《营销心理学与客户沟通技巧》
《营销心理学与客户沟通技巧》详细内容
《营销心理学与客户沟通技巧》
课程名称： 《营销心理学与客户沟通技巧》
主讲： 屠振宇老师 6-12课时
课程简介：
身处E时代，你曾想过拥有卓越说服力和影响力吗？或者获得一种可以谈笑间便能够
震撼对方心灵、进而可以实现共赢的沟通艺术？ “
沟通就是生产力“。高效客户沟通技巧就是这样一门可操作性极强的销售技能培训。
课程对象：销售骨干、高级客服人员、销售主管及经理
课程收益：
1. 掌握心理学知识，抓住客户的心理需求。
2. 掌握沟通影响力的源动核心。
3. 学习高效的客户沟通步骤与技巧。
4. 学习高效沟通的口才训练及应用话题包。
授课方式：讲师讲授、视频演绎、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评
课程大纲/要点：
一、新时代的销售环境与客户销售
1、快速变化的销售市场
2、新时代的客户销售特点
3、新时代客户销售的关键
➢ 发展关系
➢ 建立信任
➢ 引导需求
➢ 解决问题
二、沟通影响力的源动核心
1、坦诚 – 首当其冲的重要沟通心态
2、主动 – 获得沟通效果的不二法门
3、守时守约的约定俗成
4、360度回应原则
5、无效的态度 – 忍让、推卸、回避
6、同理心的审时度势
7、 EQ处理情绪的模式
8、平常心带来的惊喜
三、客户营销心理学－购买心理与行为分析
1、销售心理与行为分析
➢ 客户购买的原因？
➢ 买卖的核心要素
2、销售人员如何了解客户心理？
➢ 动机理论
➢ 榜样的力量
➢ 关键按钮
➢ 高成交率模式解析
3、专业销售人员的价值主张
➢ 消费心理与消费行为的关系
➢ 不同客户的消费流程与专业销售流程
➢ 案例研讨－客户个性分析
4、客户需求状况分析
➢ 完全明确型
➢ 半明确型
➢ 不明确
四、高效客户沟通步骤与技巧
1、明确的目标
2、多样化的方案
3、自我形象的塑造
4、心灵彩排
5、亲和感技巧整理
➢ 第一印象 – 黄金七秒
← 服装
← 身体语言
← 握手
➢ 配合/映现
← 心态映现
← 体态配合
➢ 复述
➢ 有效倾听
← 乒乓效应
← 听取关键词
← 解析暗示
➢ 肯定与认同
6、了解客户需求
➢ 提问技巧
➢ 了解问题所在
➢ 需求识别
➢ 开放性问题的衍生技巧
7、异议处理
➢ 借口型异议
➢ 沉默型异议
➢ 批评型异议
➢ 主观性异议
➢ 合一架构技巧
8、达成共识
➢ 心理准备
➢ 信号的辨识
➢ 常用技巧
← 假设法
← 双重约束
← 直接要求
➢ 化解抗拒法
← 角色扮演、情景演练、讲师点评
五、口才训练与兴趣话题应用技巧
1、说话的智慧
2、完美说话原则 - HPEAH
3、口才训练技巧
➢ 勇气 – 交流的胆色
➢ 结构 – 逻辑的构设
➢ 声线 – 发声的音色
➢ 情感 – 情绪的颜色
4、话题包的应用
➢ 风水话题
➢ 收藏、宠物话题
➢ 健康养生、运动话题
➢ 家庭、子女话题
➢ 角色扮演、情景演练、讲师点评
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