互联网新环境下企业营销创新与营销力提升

**章 互联网思维下的企业营销反思与营销创新

思考：为什么许多企业经营为什么赚不到钱

一、为什么互联网思维搅得中小企业乱了方寸？

1、什么是互联网思维

案例：到处都是低头族——从PC终端到手持终端时代

案例：互联网经济的颠覆传统——小米手机为什么这么火

2、互联网思维的特征

3、为什么这些国外行业巨头、国际大品牌在中国辉煌一时，却**终以失败告终？

4、传统企业的固化思维

Ø 考虑市场有多大，而不考虑我是谁？

Ø 只考虑自己要什么样的用户，不考虑我提供什么样的价值

Ø 用片面标签定位用户，不考虑对方的精神世界。

Ø 认为拥有更多资源就能赢

4、错误逻辑思维带来的两种困境

二、当今传统企业面临的营销困局

1、经营利润困局

2、互联网营销挑战的困局

3、生存与成长的困局

4、竞争压力困局

案例分析：陈总的感慨

三、市场营销发展的三个阶段

1. 工厂导向型

2. 产品导向型

3. 客户导向型

案例：为什么诺基亚和摩托罗拉被收购

四、互联网思维环境下客户导向型营销特征

1、市场竞争的变化

竞争程度激烈化

竞争手段多元化

竞争层次升级化

2、供给者的变化

营销导向化

经营品牌化

沟通深度化

服务创新化

3、客户的变化

观念创新化

需求个性化

选择品牌化

忠诚游离化

五、互联网思维下，营销环境发生的变化

1. 产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑

2. 决定市场竞争优势的**关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户

3. 信息的透明化和注意力分散让客户更加难以沟通

4. 购买的决定权越来越集中于客户手中

5. 客户资源不但越来越稀缺，而且越来越重要

6. 培养和提高客户品牌忠诚度越来越重要

六、互联网营销思维下的营销观念创新与突破

1、互联网思维环境下的营销本质是什么？

Ø 市场竞争不是要打败竞争对手取胜

Ø 互联网思维环境下营销本质是培养客户忠诚

Ø 如何理解：商场如战场

案例：王老吉与加多宝大战

Ø 营销本质与战争本质区域

Ø 营销与战争的关联

Ø 营销的**高境界是如同一场甜蜜而持久的爱情

Ø 互联网思维营销的误区

讨论：互联网思维营销与网络营销的关系

2、互联网思维是从企业思维向顾客思维转化

案例：用互联网思维如何改造一个街边的小饭店？

3、从4P、4C到4R的互联网思维营销新境界

Ø 4P营销模式的局限

Ø 4C、4R营销模式的特点

Ø 4P、4C、4R三者的关系

案例：可口可乐的3A和3P营销

4、互联网思维时代企业营销特点

Ø 营销的全员化

Ø 客户的价值化

Ø 用户的客户化

Ø 品牌的人格化

Ø 产品的尖叫化

Ø 价格的价值化

Ø 渠道的跨界化

Ø 传播的多维化

Ø 消费的体验化

Ø 沟通的情感化

Ø 终端的心智化

Ø 促销的超值化

第二章  营销规划与营销策略的制订与执行

一、营销规划的设计与制订

1、形势分析

Ø 内部营销调研

Ø 外部营销调研

Ø SWOT分析

实战练习：对你目前的区域市场进行SOWT分析

2、营销目标确定

Ø 营销目标分类

Ø 制订营销目标要考虑的因素

3、营销策略制订

Ø 品牌策略设计

Ø 产品策略设计

Ø 价格策略设计

Ø 通路策略设计与升级策略

Ø 促销策略设计

案例：金龙鱼促销策略分析

Ø 传播策略设计

4、市场行动计划制定

5、销售行动计划制订

6、营销预算制订与分解

7、市场风险预测与防范

二、营销规划执行与控制

1、营销规划执行的PDCA原则

Ø 什么PDCA原则

Ø PDCA原则如何执行

2、营销活动的控制

Ø 年度计划控制

Ø 盈利能力控制

Ø 效率控制

Ø 战略控制

3、销售过程控制与管理

Ø 销售过程的时间控制

Ø 销售过程的费用控制

Ø 销售人员管理

情景模拟：评价你负责的市场2015年年度营销计划情况

第三章  卓越的大客户销售与管理策略

一、从客户关系导向型销售模式到客户价值导向型的营销模式

1、什么是客户关系导向型的销售模式（以灰色营销为核心）

2、什么是客户价值导向型的营销模式（以产品价值为核心）

案例：王明的困惑在哪里？

二、 象狼一样战斗------精准市场开发与大客户销售

1、如何寻找质量型客户

案例：狼是如何锁定目标猎物的

游戏：谁要我的钱

Ø 机会不是等来的

Ø 搜集市场的信息

Ø 选择客户的方法

2、如何与客户实现双赢合作

Ø 挖掘和创造客户需求

Ø 激发对方的购买冲动

Ø 双赢谈判，步步为营

案例：狼是如何面对形势变化的

5、永不言败，直指结果

案例：狼不知道什么是失败

Ø 锲而不舍才能走向辉煌

Ø 失败的经验更宝贵

Ø 反败为胜之道

案例分析：精准点、实效面，突破区域市场

第三章  如何实施招、投标的过程管理与项目成功实施

一、加强大客户管理的重要意义

1. ８０/２０原则

2. 大客户的管理原则

3. 大客户的管理难点

二、客户类型分析与客户管理策略

1. 战略价值的购买者

2. 外在价值购买者

3. 内在价值的购买者

三、 客情关系建立与维护

1、 客情关系的本质

Ø 客情关系不是请客吃饭

Ø 客情关系的核心是什么

ü 利益

ü 信任

ü 双赢

2、 客户公关的技巧

3、优质客户服务策略

Ø 服务营销及其价值

Ø 建立客户顾问式团队

Ø 什么是客户顾问

Ø 客户顾问的建立

Ø 成为项目技术专家与营销专家

Ø 成为客户系统解决方案的提供者

Ø 客户服务流程管理

案例分析：某项目企业的客户服务策略

4、客户抱怨和投诉中的处理技巧

Ø 客户投诉的心理分析

Ø 处理顾客投诉的原则

Ø 客户投诉处理步骤

Ø 客诉处理十二大禁忌

经验分享：有效处理客户投诉的15个实战技巧

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