《零售运营管理》培训课纲
《零售运营管理》培训课纲详细内容
《零售运营管理》培训课纲
零售运营管理
讲师：张铸久
课 程 纲 要
【课程名称】《零售运营管理》
【课程背景】
【课程收益】
本课程详细讲述零售管理在不同业态如何帮助企业降低成本，提高竞争力。目的在于帮
助零售企业的管理人员正确认识加盟连锁专卖店企业应该如何运作。提高对零售企业的
管理水平。在结合企业自身的实际情况的前提下，提升企业的盈利能力。课程的重点是
：1、连锁企业管理理念，包括卖场管理三角、如何优化商品优化以及如何做好客户关系
管理。2、人在连锁企业管理过程中的作用。包括店长的定位与作用。店内用人的原则以
及团队建设等方面。同时帮助管理卖场渠道的业务人员了解零售管理的意义与作用；认
识到自身与成功企业之间的差距。
【课程摘要】
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【课程对象】
【授课方式】 理论讲解+情景呈现+ 案例分析
【课程时长】3-4天，6小时/天
【课程大纲】
第一部分：店面运营篇
零售店面管理基础
➢ 店面规划与管理概念
➢ 连锁卖场管理三角
➢ 商品优化管理
➢ 客户关系管理
➢ 连锁经营的主要策略
➢ 改善业绩的手段
零售门店管理用人原则
➢ 店长的角色定位与作用
➢ 优秀店长的十大必备条件
✓ 指导能力
✓ 教育能力
✓ 数据管理能力
✓ 目标达成能力
✓ 高度的判断力
✓ 专业知识学习能力
✓ 卖场自我诊断能力
✓ 市场策划能力
✓ 自我管理能力
✓ 诚实和良好的品德
➢ 店内的用人原则
✓ 用人的韦尔奇原则
零售企业店内团队建设
➢ 团队建设的重要性
➢ 做好团队建设的条件
➢ 如何激励员工
➢ 领导与团体康乐活动
第二部分 零售管理篇
一、零售管理中有针对性的品类规划
➢ 品类规划定义及重要性
➢ 产品型号的选择与确定
二、零售管理中的促销活动
➢ 定义零售促销
➢ 促销活动的策略方向
➢ 现场促销的意义
➢ 如何制定促销活动方案
三、零售客户关系管理
➢ 售前管理
➢ 售中管理
➢ 售后管理
四、零售管理中的促销员管理
➢ 明确促销员管理的规章制度
➢ 促销员管理
➢ 建立培训体系
导购培训篇
一、认识门店导购销售服务
➢ 门店导购销售服务的特性
➢ 我们销售的是什么？
➢ 销售与服务谁更重要？
➢ 我们的工作与人生目标
➢ 导购人员的职业生涯
二、门店导购服务礼仪技巧
➢ 销售从“感觉”开始
➢ 待客十字原则
➢ 亲切招呼
➢ 关心顾客
三、门店导购销售困惑剖析
➢ 为什么人导购员的业绩差距会很大？
➢ 为什么主动热情并不见效？
➢ 为什么好产品顾客就是不认？
➢ 为什么顾客的同行者总是帮倒忙？
➢ 为什么有时生意连续无法成交？
➢ 为什么有些看似聪明的导购人员业绩不如他人？
激发需求
➢ 创造需求SPIN
Situation -背景问题—随风潜入夜
Problem -难点问题—问题一大堆
Implication–隐含问题—暗示得与失
Need -示益问题—润物细无声
➢ 掌握发掘需求技巧
方案呈现
➢ 塑造价值:
F-特点：客户貌似喜欢特点
A-优点：客户天生敏感差异
B-利益：客户最终在乎利益
E-举例：更加希望现实佐证
证明价值：
自我见证——？
客户见证——？
更多见证方式？
➢ 灵活运用FAB说服和打动顾客
顾客异议的化解
➢ 顾客异议的原因
➢ 顾客异议的机会
➢ 顾客异议的类型及化解方法
➢ 化不利为有利的技巧——顾客异议巧妙化解的核心揭密
没有结束的生意
➢ 生意有没有结束的时候
➢ 送客的学问
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