卓越的业务经理管理技能提升训练内训
卓越的业务经理管理技能提升训练内训详细内容
卓越的业务经理管理技能提升训练内训
**章卖场谈判综述
一、什么是卖场谈判
二、卖场谈判的目的
三、卖场谈判的原则
四、卖场谈判的准备
1、人员准备
2、时空地点选择
3、收集信息的方法
4、确定目标
5、拟定计划
6、开场方式
7、谈判内容
8、谈判能力
五、卖场谈判中谈判人员的四种类型分析
1.狐狸型
2.猪型
3.驴型
4.老虎型
六、卖场谈判的五个阶段
七、卖场谈判的5W2H模式
案例与讨论:
1.KA合同年度谈判的关键有哪些
2.卖场谈判为什么很重要
3.我们在卖场谈判中的障碍和困惑是什么
4.我们与卖场谈判主要谈判哪些内容
第二章 如何全面了解卖场采购
一、充分了解卖场采购的八个方面
1、脾气性格
2、工作年限
3、观念思维
4、专业知识
5、谈吐风格
6、灵活程度
7、圈子口碑
8、权限范围
讨论与互动:你对你负责的卖场采购是如何了解的?
二、谈判中影响卖场采购决策的关键
1.品牌出身与影响力
2.品牌定位与卖场定位吻合度
3.产品属性与卖点
4.交易条件
5.销售状况与毛利贡献预期
案例:对美国商业公司采购的调查
三、客户需求的冰山模型分析
1.客户的组织需求
2.客户的个人需求
故事:老太太买李子
第三章 卖场销售谈判实战技巧与演练
一、卖场销售谈判的24条实战技巧
1、开门见山
2、假需求
3、先问价钱
4、夸大的表情
5、预算的陷阱
6、先失后得
7、提供额外的价值
8、要些小东西
9、适时反击
10、攻击要塞
11、“白脸”“黑脸”
12、“转折”为先
13、文件战术
14、期限效果
15、调整议题
16、打破僵局
17、声东击西
18、金蝉脱壳
19、缓兵之计
20、草船借箭
21、赤子之心
22、走为上策
23、杠杆作用
24、反败为胜
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