《高效的销售管理与业绩提升》

《高效的销售管理与业绩倍增》
主讲：刘畅

【课程背景】
当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销
售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升
，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困
惑和管理障碍。
本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，
并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真
正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销
售业绩的快速提升。
【课程收益】
➢ 认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。
➢ 掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。
➢ 掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。
➢ 掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。
➢ 掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。
【授课对象】
销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营
销储备干部、人力资源总监
【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划
”四位一体的咨询式培训模式
【标准课时】1天 6小时\天
【课程大纲】
一、自我认知——管理概念的怎样建立？
课前游戏：贴标签
1、观念教育：管理概念的建立
➢ 乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变
➢ 乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变
➢ 乌鸦的价值观转变
讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？
➢ 管理1%的变化——利润？的变化
➢ 销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“
2、具体应用行动计划
➢ 找到工具
➢ 引爆内驱力
➢ 整合“智慧”
二、销售管理与执行力怎样提升？
1、麦肯锡的信任公式：
➢ 三个正向因素与一个负向因素
➢ 频率缩短心理距离
➢ 刺激原理：重复弱刺激
思考：日常管理工作中遇到的问题场景？
2、处无为之事，行不言之教
➢ 销售队伍执行力的打造
➢ 完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程
➢ 量化工作
➢ 过程控制
➢ 阶段控制
3、制造风浪：利用鲇鱼效应
➢ 群体思维的陷阱规模影响战斗力
➢ 鲶鱼效应的利与弊
➢ 找到共同的敌人
4、身体力行，慎终如始
➢ 小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉
➢ 决策的快系统与慢系统
➢ 培训的密宗拳修炼
➢ 压力与挑战是最好的激励方式
■ 内力与外力激励的关系
■ 精神与物质激励的关系
■ 结果与过程激励的关系
三、团队培养与凝聚力怎样提升？
1、有效授权
➢ 寻找到“企业味”的自己人
➢ 销售人员招聘的核心关键
➢ 新销售三个关键阶段与应对之策
2、有效沟通的沟通力
➢ 有效沟通的原理图
➢ 沟通能力提升的三条通道
➢ 如何利用早、周会、进行经验分享
➢ 跨部门沟通需要避免的盲区
3、唤醒组织的正能量
➢ 做一个充满正能量的销售精英
➢ 职场能量法则：能力=心态x沟通x知识
➢ 营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系
4、塑造职业化
➢ 仅仅专业还不够
➢ 打造职业化团队
➢ 管理应该管行为
➢ 做正规军不做游击队
四、销售管理者领导力怎样提升？
1、做教练带队伍
➢ 销售管理者应该是一个教练
➢ 从领导到权威
➢ 销售管理者自我行为的管理
➢ 销售管理者的学习管理
2、重新归零 – 像狼一样的去打拼
➢ 为成功者与失败者画像
➢ 讨论，是什么让我们失去了打拼的动力
➢ 销售管理者要像狼一样去打拼
3、提倡合作
➢ 合作是团队存在的价值
➢ 合作是团队存在的价值
➢ 过密的关系也会影响战斗力
➢ 宁要“良性冲突”，不要虚假和谐
五、什么是销售队伍的执行战略？
1、销售队伍人性化与制度化的平衡
➢ 授权与监督
➢ 责任和权力的平衡
➢ 绝对不依赖于任何一个
2、3S销售战略执行流程
➢ S1——计划与责任
➢ S2——检查与监督
➢ S3——即时奖罚
3、销售人员日常管理
➢ 销售会议管理
➢ 销售人员管理表格
➢ 应收账款回收管理
➢ 销售人员飞单管理
➢ 对上与对下的沟通技巧
➢ 销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策
六、执行力之关键——怎样有效激励员工？
1、激励原理
➢ 马斯洛需要层次模型
➢ 激励——保健双因素理论
■ 员工激励的一般原则
■ 员工激励的高级原则
■ 领导激励部属的注意事项
➢ 公平理论
➢ 弗鲁姆的期望理论
➢ 激励的实用人性内因模型
2、员工甄选与任用
➢ 人员招聘的困惑和挑战
➢ 用人中的误区
➢ 执行力的特质组合
➢ 结构化面试
3、一对一责任
➢ 建立百分百责任思维
➢ 责任稀释定律
➢ 谁受益谁承担责任

课程总结
——互动问答环节——

刘畅老师的其它课程