《消费心理与双赢谈判技巧特训》（2天）


打造卓越的销售谈判精英 ——

消费心理与双赢谈判技巧特训
——成就高利润绩效的秘密法则
主讲：郑时墨老师
【授课对象】
针对企业采购部门人员，营销部门人员，客服部人员等。
【课程类型】
消费心理学，谈判技巧提升、客情心理，说服沟通技巧提升等
【培训形式】
理论讲授60％、实战演练20％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑5％以系统实用训练为目标，精彩案例，感动视频分享、动情小故事，生动演讲，游戏，互动训练等形式；培训现场轻松，活跃。
【培训目的】
明确消费者心理及谈判的意义与重要性；
学习和了解面对面谈判中的心理策略；
了解谈判的步骤与流程；
学习谈判中的信息收集策略；
掌握一定的双赢谈判策略；
提升谈判的说服技巧和能力；
学习讨价还价的方法；
提升自己的谈判沟通技巧等。
【授课时间】
2天时间（9：00—17:00）
【课程内容】
第一部分  行为与欲求---消费者内在需求初探
1/决断和冲动行为
2/抑制与欲求不满
3/置换机制
4/幽默、投射、攻击、嫉妒、代偿、升华等机制在消费者购买时候的表现和观察。
5/自我保护机制
第二部分  气质与性格—个性对消费者的影响
1/气质
2/性格
 ●性格的分类
 ●不同性格的特征
 ●购买特点
 ●沟通成交方式
第三部分  消费者行为----读懂我的顾客 
1.基本概念
●消费、消费者、消费行为、消费资料。
2.消费者决策、行为内容的重要性分析 9项指标
3.消费者一般购买行为三要素分析框架
4.消费需求与消费心理
●需要
●欲望
●动机
●需求
●客观与主观
●分类
●20种主要的消费心理
三种面孔
5.五种常见的购买行为模式
6.心理活动过程
第四部分  你知道我吗----卖场中的阅人术
1.情绪、思维、行为模式的区分
2.不同情绪的区分及内在动机
3.不同行为的区分和动机
4.肢体语言代表什么
5.不同能量气质的区分
6.顾客背景探秘
7.顾客这样的表现，我们应该怎么做  案例展示
8.销售中因人而异的沟通方法
第五部分 正确认识谈判
一、 什么是谈判
1、谈判的核心要义是什么
2、 如何判断什么是一次成功的谈判
3、 谈判的六个阶段
4、 谈判的五项原则
5、 谈判的四个种类
二、 谈判就是一场心理大战
1、 谈判的需要和动机
2、 谈判者的气质和性格是如何影响谈判进程与结果的
3、 谈判者的心理特征都有哪些？如何在谈判中识别和应用
4、 为什么会有谈判的心理挫折？如何来应对。
三、谈判精英必备的七大素质
1、谈判不成功的根源
2、卓越谈判人员必备的七大素质修炼
3、谈判人员信心与信念训练
案例：华为公司营销精英如何践行七大素质
大型互动与游戏：学员分组（5分钟）
第六部分 谈判的武器就是语言
一、 谈判的语言都有哪些？使用这些语言的技巧又是什么？
1、书面语、口语、电子语
2、外交语言、法律语言、军事语言、文学语言、商务语言
3、有声语言、无声语言
二、 谈判语言使用必须掌握的策略和禁忌
三、 如何锤炼和综合应用自己的谈判语言，使其成为自己在谈判中的巧实力
四、 谈判中的提问和回答技巧
五、 学会谈判的空间语言和物质语言的使用技巧
谈判视频解析1：谈判的语言技巧（10分钟）
谈判视频解析2：谈判的沟通策略（10分钟）
第七部分 谈判开局阶段的策略和技巧
一、 收集信息对谈判至关重要
1、谈判对手的信息重点要关注哪些？
2、如何研判对方公司的技巧
3、对手信息的收集途径与收集技巧
4、研究对手信息的四个办法
二、 如何进行谈判班子的分工与合作更有效
四、 如何唱好“红”“白”脸的技巧
五、 谈判场地的选择技巧
1、主场谈判的有利因素
2、客场谈判并非一无是处
3、中立场地的选择门道
六、 如何开局是谈判开始阶段的首要重点
1、良好开局的四个秘密
2、开局话题的选择技巧
3、营造开局气氛的技巧
4、开局时要把握的四个策略
谈判互动训练：开局（10分钟）
第八部分 谈判磋商阶段的策略和技巧
一、 在谈判中应该怎样正确报价
1、报价时要严守的原则
2、到底是先报价还是后报价
3、先报价的利弊和技巧
4、后报价的利弊和技巧
二、 报价都有哪些模式可以遵循
1、西欧式报价的适用场合
2、采用日本式报价的技巧
三、 使用报价的六个策略维护自身利益
四、 如何做出恰当的讨价
1、巧妙的讨价方式一定要掌握
2、讨价的三大策略
3、讨价的技巧
五、 怎么来还价
1、还价都有哪些有利方式
2、掌握确定还价起点的技巧
六、 在讨价还价的交锋中感受谈判的魅力
1、讨价还价的8大计谋
2、化解谈判僵局的7大策略
七、 在让步中获得利益的诀窍
1、让步的8条原则
2、使让步成为以退为进的方法
3、可以选择的6种让步方式
4、必须掌握迫使对方让步的5大策略
5、必须领悟如何阻止对方迫使我方让步的5大策略
谈判互动训练1：报价（10分钟）
谈判互动训练2：还价（15分钟）
谈判互动训练3：说服（20分钟）
第九部分 谈判成交后不要忽视的地方
1、 完成谈判合同的签订要仔细审视的地方
2、 合同的履行要加强管理
3、 合同的纠纷要做好处理的预案
4、谈判的礼仪
5、良好的谈判礼仪是谈判素质的综合体现
6、、谈判礼仪的主要方面
第十部分、课程回顾总结与结束：　1、重点知识回顾　2、互动：问与答　3、学员：学习总结与行动计划　4、企业领导：颁奖　5、企业领导：总结发言　6、合影：集体合影

郑时墨老师的其它课程