《教练店长—新零售门店管理》

教练店长—新零售门店管理

课程背景：
店铺销量严重下滑，怎么办？
店铺业绩停滞不前，怎么办？
店铺员工流失率高，怎么办？
店铺员工人心涣散，怎么办？
店铺现场脏乱差损，怎么办？
零售终端竞争日趋同质化与白热化，传统零售行业受到互联网时代严重冲击，人的因
素在店铺运营中作用日趋明显；作为店铺的灵魂人物，店长管理水平与辅导能力的高低
直接影响整个店铺的赢利水平。店长是门店业绩的关键！可中国许多零售店长大多从导
购岗位提拔，综合素质急需提高，普遍缺乏系统的零售店铺管理与销售技能！本训练营
根据零售店铺店长实际工作中遇到的问题，大量采用来自商场和专卖店的第一手店铺实
战工具，通过独特的综合训练手段让学员亲身参与并分享零售店铺管理与销售中的经验
与方法。

课程模型：
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课程收益：
● 学会一整套实用高效的店铺管理工具
● 掌握门店业绩目标的有效制定和分解
● 提升店长全面管理效能，打造高效的终端团队

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：督导、店经理、店长、店助、优秀导购、加盟商、销售相关人员
课程方式：情景教学、案例讲解、工具落地、视频音频、小组研讨、情景演练、现场教
练

课程大纲
第一讲：我是谁？新零售时代，店长是门店业绩担当
引导：教练式店长心得分享
一、互联网+时代下，连锁店面发展的趋势
二、新零售，店长是终端成败的灵魂
1. 新零售时代，店长的定位
2. 门店管理者的角色认知
3. 门店管理者的六种角色
三、90后时代，职业化店长的胜任力
现场测试：胜任力测评
四、教练型店长的职业素养——要管人先管己
1. 哪些能力决定店长的竞争力
2. 管理道德不可缺失
3. 要有危机和忧患意识
五、金牌店长的角色思维
1. 店长类型
2. 店长角色转型四大壁垒
体验活动：《我是谁？》
4. 影响店铺运营效率的因素
5. 店长的多重角色
6. 店长的角色意识与效能

第二讲：有什么？狼性门店，团队是门店核心动力
一、探讨：“1+1>2”的秘诀——四联图工具
1. “1+1>2”团队的模样
情景教学：《三个和尚》，如何使“三个和尚更有水吃”？
2. 为什么团队可以让我们强大
3. 销售团队的团队特征：显性和隐性
二、卓越店长的团队管理
体验活动：《卡牌风云》
1. 团队管理的两个原则
2. 培养业绩性团队的“销售狠劲”
3. 如何增强团队凝聚力——五部曲
三、门店管理者的高效沟通
1. 人际交往中的语言沟通——沟通漏斗
案例分析：你以为的并不是TA能够理解的！
2. 高效沟通的四大原则
3. 高效沟通的本质
4. 高效沟通的7个C
影音案例分析：《倒鸭子》
四、门店管理者的有效激励
情景教学：《高效快乐执行的秘诀——“1分钟激励法”》
现场演练：一分钟赞美的演练与指导

第三讲：从哪来？竞争性店铺，管理是门店业绩保障
一、不同的行为风格的“四象激励法”
现场测试：《员工人格特质简易测试》
1. 不同驱动力类型的员工个性特征
2. 不同驱动力类型的员工行为模式
3. 不同驱动力类型的员工八大激励方法
二、有效授权，做轻松的店长
1. 情境教学：《有效授权》
1）主管人员有效委派工作的意义？
2）主管人员有效委派工作的步骤？
3）主管委派工作的障碍如何克服？
4）主管如何改善部门工作的分配？
现场测试：《自我检核表》
2. 正确授权的六点注意事项
第四讲：到哪去？盈利性门店，利润是门店存在价值
一、快速复制门店八大销售流程
1. 售前准备
2. 熟知产品
3. 购买条件
4. 行为销售
情景教学：《终端服务标准教学视频》
5. 利益线索
6. 产品介绍
7. 异议处理
8. 售后跟踪
二、如何制定有效的个人目标
1. 如何设置有效的个人年度目标
现场测试：《年度个人目标建立》《年度个人收入目标规划及分解》
2. SMART原则（明确且合理的目标）
三、店铺业绩目标的有效达成
1. 我们在制定目标时要注意哪些关键点?
体验活动：《目的、目标、标准》
四、店铺业绩目标的制定方法
1. 目标制定的分析因素
1）分析因素
2）店铺分类
3）数据对比
2. 店铺目标制定的方法
现场互动：如何制定目标，如何分解目标？
3. 目标分解方法
4. 店铺目标制定的方法—份数分解法
实践分析：店铺七月销售目标分解
互动实操：根据8月销售分解制定9月销售目标
五、店铺业绩目标的报表控制
1. 门店目标管理三张报表体系
实用工具：销售日报表
实用工具：周目标报表
实用工具：月度目标报表
六、业绩目标达成的激励手段
头脑风暴：目标达成的激励方案
1. 门店有效的激励方案
七、高效门店数据诊断
1. 门店核心KPI清单
2. 高效门店KPI数据流程
3. 如何制定合理的销售指标
4. 如何提高连带率
5. 如何提高客单价
6. 如何提升VIP贡献率
八、高效门店晨会模式
1. 合理的晨会流程设定
实操演练：高效晨会实操演练
现场演练：《高效晨会》

《教练式店长赋能训练》课程中的资源与工具：
1. 3部版权情景教学片资源：
《一分钟经理》《有效授权》《终端服务标准教学视频》《三个和尚》（非版权）
2. 3场版权体验活动资源：
《我是谁？》《目的、目标、标准》《卡牌风云》（非版权）
3. 9套现场实用工具：
《合格店长胜任力测试》《店长工作达标评估表》《年度个人目标建立》
《年度个人收入目标规划及分解》《门店管理日志》《门店管理周报》
《门店管理月报》《DISC人格特质简易测试》《自我检核表（有效授权）》

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