大客户销售与销售关键点控制


大客户销售技巧与关键点控制

(课程背景
企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心
态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工
作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会
，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，
同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。
本课程的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利
的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法
，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。


(课程收益
◆ 打破旧有思维模式，迅速提升业绩
◆ 充分掌握大客户的采购决策行为
◆ 锁定大客户的需求
◆ 掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
◆ 掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩


(课程安排

◆
适合对象：销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等
◆ 最佳授课时间：2—3天
◆ 最佳授课方式：小班分组研讨




(授课结构







(第一部分 机构大客户与顾问式销售

1. 行业机构客户的特点
← 大客户－中国企业的机遇
← 大客户采购－企业长久稳定的收益
← 机构大客户的群体特性
← 机构大客户的采购特性
← 机构大客户的决策关系
← 机构大客户的需求特性
← 决策变局－中国大客户市场的机遇与挑战
←
【内容聚焦】：通过案例分析，帮助销售人员了解机构大客户的特点，了
解大客户的采购特性以及决策关系
←
【授课实践】：导师开场，案例分析，小组讨论，导师点评，导师总结

2. 顾问式价值营销特点
← 产品式销售VS顾问式销售
← 四种心态VS四种命运
← 大客户销售的工作重点
← 大客户销售人员成功的五项修炼
←
【内容聚焦】：通过视频展示，帮助销售人员明晰，只有顾问式价值营销
，才是真正有效的大客户营销方法
←
【授课实践】：视频案例展示，小组讨论，案例分析，导师点评，导师总
结

3. 关系营销－中国特有的地缘特质
← 中国文化特质的独特性
← 大客户采购行为的独特性
← 中国客户的公私观念
← 中国客户的为人处事
← 中国客户的沟通习惯
← 中国客户的思维方式
← 中国客户的应变能力
← 中国客户对制度态度
←
【内容聚焦】：中国文化博大精深，西方销售方法需要改良，才能适应中
国的客户环境。导师通过各种案例展示，帮助学员掌握在中国特点环境中
，应对机构大客户的销售方法
← 【授课实践】：导师讲授，案例展示，问题讨论，导师总结


(第二部分 机构大客户的需求挖掘与顾问式营销策略


4. 机构大客户需求挖掘与决策关系
← 选择市场定位与策略
← 马斯洛需求归类方法
← 需求预测方法
← 组织需求VS个人需求
← 组织层级需求分析
← 岗位层级需求分析
← 业务需求分析方法
←
【内容聚焦】：根据经典需求分类方法与组织机构需求表，帮助销售人员
掌握企业需求，决策人需求，私人需求等分类方法以及有效突破策略
←
【授课实践】：导师讲授，需求工具表格展示，案例分析，现场练习，导
师点评，导师总结

5. 客户需求与有效推进
← 迅速推进策略VS逐步推进策略
← 自上而下策略VS自下而上策略
← 包围中心策略VS重点突破策略
← 集体影响策略VS关键人策略
← 【内容聚焦】：通过案例展示，帮助销售了解大客户的经典突破策略
←
【授课实践】：导师讲授，案例展示，小组讨论，案例分析，导师总结


(第三部分 大客户销售流程与关键点控制


6. 大客户潜在阶段关键点控制
← 市场定位与大客户特征分析
← 理想的客户形式
← 发现潜在客户
← 大客户背景调查
← 客户关键人物角色分析
← 客户个性识别
← 带着价值约见客户
← 注意第一印象
← 识别客户情绪
← 善用社交礼物
← 拜访沟通技巧
← 重点信息收集
← 拜访后总结
←
【内容聚焦】：根据大客户经典四段式模型，帮助学员掌握在潜在阶段推
进客户关系的关键动作
←
【授课实践】：导师讲授，大客户四段式模型展示，潜在阶段案例分析，
经典话术展示，现场练习，情景模拟，导师点评，导师总结

7. 大客户意向阶段关键点控制
← 销售机会评估
← 加强客户关系
← 需求动力模型
← 发掘客户痛点
← 发掘客户利益点
← 调研技巧
← 方案演示技巧
← 典型客户参观流程技巧
← 公司参观技巧
←
【内容聚焦】：通过案例和情景练习，让销售人员掌握推进客户关系进入
下一阶段的关键动作
←
【授课实践】：导师讲授，机会评估模型展示，案例分析，现场练习，导
师点评，导师总结

8. 大客户方案阶段关键点控制
← 竞争对手分析与竞争力评估
← 硬性指标比较
← 软性指标比较
← 采购引导
← 招投标流程
←
【内容聚焦】：通过工具表格与量化分析，帮助销售人员掌握数字化竞争
力分析工具，同时让销售人员能够有效屏蔽竞争对手，最终推进客户关系
进入最后阶段
←
【授课实践】：导师讲授，竞争力表格展示，屏蔽对手方案分析，引导性
话术展示，案例分析，现场演练，导师点评，导师总结

9. 大客户谈判成交阶段关键点控制
← 谈判的八条锦囊妙计
← 摸底核心策略
← 要价核心策略
← 成交核心策略
← 项目投标准备
← 报价与联合投标技巧
← 项目投标现场管理
←
【内容聚焦】：通过经典谈判和推进案例，帮助销售人员掌握关键的销售
谈判技巧，帮助企业获得最大化的订单利益
←
【授课实践】：导师讲授，谈判案例分析，现场练习，导师点评，导师总
结


(第四部分 行业机构客户关系维系与深度开发


10. 行业客户关系锁定与深度开发
← 客户更换难度策略
← 持续新业务更替策略
← 竞争对手屏蔽技巧
← 客户营销渠道建立
← 持续跟进服务策略
←
【内容聚焦】：根据大客户关系维护模型，帮助学员掌握客户关系锁定和
长期维护的技巧和方法
←
【授课实践】：导师讲授，关系维护模型展示，案例分析，学员提问，导
师点评，导师总结


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观点陈述

讲授
总结

学员讨论

案例导入

学员演练与辅导

总结
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