【政企大客户三部曲2】-《政企类大客户销售管理》
【政企大客户三部曲2】-《政企类大客户销售管理》详细内容
【政企大客户三部曲2】-《政企类大客户销售管理》
大客户销售
课程背景:
客户天天在想什么?干什么?
如何同客户建立关系?建立什么样的关系?
如何交往核心领导?如何成为长期的朋友?
创造客户价值,真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系
课程目标:
了解大客户销售工作的变化,建立起行业知识框架,树立起大客户销售的理念;
掌握大客户项目策划的基本流程、方法、工具,像顾问那样设计大客户工作,帮客户解决问题,赢在策划;
掌握大客户顾问式销售的关键技巧,用专业获得客户信任和订单,为公司创造价值,胜在流程和细节。
课程形式:
课程借鉴工作坊模式,案例分析与理论相结合,关键流程方法和工具讲解和实战演练相结合。
课程时间:2天,可调整为1天
课程大纲:
第一部分 大客户经理基础知识
市场销售基本知识
销售的经营公式:客户、产品、价值、利润与持续成长性
经营本质与销售的经营思维:安索夫矩阵的应用
业绩增长的金三角模型:从销售策略到组织效率
顾问式销售定义
大客户需要顾问式销售:大客户决策因素
顾问式销售的定义与特点:像顾问一样工作
顾问式销售六个步骤及主要动作:从关系到流程致胜
商业机会与商业模式
认识公司所在行业的经典方法:行业全景视图PESTL+CC+SWOT
大客户销售需要敏锐的商业机会意识:商机模型
有哪些商业机会
重构商业模式的力量:从商业画布看销售创新
第二部分 客户决策层TOP销售
一、大客户公关1、大客户的核心利益和风险;
2、大客户的显形需求和隐性需求;
3、大官员所遵守的原则和处理事情的方法;
4、企业如何同大客户建立起相互信任、彼此共赢的合作关系;
二、成为高层喜欢打交道的人:(专业人士+做好准备)
1、高层愿意接触和接受什么样的人士
2、高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向
3、了解公司的长期战略与愿景
4、对整个行业的了解,包括知道该行业中的主要企业有哪些
5、通晓行业术语,行业平均利润、市场情况及未来走势
6、了解行业,对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌
三、与客户高层的沟通管道和方式以及内容
1、向决策层推介并对公司和销售产生好感
2、找出我司为客户带来的利益,说服关键人物
3、迅速制造与关键人物单独交流的机会,深入交谈
4、高层沟通要点:培训关键人物
A.目标:让其深入了解最重要的2-3 项关键服务, 标准是要能准确表达;
B.耐心:领导工作繁忙,考虑很多件事,往往听介绍时都明白, 但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时;要有极大的耐心反复宣讲。
C.决心:领导一般不愿意听枯燥的讲解,销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们。
D.信心:在甲方不愿意了解时,不应该放弃宣讲,而是告诉自己还没有找到方法, 要更努力找到最佳的途径,下定决心教会他!
第三部分 大客户项目策划
大客户开发规划:模式和资源
分享:重新认识我们的行业
大客户销售的实质是什么:互联网时代大客户销售的新变化
大客户类型与特征:BCG矩阵的应用
如何发现和锁定大客户:大客户的MAN模型
思考:谁是我们的大客户
大客户项目策划:流程和要务
三层级普遍客户关系:角色分析和需求探寻
从客情中发现商机:客情分析与商机研判方法
提前开展商机引导:SPIN技巧与USP的建立
大客户项目策划:项目需求和客户关系发展图谱
制订团队行动计划:以客户采购流程为导向的项目计划
案例:华为的铁三角和销售三板斧
大客户项目方案设计:痛点和爆点
需求分析:不同层级客户的痛点、甜点、粘点和爆点
项目方案设计的TOPS原则:关注点和亮点的关系
大客户项目方案通用模板:知识销售与最佳实践
项目方案撰写的注意事项
项目方案呈现技巧:场景与互动的设计
案例:一次失败的方案交流
大客户项目运作计划:节奏和关键任务
用OGSMT制定可行的销售计划:目标、策略与行动计划
市场经营设计:销售要素与落地
销售套路设计:华为的三板斧
最小组织设计:销售铁三角
项目运作的有效管理方法
第四部分 大客户顾问式销售实务与技巧
商务礼仪建立信任关系
运用微笑的力量,塑造良好第一印象
得体的服饰仪容,专业的商务礼仪
坐有坐相,站有站姿,给客户信赖的感觉
同客户一样的“职业化” 促进信任感觉
大客户开发并锁定客户
大客户拓展方法:推和拉
拜访客户的技巧
大客户价值评估与选择技巧
分析大客户的决策组织和流程
判断决策权限并制定大客户关系策略
建立自己的大客户池:ABC方法
需求挖掘与引导
案例:如何让客户发现潜在需求
调研客户需求的细节
客户需求挖掘的SPIN方法与沟通技巧
大客户内部不同层级人员的需求
客户需求的结构化分析
重视客情工作,发展客户内部线人
明确客户需要的业务能力,并协助其建立购买愿景
引导客户采购标准的技巧
方案设计与呈现
项目资源梳理与商机分析
项目定位和竞争策略
独特卖点梳理:USP与FABE的综合应用
与客户相关人员制定初步解决方案
测试关键决策人员
与客户共同开发详细解决方案与实施计划
随时把握友商动态,适当调整竞争战术
方案的专家式讲解技巧
商务谈判
商务策略与谈判技巧
项目推动方法
识别客户释放的成交信息
消除客户歧义的LSCPA方法
合作式妥协技巧
价格谈判策略
对解决方案进行必要的细节完善,确定验收标准
解决任何影响客户最终批准的问题,完成商务谈判
交付与服务
管理客户期望:监控实施以确保满足客户的期望
成立双方参与的项目联合行动组织
与客户关键决策者定期检验项目进展,进一步推进与客户的关系
寻求拓展客户价值并创造新商机的方法
服务好老客户比开发新客户更重要
第五部分、客户服务:
1、提高客户服务能力的目标:
1)降低客户开发难度;
2)建立行业竞争壁垒;
3)提升客户满意度与忠诚度。
2、大客户销售中的售前服务:
1)售前服务的必要性;
2)售前服务的前提:客户需求剖析
3)售前服务的标准:技术与商务标准
3、大客户销售中的售后服务:
1)售后服务的原则:
2)售后服务的流程与策略;
3)优秀工业品企业服务系统分享。
第六部分 实战演练工作坊
大客户项目背景
输出要求
工作坊形式
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