第一

ü 学习第四代时间管理

第二部分：有效的电话销售（预约）技巧

1．电话销售的基本原则

2．准备阶段

3．电话销售的四个步骤

4．编写电话剧本

5．电话中的6种异议与处理电话异议三步曲

第三部分：如何做开场白---视频观摩

1、客户肢体动作的观察与模仿

2、 NLP神经语言学应用

3、提出议程

4、陈述议程对客户的价值

5、询问是否接受

第四部分：寻问—了解与满足客户需求

1．双赢思维：成功是你与客户的共同目标

2．辩别客户需求

3．成功销售拜访的模式：开场白—询问—说服—达成协议

4．寻问的目的：对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解

5．客户的需要及需要背后的需要

1．何时寻问

2．如何寻问：

用开放式和封闭式寻问探究客户的

ü 情形和环境

ü 需要

3．深层次确定客户的需要专业引导技巧

SPIN提问信息收集方法

教练技巧方法—平衡轮

4、角色演练—需求了解

第五部分：专业化推荐---呈现说服技巧

核心性能USP与核心价值UBV的区别与统一

根据客户的需求推荐合适的方案

1．呈现你的产品和公司的资料

ü 属性

ü 功能

ü 利益

ü 产品或方案呈现的FAB

ü 思维导图呈现技巧—工具软件使用

2．何时说服：抓住说服的有利时机

3．如何说服客户的需求

ü 表示了解该需求

ü 介绍相关的特征和利益

ü 询问是否接受

4、角色演练—专业呈现

第六部分：克服客户的不关心

1．客户不关心的原因

2．何时去克服客户的不关心

3．如何克服客户的不关心

ü 表示了解客户的观点

ü 请求允许你寻问

ü 利用寻问促使客户察觉需要

第七部分：处理客户的顾虑

1．顾虑的种类

ü 怀疑

ü 误解

ü 缺点

2．消除怀疑

ü 表示了解该顾虑

ü 给予相关的证据

ü 询问是否接受

3．消除误解

ü 确定顾虑背后的需求

ü 说服并满足该需求

4．克服缺点

ü 表示了解该顾虑

ü 把焦点转移到总体利益上

ü 重提先前已接受的利益以淡化缺点

ü 询问是否接受

5．案例讨论---建立银行销售的异议库（反对意见处理）

第八部分：达成协议---成交技巧

1．何时达成协议：

2．如何达成协议

ü 重提先前已接受的几项利益

ü 提议你和客户的下一步骤

ü 询问是否接受

3．处理客户的故意拖延

4．成交方法介绍：

ü 假设成交法

ü 限时限量法

ü ABC方法

ü 说故事方法

ü 恐怖成交法

第九部分：跟进与服务--巩固信心（转介绍）

1、明确客户满意度的重要性，以获取未来的商业机会

3、交易结束后的跟进

授课时数：14小时（2天）

具体内容于详细访谈后进一步调整并确定

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