医药行业《顾问式销售方法》课纲



顾问式销售方法






讲师：张铸久
课 程 纲 要
【课程名称】《顾问式销售方法》
【课程背景】

医药市场仅仅靠向市场推出独特、优势的产品和服务，已经不足以使组织取得持久的竞
争优势。在当今年竞争激烈的商业环境中，企业要想有一席立足之地，就要有一只强大
的销售队伍，当他们面对医药行业客户的需求和利益时，能做出比竞争者更好的回应。
这就意味着，销售人员必须能快速发掘并理解医药行业客户的相关业务问题，所有这一
切，都要以学习一种顾问式销售方法开始，与医药行业客户紧密合作，以解决医药行业
客户实际的业务问题。
顾问式销售围绕着一个四步骤的销售过程展开，运用这一过程，能帮助销售人员实现从
进行简单交易，到解决医药行业客户的实际业务问题的转变。学员会发现换一种全新的
角度，即以顾问式思维方式来思考，是迈出与医药行业客户建立长期双赢关系的第一步
。
【课程收益】
顾问式销售课程建立了一套基础的销售哲学，并提出
一种通俗易懂的销售方式。学员将从中了解到一种双赢的销售方法，强调从医药行业客
户的角度出发来解决问题。既可以作为一个可以灵活执行的人力绩效提升（HPI）整体
解决方案，CSP课程能使企业的医药行业客户在与其不同销售人员打交道时，获得一致
的体验，也可以作为辅导销售顾问的方法，为企业提供各种工具进行有效的辅导和绩效
管理，进而提升总体销售绩效。
【课程特点】
课程系统讲述了销售人员必备的动作和过程。有原则、有方法、有技巧。
同时讲解为何需要依照上述动作和过程进行销售。因为销售的关键是把握医药行业客户
的心理状况并加以影响。影响成功，则销售成功。所以把握心态是成功销售的关键。大
量运用视频讲解、大量的角色扮演，有助于学员的理解。
【课程重点摘要】


【课程对象】
【授课方式】 理论讲解+情景呈现+ 案例分析+视频点评
【课程时长】2天，6小时/天
【课程大纲】
|单元要点 |学员收获 |
|顾问式销售方法 |知晓普通销售和专业销售人员的区|
|学习如何从购买者的角度出发理解 |别。 |
|销售过程，以及如何看待销售人员 |帮助销售人员快速建立与医药行业|
|作为顾问的角色。 |客户正常交流氛围。 |
| |能以顾问的角色，在销售过程的每|
| |个阶段为医药行业客户创造价值。|
|建立信任 |了解客户在销售过程中的心路历程|
|学习如何在交往的初始阶段，与医 |。 |
|药行业客户建立信任关系。学习如 |掌握专注、默许、信任三要素， |
|何在医药行业客户心中建立起自己 |能快速地在销售过程中与各种类型|
|的信誉，表现出设身处地的态度， |的医药行业客户建立信任，并使对|
|以及如何与医药行业客户在建立双 |方愿意分享信息，产生合作意愿。|
|方关系的目的、过程和收益这些问 | |
|题上达成一致 | |
|发掘需求 |掌握了解客户真正需求的正确方法|
|学习如何向医药行业客户提出适当 |。 |
|的、能查询事实或了解想法的问题 |让学员知晓如何发现医药行业客户|
|，以理解医药行业客户的需求。学 |真实的想法，同时运用问题组合了|
|习聆听和利用获得的信息，并就问 |解医药行业客户需求，通过问题让|
|题的本质取得医药行业客户的认同 |客户自己发现现实存在的问题，和|
|。 |医药行业客户一起讨论解决问题的|
| |重要性。 |
| |能与医药行业客户就待解决问题的|
| |本质和范围，达成深入的共识。 |
|有效推荐 |能使医药行业客户确信，销售人员|
|学习如何建立能明确地解决医药行 |提供的产品或服务对他们面临的问|
|业客户问题的方案，并向医药行业 |题来说，是一个有价值的解决方案|
|客户展示这些解决方案。学习如何 |。 |
|主动了解医药行业客户的顾虑，化 |并了解结案的时机，掌握结案的步|
|解医药行业客户的异议，并在接下 |骤和技巧。知道常见的异议类型：|
|来要采取的步骤上与客户达成一致 |疑虑、误解。掌握处理异议的步骤|
|。 |和方式 |
|巩固信心 |了解售后服务带来的好处，通过一|
|学习如何强化和巩固医药行业客户 |系列的标准化技巧，帮助销售人员|
|的购买决定，如何避免或处理医药 |获得较高的医药行业客户满意度，|
|行业客户的不满。学习如何寻求新 |并在售后阶段与医药行业客户增进|
|的业务机会和推荐。 |业务关系。 |

CSP
课程还附有丰富的与课程内容有关的运用、强化和辅助工具。这些附加的学习内容——确
保销售人员在回到实际工作中后，能练习和磨砺学到的新技巧和行为方式。另外，让销
售主管在开展课程的早期阶段参与进来，
并接受有关辅导销售人员提升绩效的培训，也是成功实施 CSP 课程的重要举措。

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