《打造银行金牌对公客户经理-客户关系管理与营销能力提升》

课程名称： 《打造银行金牌对公客户经理——客户关系管理与营销能力提升》

主讲： 屠振宇老师 12课时
课程对象：银行支行行长、对公业务客户经理
课程收益：
1. 了解对公客户分类及营销方式，目前银行业对公营销的常用方式与策略 。
2. 掌握对公业务开展的基本营销技巧，提升与客户沟通商谈能力。
3.
通过有效的对公客户关系管理，有效增加客户AUM值增长率、VIP客户保有率以及客户转
介率。
授课方式：讲师讲授、案例分享、视频演绎、小组讨论
课程大纲/要点：

一、对公客户营销概述
1、对公客户的价值识别
➢ 对公客户对商业银行的价值所在
➢ 关键客户的有效识别
➢ 对公客户的价值评估维度
➢ 案例分享：
2、对公客户营销与关系发展
➢ 对公客户业务的核心目标
➢ 对公客户业务的特点与营销模式
➢ 对公客户关系发展进阶-初步、普通、战略、伙伴、
3、对公客户经理的角色认知与专业要求
➢ 对公客户经理角色定位
➢ 客户经理的核心工作职责
➢ 客户经理的自我修炼 – 目标管理；时间管理；情绪与压力管理
➢ 案例分享
二、对公客户关系营销——关系管理与拓展的策略与技巧
1、客户关系管理的目的
2、对公客户关系的层级标准与定向分析
3、对公客户关系管理的核心
➢ 客户组织架构与决策链梳理
➢ 定位关键人
➢ 评估关键人关系层级现状
➢ 明确拓展目标与责任分工
➢ 制定行动计划及进行监督
➢ 案例研讨
4、对公客户关系拓展办法
➢ 对公客户期望与个人需求分析
➢ 对公客户社交风格的定位
➢ 对公客户个人关系平台建设
➢ 对公客户商务关系平台建设
➢ 拓展关系技巧综合运用
➢ 案例研讨
5、建立对公客户沟通机制
➢ 高层会议与战略会议
➢ 技术交流与服务支撑
➢ 季/月度工作会议规划会
➢ 商务互动与团队建设
➢ 管理培训与专项考察
➢ 日常拜访与顾问公关
三、对公客户顾问式营销
1、对公客户需求分析
➢ 对公客户的五个核心需求分析
← 采购环节，销售环节，资金管理，融资，投资理财
➢ 不同经营模式企业需求分析
← 生产类客户、科技类客户、同业类客户，施工类客户、贸易类客户
➢ 不同组织架构模式企业需求分析
← 集团类客户、平台类客户、经营性物业客户
➢ 不同企业发展阶段需求分析
← 创立期、成长期、成熟稳健器、衰退期
2、挖掘客户需求技巧 - 有效客户拜访
➢ 客户拜访的程序
➢ 客户拜访的注意事项
➢ 如何面对拒绝和消极反应者
➢ 有效提问与善于聆听客户
← SPIN销售提问法则的概念、步骤
← SPIN销售模式的实例运用-案例
← 小组练习：角色扮演 - 尝试用SPIN法则引导公司目标客户
← 银行案例分享
3、成功推荐产品技巧 - 讲述产品背后故事的智慧
➢ 产品推荐的原则
➢ 推荐产品的注意事项
➢ 适用于客户的良好语言表达能力
➢ 最实用的产品推荐技巧 - FABE利益销售法则
← FAB销售法则的概念、特性
← FAB销售模式的实例运用-案例
← 小组练习：角色扮演 -
尝试用FAB法则推荐针对不同需求类型的银行金融服务方案
← 银行案例分享
3.4 处理客户异议并促成成交的技巧 - 帮助客户果断决定的能力
➢ 正确认知客户异议
➢ 客户异议产生种类和原因
➢ 处理客户异议应遵循的原则
➢ 客户异议处理五步骤 - LSCPA技巧
➢ 促成成交的时机分析
➢ 促成交易的五种方法
← 小组练习：角色扮演 - 尝试用LSCPA技巧处理难处客户异议
← 银行案例分享
四、对公客户关系维护与深度营销技巧
1、维护客户关系技巧
➢ 商务活动（业务交流、现场会、技术培训、专项考察、合作里程碑活动等）
➢ 团队互动（体育赛事、拓展活动、文娱交流、部门联谊、友好结对活动等）
➢ 个人互动（节日活动、生日聚会、家访活动、兴趣切磋、郊游活动等）
2、提升客户满意度
➢ 客户服务的基本原则
➢ 提升客户满意度的关键要素
➢ 提升客户满意度的技巧
➢ 客户满意VS 客户忠诚
3、深度营销的涵义、核心要素
4、深度营销技巧
➢ 客户重复营销
➢ 客户交叉营销
➢ 客户转介绍营销
➢ 案例分享：


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