《优势商务谈判技巧培训》
《优势商务谈判技巧培训》详细内容
《优势商务谈判技巧培训》
课程名称： 《优势商务谈判技巧培训》
主讲： 屠振宇老师 12课时
课程收益：
商务谈判是现代商业合作的重要环节，也为企业创造了可观的盈利。这门课程将通过
案例分析、角色扮演、实战模拟等训练手段，在讲师的教授和引导下，帮助学员掌握各
项专业的优势谈判技巧。
授课方式：讲师讲授、视频演绎、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评
课程大纲/要点：
一、优势谈判的基本原理
➢ 课堂讨论：谈判情境小测试
1、谈判的涵义和发展由来
2、谈判的发生原理分析
3、优势谈判的基本原则
4、优势谈判的目的 - 利益与双赢合作的均衡
5、谈判的类型选择
6、成功谈判者的综合特征
7、了解与采用符合自己特点的谈判风格
➢ 课堂测试：个人谈判风格测试
二、优势谈判的策略制定
1、谈判策略的关键要素
2、谈判价值的态势分析
3、分析与选择谈判策略
4、以双赢为目标的合作策略 - 优势谈判策略
5、优势谈判过程VS 常规谈判流程
➢ 谈判案例分享及小组讨论
三、商务谈判前的准备阶段
1、了解并分析你的对手性格特点
2、明确你的立场与谈判底线
3、成功谈判者的核心技能
4、谈判信息的收集与整理
5、谈判资料准备和谈判5W安排
6、如何营造良好的谈判环境
四、商务谈判的专业沟通技巧
1、塑造谈判的专业形象
2、“望闻问切”的基本功
3、关系对于商务谈判的重要性
4、如何赢得客户的信任
五、优势谈判之谈判流程与技巧
1、优势谈判前期
➢ 谈判开局技巧 - 创造良好的谈判气氛
➢ 客户信息收集与理解对方立场 - 观察、提问与倾听技巧
➢ 选择合适的非语言沟通技巧
➢ 束缚对方思维技巧 - 高于预期的要求，议程、局限和“先例”策略
➢ 避免对抗性谈判
➢ 案例分析：迂回入题 - 投其所好的商业话题
2、优势谈判中期
➢ 明确谈判的核心问题
➢ 发挥个人谈判影响力
➢ 施加压力的技巧 - 引入竞争，期限策略
➢ 应对僵局的技巧 - 搁置争议，第三方调停，分化对手
➢ 议价技巧
➢ 排除对手异议的技巧
➢ 促成成交的技巧
➢ 案例分析:
3、优势谈判后期
➢ 必要的让步 - 给客户的惊喜
➢ 防止对手的蚕食策略
➢ 争取合同起草权，占据主动
➢ 结束谈判技巧 - 适时总结与后续跟进安排
➢ 案例分析：结束谈判的最佳时机
4、谈判常见陷阱与应对之术
➢ 价格/开价陷阱
➢ 交货期陷阱
➢ 领导陷阱
➢ 造势陷阱
➢ 谈判规则陷阱
➢ 角色演练：练习与难处谈判对手的谈判技巧
六、谈判中的心理学应用
1、谈判者所需的良好心理素质
2、谈判者的态势语言分析
3、从众心理说服术
4、情感补偿说服术
5、不同谈判心理对手的应对术
➢ 课堂测试：肢体语言潜意识分析
七、优势谈判角色演练
1、角色扮演情境设计与工作表制作
2、分组情境演练
3、讲师点评
4、课程回顾与谈判技巧改善行动计划宣导
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